要想让顾客把更多的目光停留在某种商品上，又谈何容易？日化终端店的营业面积是有限的，超市里的一些做法在日化终端店里不见得完全适用，我们又该如何突破？顾客需求不是固定的，而是不断变化的，动态地去研究如何适应环境变化，把潜在需求转化为现实需求，正是销售创新的关键。我们可以来逐步分解客人进店后的流程，从中挖掘机会所在……

　　第一步、进店前的品牌宣传：

　　相关的公开调查数据一致表明，消费者在购买化妆品时，除少数高端顾客外，绝大多数的人缺乏品牌忠诚度，总报着换着用用，试试看的心态。通过调查个人发现，在全国范围内的日化终端店有一共性——顾客进店目的非常的明确。消费者进入日化终端店就是对某一类化妆品有需求，至于买什么品牌的，虽然头脑里会有1~3个的品牌概念，但绝对不会是100%忠诚的，否则这个世界不是变成了宝洁的天下？我们存在销售上的机会主义，但是买不买某个品牌的产品，就真要看你店内的商品是否能打动她了。

　　整店营销认为：从顾客接近日化终端店的那一刻起，我们就加强顾客对品牌的了解，先人一步，取得销售上的主动权　　

　　第二步，顾客进店后的品牌强化：

　　顾客进店前，与梦庄公司的阿曼尼品牌已经打了一个照面，心中会有一个模糊的印象，但他对这个品牌肯定还不是很熟悉，我们充分利用专卖店内的有限空间资源，继续品牌的强化之路：

　　1、品牌强化之一：天空宣传

　　2、品牌强化之二：整店柜眉提示

　　3、品牌强化之三：传统位置的抢占

　　4、品牌强化之四：变废为宝

　　第三步：醒目的陈列形象：

　　　　顾客进店，已经被阿曼妮的宣传所影响，再通过醒目的终端形象，另其很简单的发现我们的品牌所在，她会不会在心里提前给这个品牌一个及格的分数，或者减少对这个品牌的抵触情绪？　　

　　日化终端店主第三怕什么？——调查结果是日化终端店主怕得罪了自己的老顾客。

　　任何的商场、超市、终端店都会因自身的地理位置、自身品牌的知名度等因素决定的自己的消费辐射范围。很多大型的超市纷纷利用免费购物大巴车的形式，将远距离的顾客接到自己的店内进行消费，但作为小规模的日化终端店，你能作到这点吗？结果很显然，据多年的经验总结，一般的日化终端店的消费辐射范围为1~3公里，这么狭小的范围能有多少适龄消费者？是不是肯定还存在竞争因素？如果因为产品品质的因素得罪了自己的老顾客，是否就代表了在自断生路？针对这点需求整店营销提出第三个要素：用了再说好……

　　硬件设施是齐全了，软件设施更不能少。如何能做到让顾客买的明白、消费的放心，打消一切后顾之忧，放心果断的买单？试用装，必不可少。充足数量上的试用装、品种齐全的试用装是打动顾客的有力武器。而丰富多样的销售赠品，是打开顾客钱包有效工具。　　　　

　　中国人都认为，月亮是国外的圆，远道来的和尚会念经。那我们就紧紧的抓住这一点，利用厂家的资源，在终端开展出一场造星活动，为日化终端店主创造利润吧……消费者得到了服务、厂家推广了品牌、零售商赚到了利润，这样的活动，该不该继续呢？每次的活动我们都将其规划为秀场部分、卖场部分，双向之间紧密配合，达成最大化销售。　　

　　整店营销，是品牌塑造路上的一个过程亮点，而品牌的塑造之路，是用钱来铺就的。整店营销的做法，虽然不为我所独创，但将其充分的在日化终端发扬壮大，我们的付出了很多心血。小终端的产品，有着固定的行业操作模式，而“整店营销”的市场付出，受费用支出的限制，不一定会为每个老板所接受，但这样的终端操作，必是大势所驱。

　　李守峰，日化职业经理人，EMKT日化版版主，多年运作化妆品专营店渠道，希望大家通过电子邮件交流市场心得。电子邮件:　lanxinyu77@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

2007年，化妆品专营店将何去何从？ （2006-12-28, 中国营销传播网，作者：龙武胜） 开创专营店的蓝海策略 （2006-10-16, 中国营销传播网，作者：杨华斌） 化妆品专业线渠道模式探讨 （2006-07-13, 中国营销传播网，作者：肖军） 危机公关，中国化妆品厂商的一个致命缺陷 （2004-07-26, 中国营销传播网，作者：林海池） 化妆品专营店，出路何在？ （2004-06-10, 中国营销传播网，作者：张汉文）