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“销售”必须克服“两大”心理障碍 培养一个合格的销售人员是一项非常艰巨的工作，他需要时间、精力、金钱的有效结合。我们曾经问过很多企业，如果是一名新人，以前从来没有做过销售工作，多长时间他们可以培养出来？难点在哪里？回答的结果五花八门，有说一年、有说半年、有说一个月的，由于企业的行业不同，销售模式不同，所需要的销售技能也是不同的，总的来看，效率型销售的培养时间要远远小于效能型的销售，这个问题可以参考《多长时间可以“制造”一名销售》这篇文章。而培养的“难点”，多数企业认为是：销售技能的掌握。这个问题引起了很多企业的共鸣，但是经过研究发现，没有销售经验的新销售人员，他们成功的关键不是“销售技能”的掌握，而是心理素质的提高，这个心理素质还不是我们常说的“自信心”，而是“自尊”与“恐惧”，对这两个关键素质的训练将成为新员工能否存活的关键。 摧毁“自尊”重塑“自我” 人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作销售，自尊心往往是最大的天敌。记得我曾经第一次作销售的时候，是大客户销售，我们必须经常的去拜访客户，那时我是刚刚从国有企业中跳槽出来，对销售一窍不通，当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害，毕竟在国有企业的时候是手心朝下，现在是手心朝上，这里的一上一下，蕴含了太多的复杂心情。 销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业，当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。那时，由于我们是一家刚刚成立的外资企业，总经理是个比利时人，当时在94年的时候，外国人并不是很多，公司的人员也不是很多，为了开展业务，这个比利时人拿着英文的北京市地图，骑着自行车在北京的大街小巷拜访经销商，虽然他不太懂中文，对北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访，当时我感到很震惊，一个老外为什么会有这么大的热情，穿街过巷 的推销自己的产品呢？后来与他聊天的时候，他跟我说，销售是一个非常专业的职业，不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员，50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。 以后，对很多销售人员的训练告诉我们，自尊心是首要克服的难题，《模压式销售训练系统》针对这个问题有非常严密的甄选、训练方式。比如：在销售人员入职训练的时候，我们要求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如，象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销，而且直到有感兴趣的客户为止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重 的销售人员，就占在那里不敢销售，但是他越不感销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。 多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受到了极大的挑战，我们私下里与他们交流感受时，他们说：他们已经完全没有了任何感觉，自尊心受到了极大的伤害，只能机械的去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者干脆不干了。但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候，他们就会冷静的分析他们所处的环境，同时也会认真的分析他们所销售的产品，在此基础之上进行必要的指导，他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品，而且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念，就是：不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这种从丧失自尊到重塑自我的过程《模压式销售训练系统》还有很多，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的自尊。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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