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办事处管理的四大法宝 W公司是H省一省会啤酒企业，在H省会市场占有率一直保持在60%，排名第一。而在H省地级市--K市，却一直未找到打开市场的突破口,因K市有一地方啤酒企业，占有率在K市同样高达60%。为打开这一市场，总公司决定在K市设立办事处，全力开拓此市场,我奉命出任办事处处长。到K市后，我迅速组织人员对市场进行了为期10天的调研。最终确定办事处在K市的运作模式为：直分（销）结合、深度（分销）保障。这种模式的运作需要承揽更多细致的工作，更为关键的是作为办事处的领导，如果一味事必躬亲，陷入繁琐问题之中，在把握团队前进的方向上就要偏离,因此找到办事处的管理方式比确定其市场运营模式显得更为重要。那么用什么方式或理念来管理好这样一支远离总公司的办事处机构呢? 经过思考,我最终确立了办事处管理的四大核心：目标、流程、文化、培训。并始终、时刻、经常从这四大核心反省、改进办事处的管理工作。这四大核心也最终成为我制胜此市场的法宝。其中目标与流程对办事处管理来讲较为简单，而文化与培训需要办事处领导思考的更多…… 核心之一：目标 目标先于计划。在K市，我将办事处目标分为一级目标，即销量目标；二级目标，即生动化目标、新品上市目标、品牌建设目标、阶段性促销目标、铺货目标。所有这些目标都进行明确化、具体化，并力争都符合“SMART”原则。在目标管理中坚持三个思想：（1）目标制定——全员参与；（2）拟定计划——全员思考；（3）目标评估——及时跟进。让办事处每个成员都明白他要做的事和明白他为什么要这样做，避免在深度分销工作，各成员工作无方向感。 核心之二：流程 一级目标，销量目标是硬指标；二级指标如生动化目标、铺市目标有很多软性的因素。这些目标的实现直接影响到一级目标的完成进度，而这些目标又是深度分销过程中重要目标。要使这些目标有质量的完成，办事处的流程就得清楚，否则员工即使有了明确的方向 ，工作效率也不高。目标如终点，跑道就是流程，跑道的好坏（笔直、平坦度）都会影响员工到达终点的时间，流程是否清晰是办事处领导必须具备的规整能力。将流程作为经常检查办事处管理工作是否到位的核心之一，经常反省流程是否合理，标准制定的是否科学，可确保办事处的工作效率。 核心之三：文化（核心中的核心） 办事处大都设在外地，如何让员工在办事处稳定工作，对办事处领导来讲具有很大的挑战性。从企业派去的人员在办事处干不了多久就要回府，本土化招聘的的员工认为在办事处干，总感到不是企业真正的一员，对办事处的忠诚度不高，致使办事处团队作战受到威胁。究其原因，办事处不注重文化。 在办事处，我将办事处文化定义为：一种可以用企业文化进行引导，并能形成为完成组织与个人目标，员工共同遵守的一种习惯性的工作方式或行为，并由自发行为转化为在精神层面上对办事处运转方式的默许和认可。在大多数人看来，文化是一种“虚”的东西，看不见，摸不着，但别忘了，她能被员工用心感受到，成功就怕用心。文化在团队中实质就是“收买”人心。 在K市，在确立目标，规整流程后，我经过思考，确立了办事处的理念：学习、责任、整合、行动。确立办事处的理念的目的是通过贯彻、引导形成文化。文化是团队之魂,文化来自于理念，理念是团队文化之源。 学习： 在K市，我将学习定在第一位，在工作中进行引导团队学习。在K市办事处工作时，我从不直接强调员工要学习，我会在晨会、现场工作、与员工的沟通、绩效评估中指出员工要学习，使员工形成一种自愿的学习习惯而非被迫，只有这样，学习的氛围才会产生，使员工在心理认可到“我需要、我必须学习”。在员工从心理上认识到学习的重要性后，办事处就会形成一种学习文化。我经常在办事处的例行培训中，指定一个人就某一个专题让其做好准备后给所有员工（包括我）培训，这样做促使员工学习，因为他的培训需要得到大家和领导的认可，而我会在培训后给予员工鼓励，并指出需要继续努力的地方。 学习是团队文化形成的必经之路，也是使理念贯彻成文化的重要手段。学习文化得以形成，团队的执行力就会提高。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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