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【模压式销售训练系统】

如何提高“甄选”销售人员的准确率


中国营销传播网, 2006-08-28, 作者: 王建, 访问人数: 4737


  估计在选人中没有任何一个职业象销售人员一样难以选择,很多人把甄选销售人员当成是“赌博”。经常是我们看上的,而且认定一定会出成绩的销售人员,到头来可能一事无成,那些我们认定一定会出问题的人,反而在我们的“白眼球”中成绩卓著;那些我们认定具有所有销售人员的优点的人,最终并没有成为真正的优秀销售人员,而那些浑身是问题,似乎没有什么好地方的销售人员,最终却成为了销售骨干。很多人自诩销售经验充足,但是这些销售经验充足的人员,在选择销售人员的时候也经常走眼,甚至是犯错误最多的人员。选择销售人员甚至成为了所有公司的无法攻破的难题。而由此带来的巨大损失难以估计,因此,建立系统的销售人员的甄选机制就变得非常关键。

  第一、选错人的巨大损失

  很多人认为销售人员选错了再换,有什么大惊小怪的,几十年都是这样过来的,没见到有什么更好的方法!我们的销售队伍就是这样建立起来的。这种观点虽然符合事实,但是却非常有害,甚至要付出惨重的代价。

  首先,浪费时间。销售队伍的建立是需要时间的,它的建设速度甚至直接影响了企业的发展速度。如果选错人,我们对他的培训时间要浪费,我们招聘他的时间要浪费,上岗实习的时间要浪费,辅导人的时间要浪费等等,企业经常是对于新来的销售人员有三个月试用期,三个月试用期结束如果不合格将被淘汰,但是到淘汰的时候,真正损失最大的是企业,不是个人。因为,个人可以再去找工作,该得的钱已经拿走了,自己没有什么损失,而企业一年的时间只有四个三个月,去掉一个今年就没有机会了,因此,我们根本就没有时间去和每一个销售人员试验,最好的选择是在开始的时候尽可能的选对人。

  其次,浪费资源。培养任何一个人,我们都需要配备相应的指导,同时承担相应的费用,如果选错,这些费用将付之东流,很多人的心血也要付之东流。更为重要的是,只要是销售人员,在我们没有发现他不合格之前,要给予他们同样在市场中锻炼的机会,这样看起来似乎对双方是公平的,事实上,这种所谓的锻炼实习,企业承担了更大的风险,因为,我们在让错误的销售人员用我们的客户练手,结果我们丢失了本不应该丢失的客户,而且无法挽回。

  第三,浪费机会。由于选错人我们就没有机会选择其他的人,在我们发觉他不行的情况下,再去找别人的时候,可能已经晚了。当然这种机会也包括损失客户的机会。

  选错人是非常危险的事情,因为,我们不光是不能培养人,损失了一些费用这么简单。更为重要的是,与此同时,我们丢失了很多潜在的非常重要的东西,因此,不能选对人,一切都是错的,提高选人能力无疑是一种非常高超的能力。

  第二、我们是否具备甄选能力

  有一份非常有意思的测试题,他是测验你对销售人员的认识,其中打分的要求为:(1极不同意,2不同意,3一般,4同意,5极其同意),最后将所有的分数相加,获得总分。

  1. 优秀的销售人员走到哪里都是很能干的。

  2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道的。

  3. 在销售中行业中过去的经验特别重要。

  4. 只要努力,每个员工都能做好任何事。

  5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点。

  6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁。

  7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作。

  8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质。      

  9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。

  10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能。

  根据以上的测试题目,以下分数段分别为:

  A: 在24分以下(独具慧眼)

  B: 25分—30分(感觉不错)

  C: 31分--39分(模糊地带)

  D: 在40分以上(有待提高)

  经过测试,多数人员在c或者b之间,说明许多企业仍然没有完全掌握甄选销售人员的方式。而且我们发现很多的企业在选人的时候,在某些关键问题上有致命的缺欠。这些问题甚至是出现在我们习以为常的基本观念。


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