“最早的”才是“重要的”

　　核心客户有可能产自最早认知或者是应用产品的客户。婴儿奶粉就是一个非常明显的例子，婴儿奶粉的主要消费群体当然是那些正在进行婴儿哺乳的母亲，但是真正的核心客户群体，并不是那些已经有孩子正在哺乳的母亲，而是那些怀孕的母亲。原来婴儿的母亲一般会在孩子出生前选好奶粉，而且如果婴儿用了一种奶粉之后，就不会随便的换另外一个牌子的奶粉，因为换奶粉会造成婴儿腹泻，因此多半情况下婴儿都会坚持吃一种奶粉。

　　根据这样的情况多数的企业都会在婴儿出生前，向母亲推销奶粉，并且一对一的进行产品宣传介绍，由于中国的计划生育体制的普及，获得这样的名单并不是一件极为困难的事情，因此电话营销、直投服务就成为了重要的营销手段，各个厂家为了争夺客户在产妇怀孕期间采用高密度的攻坚方式，甚至不惜采用赠送的方式争取客户，但是一旦小孩出生，厂家的宣传工作也就会逐渐的平息下来，这时我们发现，真正的核心客户是那些最早认知或者使用该产品的人。

　　同样的情况在手机行业也是这样，有时候真正的核心客户并不是哪些有钱的人，而是哪些追求时尚，愿意尝试新鲜事务的客户群体，他们是带动其他市场发展的核心力量。汽车行业、日化行业、旅游行业都有类似的问题。

　　“最挑剔”才是“最重要”

　　很多行业的核心客户是那些最为挑剔的、带动性的客户。就化妆品来看，在市场的进入初期，核心客户可能是那些具有带动作用的消费者。笔者曾经接触过一位女士，在问及其为什么会选择某种品牌的产品时，她回答说是因为她邻居家的一位大姐也选用这个牌子的化妆品，由于这位大姐长得很像张曼玉，因此她使用的化妆品就跟张曼玉联系了起来，并起到了直接的带动作用。

　　建筑行业、IT系统集成也经常出现带动性的核心客户。比如：建筑企业如果希望向哪个区域发展，那么最关键的是在该区域必须具有影响力标杆项目，这些标杆项目在当地应当具有一定的影响力，并起到巨大的示范效应，在这样的项目上，企业经常可能无利可图，但是为了未来的市场开拓，企业仍然需要积极运作，否则即便作了100个项目，如果这个项目没有做，很有可能影响到长期的发展。这些具有示范效应的客户群体，无论在快销产品、还是在工业产品上都存在，对他们的辨认很关键。

　　总之：核心客户不仅仅是20/80原则，那是其中的一种类型，而更多的核心客户是随着产品的不同、市场成熟度的不同、客户购买方式的不同会体现出不同的特点。因此，能够有效界定核心客户对企业非常关键，他将告诉我们：

　　1. 我们的客户群是如何发展起来的？

　　2. 我们应当从市场的哪一块砖掀起？

　　3. 我们最有效的销售模式是什么？为什么？

　　4. 我们应当把钱花给谁，如何花？　　

　　北京博纳&盛道公司定期举办《模压式销售训练系统》之《如何快速“制造”销售人员》及《军团级营销干部“模压式”集训营》等大型公开课。本文是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任北京博纳&盛道品牌管理顾问公司董事合伙人，北京820现代营销军校执行董事、多家大型民营企业的独立董事；国家注册咨询师；《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。E-mail：vivi_he2004@yaho.com.cn，tel:010-81623419，何老师

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关键客户在品牌扩张中的作用 （2002-07-22, 中国营销传播网，作者：乔远生）