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营销经理人的最终归宿在何方?

对一位营销经理人职业历程的思索


中国营销传播网, 2006-09-14, 作者: 田显存, 访问人数: 6362


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  转行之痛

  稍作半个月的放松之后,一向忙忙碌碌的王凡愈感失落。

  冷静下来,王凡更加感到:家电行业越来越步入微利时代,竞争也越来越激烈;家电经理人迫切需要转行,以期更大的发展。随后,王凡便大量浏览各大招聘网站,搜集招聘信息。可是,他很快发现:几乎任何一家公司招聘时,均要求具有行业经验。转行又是何其之难!而王凡却始终认为:不同行业不同产品的营销基本思路是一致的,只不过面对具体行业具体企业时所考虑的营销策略不同而已。对于一个高级营销人而言,熟悉一个行业是很快的,何况自己本来就关注多个行业的状况。相反,凭自己多年的营销理论与实践,王凡倒觉得需要行业经验也许是一个误区。营销工作需要激情、需要不断地创新。具备同行业其它企业工作经验的人,往往是带着原有企业的工作方法、惯用的思路去解决现在公司出现的问题;况且,不同的公司企业文化不同,其制定的销售策略经常会脱离现在公司的实际情况。

  一个月后,王凡接触到东部B市一家新上马的速冻食品公司。他了解到:随着经济的发展,人们生活水平的提高,速冻食品已经成为世界上发展最快的食品之一,在我国它也是九十年代以来成长最快的食品,每年以20%以上的速度在增长。目前,我国速冻食品行业也是鱼龙混杂的局面,虽然已经出现了诸如三全、思念、龙凤等全国性知名品牌,但行业集中度远远不高,整个行业应该是大有可为的。该公司背后是一家大型上市集团企业,具有雄厚的经济实力。准备投资速冻水产、速冻蔬菜、速冻水禽三期项目,总投入将超过1.5亿元。

  经过集团人事部、速冻公司总经理、集团总经理和董事长的面试,王凡一路过关斩将,顺利地进入了公司。便很快就任速冻公司营销副总经理。

  可是同上家公司一样。进入公司以后,一系列的问题随之而来:

  公司属于新上马不久,营销人员严重缺乏,总共销售人员只有3人,还均是去年刚毕业的学生;销售职能部门几乎没有,只设有市场部,其实是做销售部的工作;销售人员费用标准过低:基本工资只有500元,出差住宿加补贴总共是每天25元;再加上公司地处B市下面偏僻的小镇,周围全部是农田。很多人员过来一了解,便没有下文。

  由于集团主产业是为生产企业配套的业务,完全没有大众消费品的营销经验,销售策略与大众消费品完全不同:销售人员不需要太多,单笔业务量大,销售人员主要收入靠提成即可;不一定需要投入更多的宣传;销售渠道也完全不同。然而,他们自然而然地认为速冻公司应当走集团主产业的销售思路。

  集团要求子公司独立核算,子公司却基本上没财务的管理权。子公司的帐号只是纯粹的费用帐号,相当于一个销售办事处的财务管理模式。因此,子公司并没有适当的周转资金,工资、费用拖欠现象相当严重。子公司的相关管理制度也必须经过集团董事长亲自签批,而且程序更加复杂。子公司的财务人员的管辖权几乎全部归集团,经常出现子公司总经理签字同意的文件,到财务那里照样是一纸空文。

  员工整体素质偏低,没有基本的市场观念。其实,速冻公司基本上不存在中层,一切事务全部需总经理出面,甚至是集团总经理和董事长也需处理普通员工的工作问题。

  面对重重困难,王凡力求改变。

  王凡花了半个月的时间,经过了解市场情况、并与公司人员座谈后,制定了全国营销方案,提出改革营销系统薪酬激励计划,逐步组建营销基本的组织结构,市场网络和人员滚动式发展等。总算得到了速冻公司总经理的口头批准,而且吩咐执行。可是,他不签字,又不让直接交往集团领导签批。

  得到这样的允诺后,王凡左右为难。他决定:承诺销售人员的基本工资,引进了一部分人员。之后便一头扎进了市场。根据营销方案,他将国内销售渠道分为五大类别:A类(传统批发流通渠道)、B类(餐饮渠道)、C类(商超渠道)、D类(便利店和街边小店渠道)、以及E类(交通和旅游景点渠道)。利用公司有限的资源,他决定大力发展全国A类渠道,其它渠道在本省市场作试点,以期做成样板市场,再图其它市场的发展。

  经过三个月的基础工作之后,销售势头明显好转。可是没想到的是,由于上游原料日趋紧张,速冻公司周转资金有限,生产能力严重出现问题。

  王凡经过多方周旋,力争出现转机,还是事与愿违。总经理告诉王凡,公司决定以国际市场为主,且将国际市场全部委托给一家外贸公司;国内市场只要处理公司出口剩下的次品就可以了。国内销售工作渐渐地又出现停顿的局面,王凡的工作逐步地没有了实际的内容。公司其它部门的人员也觉得销售人员没有存在的必要性,认为销售部门只花钱,却不回款。无奈之下,他又得再次选择离开。临走前,董事长找他谈话,劝他考虑留下,可以选择其它的子公司,很多子公司也都缺少营销副总。但王凡考虑,其它子公司规模也较小,项目也不被看好。主产业这一块情况又比较复杂,一般人又不可能进去。王凡便谢绝了董事长的挽留,又被迫踏上了归程。  

  陷入迷茫

  职业生涯的连续受挫,王凡变得身心疲惫、心灰意冷。

  自己该何去何从:创业?营销咨询?继续跳槽?一连串的问号浮进脑海。创业:要等待合适的机会,况且如今的创业起点要求越来越高,自己又没有大的资金积累。营销咨询:一方面,不是自己的喜好;另一方面,近年来也不是太景气,竞争也非常激烈。继续跳槽:国内的人才“经济人”——人才机构还不太完善,信息的真实性难以考证;一旦又误入“火坑”,后悔已晚;又能在哪里找到归宿感呢?跳来跳去何时了?

  王凡陷入了无尽的迷茫:

  很多营销同行将营销工作比成是吃“青春饭”的行业。企业招聘业务员时都要求:年龄不超过30岁。业务员30岁之后该做什么职业呢?“在营销人员这个群体中,也许只有业务员是‘流水的兵’——你要么还不是个成熟的或优秀的业务员,要么你必须向主管或其他方向迈进,否则你只有最终被淘汰。”这段话也说明了营销这个职业的挑战性。

  可是,营销经理人就是“铁打的营盘”吗?同样是一朝错步步错。营销经理人如何更好地进行职业生涯规划?除了经理人自身之外,我们的社会能为经理人营造出更理想的环境吗?

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本页更新时间: 2024-03-29 05:23:35