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开创专营店的蓝海策略 案例背景 刘婷是个外省人，10年前S市举家迁移到广东北部S市，先是从事小本生意，后来开始做日化产品代理商，共经营了二个品牌，一个是发水，走超市路线。另一个是卫生巾，走的是专营店渠道，到2005年时，全年营业额为数百万元。2006年8月，由于某发水品牌销售持续下滑，利润下降，而卫生巾品牌虽说销量很好，但利润很小。为了增加一个新的利润点，刘婷代理了一个福建P牌牙膏，开始了全新的品类运作。 刘婷以前从来没有做过牙膏，可说没有任何经验可以借鉴，她唯有的资源就是化妆品的专营渠道，拥有100个左右的专营店网点。而在超市方面，刘婷在发水的进场费投入方面较高，但销售不理想。 但是，在短短一个月的时间，刘婷没有做广告，只是印了一些宣传单张，就成功完成了厂家的销售目标，并且在当月月底，顺利实现了厂家要求回款金额的任务。 秘诀就是——她开创新地把牙膏做进化妆品专营店。 剑走偏锋，开发专营店渠道 P品牌的渠道在哪里？产品在哪里销售为最合适？P品牌的竞争对手是谁？消费者定位在哪？刘婷首先要解决一系列问题。而这些问题，厂家没有给个标准答案。 当前，中国的中草药牙膏可以说很多品牌，但都是中低价位产品。从真正的功效来看，其实没有几家有真正的功效，即使是知名度非常高的品牌，再从消费者来看，购买此类产品的大多是家庭消费力差、或是具有爱国情怀的中老年、低薪一族的蓝领。 从当前牙膏领域来说，唯一可以真正称得上的是云XX药牙膏。但其高价策略，让许多人望而止步。而从国产中草药牙膏的中低档，到高档来看，牙膏的中低零售价位在3-10元，而高档却在20元以上。中间层价位链10-20元是空的。 P品牌是中草药牙膏，厂家同样定位为大众性功效牙膏。厂家的支持也是非常少，几乎可以忽略不计。 经过分析，刘婷认为，P品牌有着深厚的医学文化背景沉淀，其完全可以走高端路线。再看包装也比较精美，产品效果也是非常明显 所以，完全是可以定位为中高价位的牙膏，紧跟X药牙膏。即零售价为10-20元的价位策略。 产品价格定位确定了，可是，产品在哪销售呢？ 刘婷决定摒弃传统日化超市的做法，走化妆品专营店路线。很简单，因为自己没有在超市的资源优势和经验优势。更重要的一点是，购买中高档的消费者习惯在专营店或专卖店消费。 刘婷决定提高零售价，同时给予专营店的高幅度返利（20%），以刺激专营店的销售，增加力度，同时对店员给予额外的销售奖励。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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