中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 顺势双赢,经销商强大之路

顺势双赢,经销商强大之路


中国营销传播网, 2006-08-15, 作者: 律德启, 访问人数: 3119


  经销商处于厂家和终端之间生存,随着竞争环境的复杂化,变革势在必行。但强化服务与终端管理,投资过大;转行做其它营生,风险过大;猛扣上游隐性费用化为成本又不长久,似乎发展有些茫然。但我认为,经销商做大做强,顺应厂家精细化操作的发展趋势,借势发挥自己资源仓储和物流优势,从而做大做强不适一个有效且风险较小的途径。

  一、市场发展趋势:

  1、 产品同质化造成的操作空间缩水:

  科技信息的发达,使产品趋向同质化,但消费者的购买却越来越理性,为在市场竞争中取胜,厂家多以强大的品牌支撑产品的溢价能力,但随着产品的丰富,也逐渐被价格战所累,产品价格逐渐被压低。所以产品的市场操作空间逐步缩水,致使一步登天的现象成为镜中月,水中花。

  2、 厂家渠道下沉:

  虽然产品的市场操作空间缩水,扩大销售量成了厂家追求整体利润上升的主要方向。在市场面确定的情况下,挖掘渠道的深度利润使许多厂家制定相关的政策促使网络下沉,触角伸向了广大的县级、镇级的四五级市场。

  3、 服务细分化:

  现代市场营销是服务时代,服务网络的下沉不是一相情愿的,营销不是简单的有人愿意经销和购买就可以的。经销客户因为操作空间的缩水对采购成本也会精打细算,所以对厂家的物流服务要求越来越高,终端需要单店送货,流通需要送货到门。这些服务的精细化需要大量的人力物力,成本的支出使许多的厂家不堪重负。在此寻求厂商之间的优势互补是许多精明的厂家和商家的举措。

  二、经销商的发展趋势:

  1、 坐商:如过去的合作社已经不适合现在的市场竞争环境了,在没有信息支持的客户如果也坐等别人送货上门和坐地销售,只能适合夫妻店或便利店式的经营,根本不能适合现代商业的要求。

  2、 行商:随着终端客户对送货上门服务要求的提高,经销商不得不开始送货上门,原来的坐商也逐渐成为行商。为缩短产品的流动周期,追求资金周转率,使经销商逐步有了经营意识,送货上门等服务的支出确实也成就了一些经销商。

  3、 经销商:随着竞争的加剧,一些有资金实力的行商为稳固自己的经营,开始有了经营意识,也知道了和厂家及下级客户双赢的重要性,其经营方式逐步转向了将厂家的产品当作自己的产品来经营、尽力协助厂家的品牌提升计划,这就具有了完全意义的经销意识。如现在涌现的买断品牌的经营商。

  4、 服务商:为实现经营风险的转移,终端逐步有了许多的帐期结算、不名所以的费用直扣等陷阱;下游流通甚至零售小终端也开始进行压货代销。随着信任危机的发生,经营风险越来越大,一方面厂家不愿意压货代销,需要现款现货,下游客户又有可能押款或扣款,风险确实非常大。为此许多明智的经销商开始不愿意现款现货,但为了生存,知道利用自己的资源进行生存。利用自己的仓储和物流,为厂家进行货物的配送;利用自己在终端的人脉关系,只对厂家负责终端维护、帐务结算等服务,这样经销商就逐渐分离出这样一批物流服务商。还有的经销商对市场维护等有独特之处,成立专业的促销队伍以帮助厂家进行开拓市场或终端促进,也是比较典型的服务商类型。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*经销商问:夫妻合伙干,我该怎么办? (2007-01-22, 中国营销传播网,作者:牛奔)
*经销商精细化的几点看法 (2006-08-30, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*厂商双赢,一个虚幻的梦想 (2006-08-17, 中国营销传播网,作者:韩军)
*现代经销商的“二次转型” (2006-07-26, 中国营销传播网,作者:吴朝晖)
*中等经销商如何在经营模式上跨越“生死坎”? (2006-07-19, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*城市型大经销商的转型 (2006-03-10, 中国营销传播网,作者:卢旭成)
*转型中的经销商如何掌控终端? (2005-04-11, 《销售与管理》2005年第三期,作者:程绍珊)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-10-08 05:19:56