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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > “光杆”经销商的出路何在?

“光杆”经销商的出路何在?


中国营销传播网, 2006-08-08, 作者: 潘文富, 访问人数: 9128


  在二三线城市的商品批发市场,还存在着许多的光杆经销商,老板自己(或和老婆)支持撑着门面和生意,主要以上门生意为主,一般也就承接了一两个厂家的产品经销,或者是作为当地大型经销商的下属分销,产品线较为单一,因为买卖小,也舍不得雇人,只有自己压榨自己,老板,采购,配送,营业,等集于一身。主要面对的是上门进货的零售店和零售消费者。有时兼做点单位的小团购。

  光杆经销商是经销商群体的一种原始状态和起步状况,而今的大经销商当初也是从这个阶段走过来的,从光杆到双杆,从双杆到多杆~~~~~~~`。不过,随着市场竞争的日趋激励,从这种光杆经销商顺利成长转变成为大经销商的机率也就越来越低了,大多数光杆经销商一直摆脱不了这种小型杂货批发商的局面。只是充当了流通渠道中的一个小角色。

  且不说未来的成长和发展,就当前的生存状况而言,光杆经销商们也有着太多的不容易和困难,因为实力有限,光杆经销商们往往吸引不到厂家的注意,承接不到热门的产品,对信息的掌握不够及时,容易陷入价格战的旋涡,赢利能力低下,抗打击能力弱,更多的时候是附属在大型经销商的门下,纯粹的当个搬运工等等。小买卖而已。

  笔者刚起步做经销商时,也曾是个光杆经销商(连老婆都没有,真正的光杆),手头只接了一个饮料厂家的本地经销权。产品线不过十几个而已,与厂家签的年度合同销售额仅有三十来万,本小量小利小。不过,困难的环境到也锻炼人,小有小的玩法,只要肯动脑子,赚钱的机会照样有,两年多的光杆经销商生涯下来,笔者也从中研究和掌握了一些光杆经销商的生存和发展之道,在此撰出,以供各位参考。

  1、整洁的门店内务。

  不管是厂家还上门的客户,这进门的第一眼印象很重要,绝大多数光杆杆批发商的门店内务管理实在是不敢恭维。怎是一个乱字了得。笔者在做经销商时,左右隔壁同行们的门店内务管理状况都差不多,污迹斑斑的办公桌椅,脏而乱的地面,墙上乱涂乱画,天花板上还有蜘蛛在安家,我的邻居们都觉得无所谓。

  我的门店整理的很干净,每天不忙时,我就拿个抹布到处不停的擦,店里虽然不大,但商品样品在货架整整齐齐,厂家的商品海报张规范,店内存货进行分区叠放。每个货堆上都贴有出量流水,整洁的办公桌面,连营业执照,税务登记证什么的都整整齐齐的挂在墙上,组合文件架里各种纸面文件分门别类的放好, 让人家进门之后耳目一新。立马产生好感,这非常重要,笔者就曾靠这个整洁的内务,吸引了多个厂家的业务人员,争取了不少新产品的经销权,其实,把门店内务整干净点,又没多少成本上的投入,只要自己多勤快点就行了。 与人打交道最起码得把自己整得干净点吧。 这再小的生意也得有个形象意识啊,

  2、使用兼职人员

  买卖小,自己经常忙不过来,但招人又养不起,再说,业务量不稳定,招个固定的业务人员也不合算,笔者是通过招收兼职人员的办法来解决人员问题,我核算出我所要的员工类型,工作时间,基本素质要求等等使用条件,然后在学校,附近社区招收兼职人员,解决相关的送货,门店营业,晚间进出货等工作。工资考核全部量化,干多少算多少,避免浪费,现在下岗职工多,找工作的多的是,并且,愿意打零工的人也多,例如学生的勤工俭学,还有许多自带车的送货司机。调配得当,基本不用请专职员工。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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