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《跑店之路》第三回：五百人银行？
会员俱乐部，在牛然的想像中，应该有很多消费者响应参加的。但事实上却非如此。一个月下来，根本就没有一个报名的人。在这个问题上，牛然再也不敢凭着自己想当然的“策划”走下去了。 他在会员俱乐部的问题上，做了很多的反思，仍然不得其解。小向对此是不屑一顾，她瞥了牛然一眼说，“我最烦这些有名目没内容的东西了，很多这样的厂家整天缠着我，没完没了的”。 牛然没想到她会有这么大的反应，有点不解的问，“你说什么啊？” 小向解释说，“哦，我是说那些美容店、化妆品，他们总是整一些没有实际意义的活动，打电话发短信通知你这个、那个，要不就是做广告”。 牛然愣愣的看着她，“你说的这些厂家和我们的俱乐部有联系吗？” 小向笑了，眯着眼对牛然说，“消费者可能不这么想，他们和我一样都被缠怕了吧，这个问题还要问消费者的”。 牛然突然问了一句，“你有什么爱好？” 小向愣了一下，想多没想的就说，“看电影”。 牛然笑得抬不起头来，小向埋怨的问，“笑什么啊，怎么了？” “要是这些厂家请你看电影呢？”牛然怪怪的又问，“你有什么需求？” 小向不说话了，牛然知道最近不少热心人给她介绍男朋友，在心底斟酌了一下问，“要是厂家邀请你参加‘杰出白领人士联谊会’呢，你不去？” “看电影我去，联谊会我不去！”小向拉着一副要与牛然辩驳的架势，牛然只是悠悠的说，“你还真别说，大连电台组织了一个白领联谊会，邀请我去参加，我哪有时间啊，他们说叫副手或秘书替代也可以”。 牛然说话的时候是看着窗外的，小向却是盯着牛然的，象是要从他的表情中识破真假一般。 牛然转过头来，看着小向说，“你去看看吧，说不准能找到几个好玩的朋友呢！” 小向还是没说话，不过牛然知道她是会考虑这个建议的。 一阵闲话过后，牛然正色的说，“看来会员俱乐部这件事，要有一个基础两个诱因啊”。 小向恢复了常态，怔怔的看着牛然，“哪些诱因？” “一个基础是必须消费者服用有效，两个诱因就是兴趣和需求”。牛然觉得没必要再解释下去，刚才他们之间的闲话已经验证了这两个诱因。 牛然看着侧过头来，饶有兴趣的看着小向漂亮的脸庞，小向红着脸问，“干什么？” “你说我们举办一个免费的老年电脑班有吸引力吗？” 小向摸着脸的手这才放下，“最好是搞些消费者调查的，咱们想几个活动，最后看消费者的意向”。牛然看向她的时候，她极不自然的笑了一下。 “你说我们在药店里的那张报纸，是侧重宣传会员活动适合呢，还是侧重宣传产品和科普知识”。嘴上这样问小向，他心里还是倾向于把那份报纸办成会员期刊的。 小向犹豫了一下说，“我觉得会员期刊比较适合，这样只保留病历表就可以了，因为……”她看了牛然一眼，又说，“我们整个渠道嫁接环节，消费者管理是最薄弱的环节，需要加强一下”。 牛然很明白小向的这番话是有所指的，渠道嫁接模式中，消费者管理的手段没有跟上去，延宁大战局势刚稳定下来，他就紧锣密鼓的筹备这项工作。 牛然严肃的对小向说，“自从你当上行政助理后，跟我说话也开始看眼色了，这一点要不得啊！” 小向只是笑了笑，没说话。 对渠道嫁接的顾客管理措施，他心里当然也有一整套的想法，只是很多地方并不成熟，他这几天几乎找了很多不相干的人，问了很多不相关的问题。他与小向这通看似闲话的聊天里，也再一次的印证了自己心中的思考。 牛然的意图也很明确，他想把报纸办成一份“热热闹闹”的会员期刊，上面有会员来信，会员讨论、会员活动、每期康复之星（病例宣传）、互助会等栏目。 这些栏目每一项都是为促销产品服务的，这样的一张报纸在药店里发放，不但能提高产品的美誉度和可信度，而且能给新消费者一种“来晚了”的感觉，人家早已热热闹闹的成了会员，并且在开展会员活动了，你还在这里怀疑药效？ 会员讨论也是一个好栏目，牛然在药店促销时，遇到一位消费者，自己冠心病很严重了，却就是不买，说家里钱不多先把儿子供出来，现在儿子要考大学，所有的钱都给儿子买营养品，这叫牛然哭笑不得，这个栏目就是解决这些问题的，叫消费者自己讨论，牛然组织起正方和反方两方面会员就可以了。 互助会是一个创新的栏目，牛然受到李阿姨的启发，会员们需要什么药品、保健品，平日里推荐什么好药的，都可以在这个栏目里登出来，大家也可以报名集资购买，俱乐部将组织人去批发站购买，这样价格就低了至少一半。 当然，这一切想法是美好的，但是要实施起来却颇费周折，牛然没办法只好动员公司员工和家属投稿，先把第一期的会刊搞出来。 第一期会刊倒是组织起来了，也真还带动了不少的消费者，他们来信、来电话要求加入会员。 刚有了一点热乎劲，牛然马上就开始筹办“小型顾客联谊会”，他想到做到，马上让促销经理赵丹通知促销员，叫她们开始收集新消费者名单、接受检测但没购买的消费者名单。周末，联谊会如期在一家酒店会议室里举行了。 来的人并不多，有三名老顾客、三名新顾客和八名潜在顾客。联谊会上很轻松，牛然特意没设任何项目，只是让老顾客提前一个小时到场，公司的人也陪着他们聊天，李阿姨领来了另外三个新顾客，她们几个与牛然热热闹闹的聊着天，有两名新顾客来的时候，牛然就停止了聊天，叫这些新老消费者随便闲聊着，自己则退出了会议室。 大家都来齐了，工作人员开始上小吃和饮料，还每人赠送了一本冠心病防治手册，整个联谊会上不见一个公司的人，也没有谁来推销产品，潜在消费者放下了戒心，也打破沙锅的问老顾客一些药效情况，牛然已经叮嘱李阿姨他们了，不要替公司推销，大家就是一起聊天，属于病友之间的交流。 很多同事对这个联谊会不可理解，但牛然想得很长远，他希望的不仅仅是一个新老顾客联谊会能促销多少产品，而是想让顾客对牛策略产生一种亲情和家庭的感觉，他是通过这场会来检验一下，欲制造一种大家庭氛围的可能性有多大。 会后，李阿姨和三个同事还没走，牛然把他的想法与几位老顾客说了一下，老顾客都很支持他，也坚信这样做准能办起来。但都说这样的聚会不能操之过急，需要用其他的活动来带动一下，最好是先有一些吸引力比较大的活动，有了感情基础之后，再做茶话会。 牛然哭笑不得，他嘴上纠正几位老顾客，是联谊会，不是“茶话会”。接着又把自己的一些其他想法说了一下，包括老人电脑班、郊游、文体比赛、互助会等。 大家很赞同互助会和电脑班，关于郊游的活动意见不统一。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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