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“销售”必须克服“两大”心理障碍 7 上页：第 1 页 克服内心的恐惧 “天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲，恐惧可能还是有很多的好处，但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。 销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次进行销售的时候，由于公司的产品是建筑用的设备，我们必须到客户的工地进行推销，由于自己刚刚进入这个行业，所以人生地不熟，没有什么客户资源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推销，我们管这种方式叫做“扫地”，现在想想，这个名字还是很形象的。我在北京的三环路上发现了一个新工地，第二天一早我就骑着自行车到工地去拜访，这是我第一次拜访客户，我对于将要发生的销售状况忐忑不安，人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等，总之在路上设想着各种让我恶心的事情，这路真的是太艰巨了，我在不断的鼓励自己：一定要进门，一定要进行我的第一次推销。终于到了工地的门口，我停好了自行车，在工地的门口反复的走动，就是没有胆量进去，这种状态持续了30多分钟，最后还是骑着自行车有回来了，再回来的道路上，我如释重负的不断安慰自己，我已经来过了明天再来，但是明天仍然是这样，在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后，我感觉可能真的我不太适合做销售，我真得感觉有一种无形的恐惧，第三次，我给自己做了一个决定，如果这一次再进不去门，我将不再做销售，改行去做别的，第三次我成功了。而后我成为了公司的销售精英。 应当说是我还是一个比较有自控力的人，但是，当我面对第一次销售的时候，恐惧仍然使我退缩，甚至有可能永远的让我离开了这一行业。我们很多的新的员工又何常不是这样呢？我们可能在他们上路之前，教给了他们很多的技能、知识，但是我们恰恰没有训练他们如何克服恐惧，由于这样的问题，我们损失了很多未来优秀的销售人员。 不仅是这样，我们发现，很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成为朋友，更多的是“公对公”的办事，双方之间总是“端着架子”，没有实质的客情关系，中国的事情就是这样，你的产品就是再好，没有很好的客情不行。更有甚者，产品一般，但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。 《模压式销售训练系统》的经验发现，销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，很多企业为了锻炼销售人员的勇气，经常会组织一些拓展训练，比如：组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动，但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到，销售人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵一样就可以了，他是一个非常科学的训练过程，他必须适应销售人员的职业特征进行设计，才能够起到最终的效果，否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句，如果让没有销售经验的人进行销售培训，他们最大的不足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。 克服心理恐惧的几招 《模压式销售训练系统》针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的训练方式，这里简单的介绍一下。 第一招：面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，我们发现这是十分有效的方式。 第二招：拦截推销。就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气 第三招：强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。 以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法，还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术，总之，恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，但作为销售人员来说，却是他们的天敌！ 综上，通过对销售心理障碍的分析，我们可以得出以下的结论： 1. 很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩！ 2. 但，我们太注重技能的训练，却不太重视心理素质的训练！ 3. 如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响，40%以上的销售会得到大幅度提高！ 本文为品牌价值营销系列，是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，品牌价值营销系列文章以其独特的视角，全新审视企业品牌发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的品牌建设。王先生有十年的企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司营销副总；德国贝塔斯曼（中国）公司营销副总，现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人。联 系人：宋晓彬，电话：010-82899420，邮箱地址： bintoday@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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