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《跑店之路》第二回:珠海鸿门宴(上)


中国营销传播网, 2006-07-19, 作者: 牛雪峰, 访问人数: 38342


第四章

(7)

  办事处主任们一大早都回到了各自的市场上去。司机小李昨晚回深圳去接叶经理了,牛然知道叶经理下午才能到达,就与黄主任一同去了珠海市场。

  珠海给牛然的感觉很好,生活节奏并不象深圳那样,压得人喘不过气来。另一方面,珠海的市场氛围和消费能力也很高。

  他和黄主任出了“拱北车站”,没有直接回办事处,而是直奔珠海办事处的大店之一“拱北大药店”。拱北大药店是世纪牛领导都关心的一个高销量店,特别是减肥和壮阳产品,在珠海市场创造过二万元回款的记录,但是现在销量却下滑到几千元。

  有传言说,厦门居民一大早就从拱北关口来珠海买菜、购物,因为珠海的物价比厦门要低得很多。牛然对这一“传说”也没兴趣调查,反正减肥和壮阳产品确实有不少厦门消费者购买。

  快到拱北药店门口了,牛然问了一句,“促销员一直没换过吧?”,因为牛然对于下滑店的第一警觉就是“促销员”,所以他关心的问黄主任。

  黄主任一脸肯定的说,“换是换过了,不过肯定是没问题的,这个促销员应该算得上是一个优秀的,您见面就知道了”。

  本来,牛然是想让黄主任一个人留在店外,自己先进去暗访一下促销员。但是听黄主任这么一说,也就打消了这个念头。

  牛然和黄主任进了药店以后,促销员小张马上迎来上,殷勤的与黄主任打招呼。黄主任介绍了一下牛然,小张有些警觉的看着牛然,说了句,“领导好”。

  药店里其他厂家的促销员也围了过来,大家都说,“你们领导来看你了”,小张在牛然面前大声的说到,“我们黄主任哪天不来看我啊”。牛然对小张的第一印象就是“她很机灵”。

  牛然信步浏览着货架上的产品,纤秀一生减肥胶囊是世纪牛的主线产品,牛然看到公司的产品放在售类区的中间位置,陈列位也算不错的,符合腰眼之间的高度位置。他开始留意纤秀减肥胶囊旁边的同类产品,一共有八种减肥产品,看起来纤秀减肥胶囊的价格是同类产品中偏高的,牛然注意到这八种竞品中,有四种是央视广告产品。他掏出录音笔,一边浏览一边将录音笔放在嘴边,自言自语着说着竞品名称、价格、服用天数和产地等。

  牛然以前做店内敌情调研时,是用小型数码相机拍照,但是这样往往会被店方发觉,而且实在不利于客情维护,搞不好还会适得其反,最主要的是相机的记录内容有限,而且动作量太大。后来他就改用心记,但是记忆的内容也是有限的,还要反复到店外将内容记在笔记本上,很不方便。

  这种录音笔最方便了,一般的店方人士不知道它是什么,而且牛然把它装在上衣口袋里或挂着脖子上,拿着产品边看边嘀咕,动作很小也不易察觉。现在,他一直延续了这种调研手段。有时候,就连他一起进店调研的同事们也不知道他怎么能记住这么多的信息量。

  他一般是不太愿意在店内与自己的促销员攀谈,有什么问题他会在促销员非工作时间仔细询问。这样既不耽误促销员工作,也不会因场合关系问及一些不方便的问题。

  所以,他任由黄主任与小张聊天,自己却单独行动,在店内转来转去的。

  现在是中午时间,药店里的空调照顾不到每个角落,减肥品售区里还是很闷热的。药店里的消费者并不是很多,牛然满头大汗的站在拐角处,抬手看了一下腕表,开始数着收银台前的消费者。三分钟的时间过去了,一共有四个消费者买单付款。

  一名十分秀气的促销员在牛然不远处的货架前蹲了下来,牛然好奇的将目光跟了过去。牛然走近她时,很友好的对她说到,“哎,你的衣服触地了”。

  “哦,没关系”,那个促销员瞥了牛然一眼,面无表情回答到。牛然显得一副无所谓的样子,走到她跟前。

  牛然心里很清楚,药店里大多数的促销员都不喜欢搭理他这样的光顾者,一看就不是消费者,有时候你冒然的上前搭话,甚至会遭到对方白眼也是很正常的事情。牛然在刚入行的时候,就经常被人家抛白眼。

  “你这个产品可以卖得更好”,牛然看着理货的促销员,有一句没一句的搭讪着。促销员仰起头来,看了牛然一眼,有点好奇又有点不耐烦的说,“你是厂家的啊”。牛然看着她仰头问,也蹲了下来,帮她把旁边的商品向外移,然后把她的产品陈列面积加大。那个促销员马上将自己的产品拿回来,一边把旁边的商品恢复原位,一边小声的警告牛然,“店里发现要骂我的”。

  牛然当然知道这种很寻常的店规,他要的就是对方的纠正。于是他们之间的话匣子才打开了。牛然装作不知的笑道,“哦,这么苛刻啊,多摆一盒都不准吗?”,那个促销员一脸诧异的看着牛然说,“这还用问啊,当然不准了”。

  牛然歪着头说,“你是厂家的促销员啊,看你长相这么清秀文雅,我还以为你是店员呢”。那个促销员露出了两个浅浅的酒涡,一边微笑着,一边反问牛然,“怎么?长得好看就不能做促销员啊?”。

  牛然从开始的第一句话,到刚才的最后一句话,没有一句是连贯着的,也没有一句是需要促销员回答清楚的,他只是用自己的语言,在对方不警觉的情况下,赢得对方的攀谈而已。

  现在,牛然看到促销员的微笑后心里很欣慰。作为一名暗访者,要做到让一个忙碌的促销员微笑,而且她明知你不是消费者,基本上可以证实这个人算是一个优秀的调研者。

  牛然没有回答她的反问,他很珍惜她刚刚表现出的好感,只是对着促销员做了一个很不解的表情。促销员又问了他一遍,“你是厂家的吗”。

  牛然用最平淡的口气说,“是啊,不过不是你的竞争对手”。她好奇的问,“哪个厂家的?”,牛然不敢确定小张在店内的人际关系情况,所以含糊的回答,“减肥产品厂家”。

  促销员站了起来,牛然也站起来说,“你帮我介绍个好促销员吧,我们工资很高的”。他说话的迅速很快,因为他感觉到对方马上就会离开。

  那个促销员“哦”了一声,果然停止了要离开的意思。牛然瞥到自己的后侧还站着一个促销员,也不想再多说什么话,掏出自己的名片一边递给她,一边问,“你明天什么班?我再来看你吧”。促销员很无所谓的回答,“早班”。牛然心里暗想,“这个班次好啊,是一整天中最不忙的”。牛然一边看着她的胸卡,一边直呼姓名的对她说,“王辰虹,你忙吧,谢谢你啊”。

  促销员不得不说了句“没关系”。牛然也走到另外的售区了,他溜达了一会,独自走出了药店。在店外,他给黄主任发了一个短信“我在店外等你,让促销员下班回办公室”。

  黄主任出了药店,牛然在远处向他招了招手,他们两人向来时的路走去。

  路上,牛然问黄主任,“小张几点钟下班?”,黄主任想了一会回答,“三点钟”。

  牛然看了一下表说,“时间还早,我们去看望一下促销状元吧”。

  世纪牛有三个促销状元,分别是深圳、东莞和珠海市场上的。珠海的这个促销状元姓王,以前是做传销的,也做过一阵子小生意。

  黄主任和牛然坐着出租车到了另一家药店。他们一进店就看到王大姐直直的站在货架前,两只眼睛在店里扫来扫去。

  牛然照例转了一圈,将竞品的情况录下来。然后才对王大姐问寒问暖的。王大姐开玩笑的对牛然说,“牛助理到我这里还这么忙啊?”。

  牛然打趣到,“你忙你的、我忙我的,忙过了我们才能聊一聊啊”。王姐笑着对牛然说,“领导就是领导,这点工作回办事处问一下我不就得了吗,还得来做间谍啊”。

  黄主任在一边站着,一句话也没说。牛然看着王姐在想,“她的攻击性可真强啊,一口一个领导。不象其他促销员见了自己很腼腆”。

  “你就是这样和上司说话的吗?”,牛然故意虎着脸问王姐。

  王姐面不改色的接到,“哎呦呦,牛助理啊,我这不是尊重你吗?”牛然笑一笑,没说话,王姐也笑了。

  牛然心里在想,“好的促销员不但要有攻击性,而且也能象王姐这样,收发自如,既懂得回避与消费者的冲突,又能保持自己的观点”。

  牛然一边与王姐聊着,一边在心里默默的总结她的性格和特点。牛然心里暗赞,“不愧为一名优秀的促销状元啊”。优秀促销员的典型特征,在王姐身上都能体现出来。

  他们大约在店里停留了十几分钟,牛然和黄主任回到了办事处。

  牛然还是第一次来珠海办事处,办公室是一所三室一厅的民宅。房间装潢老旧,屋内十分昏暗。大部分的促销员都住在另一处较远的宿舍里,只有几个近处药店的促销员住在这里。其中也包括了王姐和小张她们。

  休早班的促销员已经开始做饭了,小张和王姐也刚刚下班回来。

  大家一边下厨房帮忙,一边屋里屋外的聊起天来。

  牛然坐下来,一边听着她们聊天,一边将记录下来的调研情报输入到笔记本电脑里。

  大约半个小时后,晚饭做好了。黄主任招呼着牛然一起吃饭。

  饭后,牛然单独找小张了解拱北药店的情况。

  牛然一开口就问小张销量如何。小张先是叹了口气后,才说,“不行了,店内竞争太激烈了,牛助您也看到了,减肥产品一个班次有五个促销员啊”。

  他当然清楚这个情况,于是又问,“其他方面呢?”。世纪牛总部下来的领导最关心的就是拱北药店问题,而且她的店又离长途汽车站很近,几乎每个领导都问了同样的问题。

  小张十分熟练的陈述,“一价格,我们的价格是最贵的,消费者一看这个价格就不想听你多说了,给我的促销工作带来很大的难度,其他产品的价格很低,而且服用的天数也比我们产品久”。

  牛然默默的点头,却一句话没说,小张又埋怨到,“价格只是一方面,第二是我们的批号,店内所有的产品批号,都是国家卫生部批准的‘食准字’批号,有的还是药准字的,就我们一家是地方普通食品批号。别家的促销员总用这个来诋毁我们的产品”。

  牛然平和的问她,“都怎么诋毁了?”,小张忿忿的说,“说什么的都有,什么不合格、不是正规企业生产的、生产标准太低等等”。牛然皱着眉头说,“你怎么知道人家诋毁我们”。

  小张回答说,“我亲耳听见的呗,总有那么七八次了”。牛然继续追问着小张,“你怎么反应的?”。

  小张无奈的说,“店里规定不能诋毁同类产品,但是我也没法抓住证据,告都没法告”。

  牛然又回到了第一话题上来,“还有什么障碍?”

  小张悻悻的说,“现在的消费者已经很精明了,只认广告。和我一起促销的,还有四个中央电视台打广告的产品,两个在珠海电视台打广告的产品,我们的产品最不起眼了”。

  牛然没有说话,只是低头沉思着。小张看着牛然又说,“我该做的工作都努力做了,也拼命的推销,但是实在是比不上其他厂家的。要么顾客嫌价格高、要么就是看批号不好,怕没效果,好容易有人不注意批号的问题了,又嫌我们的产品没名气,信不过。还好,我一个月也总能卖上几千元吧”。

  牛然在座位上点点头,脸上一副奇怪的表情。他说了句,“没事了,你忙去吧”,小张就走开了。

  他转动椅子,将自己的身子面向了窗外,看着楼下绿油油的植物。牛然很喜欢珠海这种南方特有的植物,有点象竹子。他问过黄主任,黄主任也不知道它叫什么名字。

  他看着叶子在微风中轻轻的摆动,珠海要比中山凉快一些,或许是海洋性气候的关系。牛然看着外面的草草树树,想找到一个合适的理由,来解释拱北店销量下滑的原因。

  他掏出一支香烟来,等着风扇摇摆着从他的方向转过去后,牛然趁机点燃了香烟,他一边将烟灰缸放到风扇吹不到的地方,一边仔细的回忆着小张的陈述。他觉得小张也算得上是一个“口齿伶俐、思路清晰”的促销员,虽然他没有在促销现场观察过小张,但是相信她虽然不算是最优秀的促销员,但总体印象上也不会是最差的促销员。


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