中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 高境界行销:用理念超越技巧

高境界行销:用理念超越技巧


中国营销传播网, 2006-11-08, 作者: 孔庆奇, 访问人数: 5262


7 上页:第 1 页

  再者,“技巧”一不通用二没永恒。一个在上海的销售代表黄先生,某阶段市场表现极佳,连破公司在当地的销售记录。公司销售部将其“成功技巧”在国内大力普及宣传,号召内部伙伴学习。后来,黄先生被任命全权负责陕西市场前期开发,结果半年下来 ,使尽“成功技巧”,市场业绩如冰封三尺一般,一动不动。他纳闷到:在上海听了别人的几堂技巧课程,加上自己的“聪明”还真是运用有效,业绩直线上升,可现在西安市场就是动不了。他还告诉我,他用的可是同样的“成功模式”。好一个“成功模式”,可惜咱们的西安市民就是看不懂他的用心。所以当“技巧”遭遇不同环境对象,遭遇不同时期对象时,就显得无用武之地了。就说这四五年之间,一些曾经的成功技巧到现在用起来就显得有些老套了!当我们还停留在技巧层面时,我们的一言一行就会让人感到做作。 

   尤其是而今的市场行销环境,决定了我们要和客户相处在一起的时间更长些,凭着一味的和客户玩心理游戏是不能长久的。俗话说:路遥知马,日久见人!最后还是让客户发现你是个“善意的骗子”或者是认为你的销售行为没有多大价值,是个空壳。还是要记得那句实在话:客户购买的绝对不仅仅是产品!

  有个行销培训老师告诉我,他的销售技巧课程“今天课堂里学,明天市场就能用”。因为关系融洽,我善意的说,你还要预防:“后天就忘掉,不然就变型”!

  是的,技巧应该是“初级销售人员”的重要科目,或是为了切入或是为了借鉴、为了立足。那么作为成长中的职业销售人员就不应该一直纠缠于所谓的技巧,企业更不应该过份的在技巧上强调和宣导。大家更多的应该是去找到自己的行销灵魂,形成自己的行销理念,发掘和产生自己的行销风格。如果你是已经干了几年的老伙伴了,建议你可以闭上眼,问问自己“为什么要从事行销工作?想走多远?”“我为什么要推销这样的产品?” “我的工作到底能给客户带来什么利益?是幸福还是麻烦,甚至是痛苦?”“我能做到真正的自信吗?“我为什么要服务于这个行业,这家企业?”“我为什么要不断打破自己,超越自我?那真是我想要的吗?”当你能对以上几个基本问题给予明晰肯定的答案,并且很坚定时,那么真的是要恭喜自己了:你不必在再做替身了,你已经有了自己的行销风格,并且会不断的更新优化,会走的很远!因为你已经真正理解和投入到一个事业中去了!

  关于销售的定义,其实很简单,就是你向另外一个人传递你的感觉与感情;而销售其实又真的很复杂,因为你要传递的是“另外一个人”。如果,你连自己都无法传递时,我想至于传递给“别人”那可就更难了。平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子,优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业;有一位曾经是房地产销售员的年轻人,因为成家要去买房子,经过整个“苦苦寻家”过程的体验,他才知道当初自己一直是把房子当做“产品”推销给别人,说了很多现在看来是一相情愿和根本没有意义的话术(轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任),现在才真正理解客户要买的可是一个“有感觉的家”。他说,现在似乎更透彻的理解了销售工作的真谛,理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作,用不一样的理念去“销售”。他说自己已经和以前不一样的表达产品,表现的更加用心和自信,更容易和客户沟通,获得他们的信任;自己的工作也没了以前的浮躁,变得更宽容和沉稳。是的,杰出的销售员需要把房地产销售当做自己的一种信念——为他人带去安居乐业的幸福感! 

  当我们找准自己的定位,不断地向客户传递真我、优我的时侯,才会发现你活得充实,发现你的与众不同,你才会发现自己真的爱上了行销工作,你才有足够的理由让自己沉着坚持和不断地超越自己,并将这种感觉不自觉地传达给你的客户。这些魅力会感染、甚至感动那个好象应该是“对立”着的对象——客户,她居然会和你一起去探讨和解决问题,和你一起超越;居然不需要那么多的技巧。因为,我们早已用理念超越了技巧!

  行销之路 ,正因为充满荆棘而显得富有机遇和魅力。如果缺乏正确而坚定的内在理念,除了我们在对客户的销售行为上会表现的缺乏说服力和感染力之外,我们更将无法逾越在自己行销道路上的“雷区”。这些“雷区”是指各种各样的困难,或许是市场短暂的不良反应、产品上不足道的劣势、自己个人的小情绪、甚至是客户的一句话,等等。这些“小雷”会不经意的爆发,便足以破坏你的心态,扰乱你的思维,动摇你的信心,给你设置很多前进的障碍,让你产生束缚,或许是“就地阵亡”或许是前面所言的“逃亡”,使我们半途而废、前功尽弃,很难到达自己事业的目标。至于到达“销售颠峰”我笑言也只能是曾经的“巅疯销售”了(即是思想混乱、行为极端)。其实,打拼任何一翻事业都会遇到艰难险阻,但惟独我们内在有了那份坚持的理由,“雷区”给我们的也就只能是“皮外伤”,甚至是没感觉。因为我们始终有心在、有理在、有念在!人自然也就不会“倒下”,更会越挫越勇!这正是我们销售战将能成就行销事业的必须修炼的功底!

  用理念超越技巧!或许,这就是我们要追求的高境界行销!

  孔庆奇,实践派团队建设、销售管理培训师,电子邮件: xuexichina@to.com

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*八种心理游戏在销售中的影响 (2008-04-15, 中国营销传播网,作者:钟震玲)
*营销的境界 (2006-11-15, 《成功营销》,作者:元煌)
*三大营销理念的误读 (2005-09-28, 中国营销传播网,作者:罗刚)
*我的营销理念 (2002-05-31, 中国营销传播网,作者:吴义田)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-11-30 05:19:21