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保健食品终端操作模式解析 目前我国部分保健食品市场经过了形成期，已经进入了成熟期。市场竞争日趋激烈，“终端为王”的观念深入人心，各个厂家受困于终端，各自采取了不同的对策，主要有以下几种。 一、大作广告，广铺药店 具体做法就是在央视、卫视等大众媒体上做广告，树立品牌，从而达到引导消费者的目的，同时保证产品在具体市场上的铺货率。例如“葡萄糖酸锌”、“迪巧钙”等所走的路线就是如此。 这种方式对渠道的要求主要是方便大众购买。各药店为了招徕顾客也“被迫”进货——因为这类产品终端的利润非常的（同类产品比较而言），药店一般不愿意销售。很多顾客是奔品牌产品而来，为了客流量不得不如此。 二、选定药店精心培养 具体做法就是一个市场选定几家比较有实力（同时又有培养潜力）的药店深入合作，厂家组建销售队伍的方式，围绕这几家药店做好宣传沟通工作。药店内部安置专职促销员，销售人员负责包装宣传这些药店。一直把这几家药店的销量提升到一定的目标销量即培养成重点终端，再进行维护，保证销量维持稳定。 为了能够保持销量的持续稳定增长，通过做各种宣传活动（一般不会做广告），例如“免费检测活动”、“消费者联谊会”、“路演抽奖”等方式，来达到笼络消费者，同时巩固厂商关系。 这种做法的要点就是必须做好和药店的沟通，建立互相信任长期合作的关系。 三、直接让利终端 具体做法就是低价供货，例如38元的产品，供货价15元，给予终端足够的利润，同时给药店店长3元的提成，给药店店员5元的提成——这样终端方方面面的利益都照顾到了，通过刺激终端来达到销售的目的。 四、和连锁渠道建立战略联盟 药店的连锁化是一种趋势，连锁药店的销售能力强大，在很多地方形成了垄断势力。一些厂家为了能够利用连锁的销售实力，就和药店签订战略联盟协议。联盟协议一般规定了保底的销售任务，和宣传任务，厂商在各个方面进行合作，例如“联合到社区宣传”、“联合举办消费者联谊会”等。 五、授权独家代理 具体做法是低价供货，例如35元的产品，供货2.5元。但是一个市场（例如一个县城）只选定一家实力雄厚的药店来做独家代理——主要是因为终端利润太大，供货太多容易乱价。 以上几种方式就是现在市场操作中常用的几种方式。有些厂家对同一个终端可能用了好几种政策，但主要政策只有一种。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zfq2@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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