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高境界行销:用理念超越技巧


中国营销传播网, 2006-11-08, 作者: 孔庆奇, 访问人数: 5170


  最近,在参与某企业营销团队的年度销售培训规划讨论中,又难免涉及了这个颇有争议的话题,那就是营销人员的成长“到底是理念塑造在先,还是技巧类培训比重大?”事实上,无非就是去讨论 “是眼前的现实重要,还是远见的重要?” 我想谁都明白这个问题,大家也不必去说模拟两可的答案,关键是看最后你到底怎么选择、怎么做了,那才是最真实的答案!什么样的选择,就会产生什么样的团队,很高兴的是我所服务的这个企业将最后的答案在侧重于理念上落实了下来。

  在营销人员的个人成长过程中(或是在企业培训中),其实都知道需要追求较长远的进步,可是迫于眼前的现实,多数人还是不得不选择了“实效”, 也就是所谓学到就能用——技能为上。有需求就有市场,于是很多“销售高手”转型为“实战派讲师”的角色,单凭技巧罗列性课程的推出,吸引了不少“客户”。 我们看到更多的企业都是在进行技能类培训,引导我们的销售伙伴整天专的、到处谈的就是有多少“伎俩”。回想自己起十余年痴心不变的行销路,笔者也是从一个初生牛犊,到跨过几个不同行业领域的市场一线工作,并非一直成长,也是停停走走.在身边过往的同事中也曾有过自己的入门老师和崇拜的英雄,他们是当时的 “日冠王” “月霸王” “年百万”“老杀手”“NO.1”, 直到现在,才感觉到“大浪淘沙”有些过头,因为技术高超的他们都早已离开了行销这个职业,只能是曾经的高手了。我想,无论是主动选择还是被迫遗弃,或许已经没有太多的区别了。

  回顾成长感悟现在,在营销团队建设和营销人员培训过程中,笔者感到真正“实效”的,利于团队和个人成长的并非是技巧培训, 因为在笔者看来“技巧培训”只仿佛是“止痛剂”,对于人的成长根本没有塑造力。而对于我们将以营销为职业的伙伴来说,对于要培养营销精英团队的企业来说,我们万万不能做“练武不练功”的事情!

  首先,“技巧”多是“别人的”。也就是说在没有自己的理念情况下不可能源源产生“自己的技巧”,而我们要学技巧,只能是向别人学。就如同没有自己的苹果树一样,想要苹果就得向别人要,没有扎根就不可能结出自己的果子。这个时期的伙伴们见面时更多是问:“喂!怎么样,你这个月‘搞定’了几个客户”,或者说:“我前天又‘搞定’了一个客户”“我又学到了一些高明的话术”,诸如此类。他们把销售当成是简单的“话术战”,他们从不向客户传递自己的情感、展示自己的风格魅力,沟通自己的价值观。这种状态下的业务人员对于“搞定”的客户,通常也不情愿再去做后续的客户服务,他们总有些不塌实的感觉。就这样,技巧用着用着,不知不觉地自己也就变人了“别人”。于是销售人都变成了一个模版,难怪很多的客户都说:“销售人员说话怎么感觉都一个样?”,他们说上句话客户就知道下句是什么了。更可怕的是,有的伙伴学多了技巧,最后变成了“复合体”,技巧用着用着,自己越觉得别扭,越发现自己不像自己了。这个时候的销售伙伴会感觉销售工作不仅是累,而且还很乱。乱到极限,最后只能用逃避才能找到自己,结束了他短暂而曾经辉煌的行销之路!于是出现了销售人员一年跳企业、两年转行业、三年换职业(离开行销工作)的社会职业现象。  

  其次,总是学习“技巧”我觉得成本太高,而我们成长的黄金期是有限的。每个人的成长过程中,无论是在新鲜感、受挫力、创新力都有一个极佳的时期(尤其对于销售),这个时期应该是去注重开发自我、塑造自我的黄金阶段,而我们在这个黄金成长期,一味的重复学习、使用别人的技巧时(甚至只是停留在模仿层面),无疑就是丢弃了自己。常见的现象就是大多数的伙伴,当学习的技巧使用到不再特别有效时(也就是出现低谷时),就会跳过一个行业从“新”调整自己,“从头再来”学起新的技巧,寻找新的感觉(比如:市场好像是空白的、不用见到以前“搞定”的老客户、自己以前没有“说”过的产品话术等等)。如此循环,一直“坚持”到黄金成长期的逝去,“坚持”到没有勇气再站起来。说起来,成本实在是高的可怕!


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