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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 如何提高“甄选”销售人员的准确率

【模压式销售训练系统】

如何提高“甄选”销售人员的准确率


中国营销传播网, 2006-08-28, 作者: 王建, 访问人数: 4772


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  第三、建立完备的甄选系统

  总的来说甄选销售人员主要跟甄选标准、甄选手段、甄选人员三个方面的因素有关系,下图展示了甄选标准与甄选手段所构成的矩阵图:

  

  从上图不难看出,有方法但是没有标准,以及有标准没有方法的概率,基本上是一致的,都不会超过20%;两者做的都可以的会超过50%;两者都没有的会小于5%;由于销售人员的特殊性,我们更多的是凭经验、拍脑袋的方式进行选择,真正的准确率比以上的数字要小得多。因此解决好三方面的内容很关键。

  首先,甄选的标准非常重要。不是所有的人员都适合做销售人员,销售人员有许多特点是不能够被培养的。因此,找到相应的销售人员的标准,就能够使我们最大可能的筛除那些不可能成为销售人员的人,这些甄选标准是企业长期总结与实践的结晶,具有科学的一面也具有经验的一面。因此企业应当根据自己企业的行业特点、销售方式等,归纳总结出适合自己的销售人员的标准,这个工作企业一定要下决心努力去作。有了这个标准,我们应当选择什么样的销售人员,以及向什么方向培养销售人员的问题将得到根本解决。《模压式销售训练系统》已经在以前详细论述过这个问题,如果感兴趣可以看看《什么是优秀销售人员》这篇文章。

  其次,要有必要的甄选手段。好的标准必须有好的手段配合实施才能够实现,比如销售人员的沟通技能,到底应当如何检验,单纯地通过面试问一些个人的问题根本起不到相应的效果。有些人很能说,但是却不会说,这些人根本不能称其为善于沟通。而且很多销售人员非常善于伪装,具有应对面试的许多方法,这些都需要检测手段的重新设计。再如,销售人员的诚实,这也一个是非常难以测量的问题,甚至在一两次的接触中很难判断,为此,诚实的检测,不光要强调方法,还要强调时间,就是在相当一段时间内,始终将它作为重要的甄选内容,如果有问题应当及时淘汰。

  还需要说明的是,甄选不应当仅仅是在面试的那一时刻,而应当是一个持续的过程,应当把销售人员的甄选纳入到销售人员的日常训练中,不成的及时淘汰,这对于企业,对于个人都是最有效率、最为负责的体现。

  第四,什么人来做这件事

  选人是销售队伍建设中最为关键的过程,而这些事情是由谁来做呢?很多企业选择销售人员的过程是这样的:首先,人力资源收取简历并进行初步筛选,然后电话通知相关的人员面试,这时人力资源初步面试、出一些测试题目,初步合格的人由销售负责人面试,销售负责人认可后办理入职手续。这个过程中人力资源、销售经理到底应当负责什么呢?很多企业的人力资源负责了前期的所有筛选过程,到了销售经理只能是照方抓药。因为,人力资源部将“该轰走的全部留下了,该留下的全部轰走了”。销售经理还能选择什么呢?

  我们经常将销售人员的初期选择,放给并不懂得销售的人,这一点非常有害,因为,销售的职位与其他职位有非常大的差别,在于这种职位的不确定性,很多按照条件筛选下来的人员,其实并不能够说明什么。最关键的是必须经过交流、或者是面对面的筛选,才能够有效鉴别。这与招聘人员的个人背景有着密切的关系,很多人力资源仅仅承担了对简历合格的人员电话通知的作用。即便是电话通知这样的工作,是否要人力资源做都值得怀疑。实施上,如果将电话通知作为一个甄选的过程来看,那么谁去完成电话通知的任务就值得仔细思考,其中,这个人他至少需要一些销售经验,了解销售过程及客户特点,并对关键的销售技能要能够有效甄别等等,这样他才能在电话中,准确甄选出基本合格的销售人员。这种工作在国内是人力资源做,在国外公司是由销售助理或者是商务助理做,因为他们更了解我们需要什么人。

  电话甄选是这样,如果将这个问题放在甄选的所有过程中,类似的事情还有很多,《模压式销售训练系统》全面的阐述了如何建立科学的甄选步骤。  

  综上,通过对甄选销售人员的分析,我们得出以下结论: 

  1. 选错人的代价是非常高昂的,甚至超出我们的想像;

  2. 训练销售人员重要,选对人更重要;

  3. 甄选的目的就是:筛除那些根本不适合做销售的人;

  4. 甄选是建立销售团队最关键的步骤;

  5. 从现在建立独特的销售甄选系统。

  本文为品牌价值营销系列,是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果,品牌价值营销系列文章以其独特的视角,全新审视企业品牌发展过程中的成功与失败,力求以经营者的真知思想,助力中国企业的品牌建设。王先生有十年的企业管理及市场运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司营销副总;德国贝塔斯曼(中国)公司营销副总,现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人。联 系人:宋晓彬,电话:010-82899420,邮箱地址: bintoday@16.com

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