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《跑店之路》第二回:珠海鸿门宴(上)


中国营销传播网, 2006-07-19, 作者: 牛雪峰, 访问人数: 59791


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  牛然觉得竞品促销员同时入店的理由也有疑点,哪有这么多竞品促销员一起进店的道理啊?

  牛然越是思量,越是觉得促销员因素的可能性大。他相信绝然不会有那么多的巧合来支持促销员没问题的。

  牛然过了一会才想到要收电子邮件的事情,他接通了电话线和笔记本的拨号器,将财务部门的资料下载到本地电脑中。

  财务部将前一任促销员在岗的月销量数据和整个珠海办事处的人事变更表都邮发过来了。

  黄主任在世纪牛工作是二进宫,是在小张入店后一个月调任珠海办事处主任一职的。而小张前任促销员在岗的时间为四个月,每月的平均销量是一万二千多,小张接手之后,销量就下滑近一半,没有大起大落,波动范围为不到一千元的差额。

  “五个月之前!”,只要搞清楚其他竞品促销员的进店时间,或许就可以肯定小张的能力问题了。

  但愿这些竞品促销员是在前任促销员在岗时就进来了,这样的话,虽然牛然不得不承认小张的能力有问题,但同时也说明了拱北店的提升空间还是很大的。

  所以,他宁愿让这件事情的事实是“小张能力不够”。他想,“五个月的时间已经离现在很遥远了,当时出现销量下滑时,没有及时警觉,时间都过去这么久了,就象一个悬案一样,谁也不确定下滑的原因是什么了”。

  牛然拿出手机翻看刚才的来电号码,他找到了王辰虹的电话,用酒店的座机打了过去。王辰虹接到电话了,他问到,“刚才有一个很重要的问题忘记问你了,你知道那几个减肥产品的促销员是什么时候进店的吗?”

  电话里王辰虹有点支吾,牛然想起了她应该是在岗位上,于是他又说,“这样吧,我马上到药店找你”。

  牛然不敢多耽误,出门坐上出租车就直奔药店。幸亏小张不在班上,王辰虹也没绕圈子,小声的对牛然说,“现在一共是6个减肥产品促销员,有三个是五月份上岗的,有一个和我一起进来的,还有二个我就记不清了”。牛然兴奋的看着王辰虹,“谢谢你,你可帮了我大忙了”。牛然道谢后兴冲冲的出了药店。

  他直接去了办事处,黄主任不在。正好王姐和小张都在办事处。她们两个人也正要上班去。

  王姐说,“牛助您扑空了,现在办事处就剩下你一人了”。

  牛然笑着说,“哈哈,没扑空啊,我是来接你上班的”。“真的吗?谁敢劳动领导接送啊”。

  牛然说,“我要去你的店做调研”。

  他们一起下楼了,在社区的大门口,小张与牛然和王姐告别后,自己向车站走去,牛然问王姐,“你们店里有个卖氨基酸的促销员姓吕吧?”。

  牛然走到哪里,就将挖聘、物色促销员的工作带到哪里,牛然在这次年中营销会议上也要求过所有的主任们,王姐当时做为促销状元也参会了,她当然了解牛然,所以并不觉得奇怪。王姐很平淡的说,“是有这么个人,我们俩的售区离得远,也没什么交情,不过她在店里的能力我倒是知道的”。之后又总结到,“这个人不错啊,总比我们现在的这些促销员要好,就是太唧唧了”。

  “什么叫唧唧?”牛然很奇怪的问,“就是太计较小事情了”,王姐回答到。

  牛然“哦”了一声没说话,他心里却想,“你不也是很唧唧的吗?好的促销员往往都有这个特点”。

  “你帮我一个忙”,牛然十分诚恳的说。王姐警觉的问,“什么忙?”

  牛然知道与这样的促销员打交道,还是直来直去的好,于是就说,“我要你去拱北店”。王姐翻了一下白眼,“牛助理我看你是想摘掉我促销状元这顶帽子吧?”。

  牛然正色的说,“拱北店关系到整个世纪牛的改革,所以只有派你这位促销状元上去了”。

  “怎么还联系到公司命运了?”,王姐“嘁”了一声,不以为然的问到。

  牛然伸手拦了一辆出租车,一边替王姐拉开后车门,一边说,“世纪牛现在面临着一个很严重的问题”。

  牛然坐到了出租车的副驾驶座位上,对司机说了目的地之后,又对王姐说,“公司现在绝大部分的促销店都面临着下滑的问题,整体下滑几乎到了历史高峰的50%”。

  牛然特意将数据说得严重一些,他语意深长的对王姐说,“很多人认为是市场竞争越发激烈造成的,但是这个原因的影响不是很大”。

  他把例子举到王姐身上说到,“就说你的店吧,这么久的时间了,来了多少竞品,竞争多激烈啊,但是为什么你的销量不降反增了呢?”。

  “我哪有本事研究这个啊?”王姐半信半疑的说。

  牛然十分专业的说着理由,“市场是变的激烈了,主要是表现在竞争对手增加了,但是另一个方面也带来了更多的消费者群体啊。最简单的一个道理就是‘货卖大堆’,以前减肥产品很少,但是减肥的人也很少啊”。

  牛然一直扭着头与王姐说话,他把有点酸疼的脖子转回来,继续说,“你想想,以前你面前有多少个消费者啊,现在广告产品也多了,大家的减肥意识也强烈了,虽然竞品多了,但是消费者也多了啊”。所以说,竞品的影响是可以和与日俱增的消费者群体相互抵消一部分的”。

  王姐若有所思的回答说,“哦,也是这个道理啊,现在减肥的人是比以前多了很多,那么就要看促销员的能力了,如果象我这样的话,肯定是不会吃亏的,反而会有更多的机会卖货”。

  牛然十分赞许的说,“王姐啊,你比中山分公司的一些主任们都聪明啊”。

  王姐客气了一下,接着又问,“是不是大家都不太认你这个理啊?你想用拱北店证明这个道理是正确的吧?”

  “对啊,不过我不是想证明自己的想法是对的,我是想通过这件事情,来堵住大家的嘴,督促大家的腿”,王姐被牛然最后这句合辙压韵的话逗笑了。

  她说,“这么说我的使命是无比光荣的了?”。牛然不确信她嬉皮笑脸的话语是什么态度,只是淡淡的回答她说,“是啊”。

  王姐又问到,“那么,我去了拱北之后,拿的工资肯定比现在少了,怎么补贴?”。

  牛然把抄写下来的数据递给王姐说,“你看看,在一个班次中,你能第一时间接待54个减肥消费者,一天能打动多少人购买咱们的产品?调你过去就是最好的补贴啊”。

  王姐没有说什么,点点头回答牛然说,“我试试吧,如果比现在少,你可要补贴我啊”。

  牛然说,“到时候再说吧,如果拿得比现在少的话,你会让我失望的。我相信你现在一天根本就接不上50个顾客,以你的能力如果这么多的人在你面前的话,呵呵 … …”。

  “好是好,但黄主任怎么说啊?”,王姐问。牛然想了想,“我跟黄主任打个招呼吧”。

  牛然一边掏电话,一边想着如何对黄主任说,倒是黄主任先在电话里说,“牛助理啊,有什么吩咐?”。

  牛然索性直来直去的对他说,“我想和你商量一下,把拱北店的小张撤下来,换王大姐上去”。

  黄主任在电话那头情急的说,“不行不行,绝对不能动,动一下两个店都得死,这件事我担不起责任啊”。

  看黄主任这么坚决的态度,牛然知道在电话里多说无益,他只淡淡的说了句“我知道了”,就挂掉电话了。

  说到责任黄主任当然有恃无恐了,就算他答应了牛然,难道就有责任了吗?

  牛然来不及多想,与王姐一起进了药店,王姐向药店经理介绍了牛然,对方听说牛然是董事长助理,马上对他说,“哎呀,你们的小王可是很厉害的人物啊”。

  牛然接过话茬,十分惋惜的说到,“是啊,可惜好景不长啊”。他看着一脸迷惑的经理说,“王姐升职了,做了促销经理了,我找你想商量一下新促销员的事情”。

  店方经理一脸不高兴的说,“这怎么回事啊?做得好好的”。牛然也叹了口说,“在你这里做得太好了,被录用为干部了”。

  牛然又说到,“不过她也会偶尔顶替一阵子空缺店,但能不能在你这个店里就不好说了”。

  经理埋怨到,“小黄呢?他怎么连个招呼也不打啊?”

  牛然说到,“你可千万别埋怨黄主任,他也是刚接到通知的,我们公司很重视您的店,这不专门派我来和您说这件事嘛”。

  “那倒不用客气”,年轻的经理寒暄了一句。牛然乘势稍稍的打起官腔,“哦,事情是这样的,我也是担心你无法接受新的促销员到岗,而且珠海办事处的哪个人都不愿意来与您说这个坏消息”,牛然没有停顿的说,“我们董事长都说了,毕竟人往高处走嘛,而且你肯定能理解这一点的”。

  牛然见店方经理没言语,只好又说,“我可是在董事长面前打了保票的,我说你肯定也愿意店内的促销员升迁,这是人家经理培养的好啊”。

  牛然不管通理不通理,一口气胡乱的给这位年轻的经理戴了几顶高帽子,他心想,“管他心里愿意不愿意的,只要是话赶话赶到这里了,他答应下来再考虑后面的事情吧”。于是,他追问了一句说,“您说是不是啊”。

  牛然能体会出对方现在的心情,说“是”吧,心里不是这样想的,说“不是”吧,又不象场面话。

  店方经理只是含糊的说,“也是这个道理啊”。牛然接着说,“就是嘛,还是您体恤王姐啊”。

  “我还有一件事要与你商量”,这么说,就等于店方经理答应了王姐调出。实际上王姐调不调出,本来是不用费这么多的口舌的,不过牛然考虑的只是新促销员的客情问题而已。如果王姐调离这个店,没得到店方的许可的话,新促销员的关系一定很难处理。

  这个时候,店方经理显然有点摆架子了。这种场面牛然在入行的时候就见得多了,不过现在他做管理这么多年,也有点拿捏不准,怕自己用惯了的官腔会引起对方的反感,毕竟是来店里央求人家的。

  于是,牛然递上一支烟,店方经理推辞掉了,牛然蛮不在乎的自己点上一支。

  牛然很恳切的说,“经理啊,我也是搞管理出身的,知道您的苦衷,这么一变更,肯定会影响你的销量,这样吧,您给我介绍一个促销员,只要您满意,我一百个安心啊,这件事情,说起来是我们有点不尽人意了”。

  这些话倒叫对方有几分的舒服,他说到,“有个心脑血管产品的促销员也要调走,不如小王的能力,但也是很不错的,你们公司看看能不能多给点工资,把她挖过来留下替小王”。

  王姐抢着补充说,“这个促销员和我的情况差不多,前几天他们的业务来说过了,经理没放”。

  牛然明白了经理的意图,装作挺犹豫的样子说“可别太一般啊?这个店销量下滑,我对您、对公司都没法交差啊”。随后,侧过身来瞪了王姐一眼。

  王姐也是明白人,一唱一和的对经理说,“不会的,别看减肥产品竞争很厉害,经理肯定会照顾好的”。

  经理大咧咧的说,“这个你放心吧,我这个店里就剩下这么几个能卖货的了,还不是先由着她们”。牛然十分清楚,实际上这个药店里的正式营业员是很少的,大部分推销工作还要靠厂家促销员,厂家促销员是既卖自己的产品,又做店内产品的推销。

  牛然心里别提多兴奋了,顺利的抽走了一个促销状元,不但没有破坏掉客情,反而又得到了店方经理的承诺,而且白捡了一个现成的促销员。高兴之余又觉得对不起这位经理,因为他马上还要挖走这个店的另一个出色的促销员。

  “没办法啊,人不为己、天诛地灭”,牛然心里一边安慰自己不太光彩的做为,一边心不在焉的与经理东一句、西一句的闲聊着。

  出了药店,牛然在回酒店的路上就感觉不对,这件事情黄主任是不同意的。如果双方僵持不下的话,对牛然没有任何好处,而且他会很被动。如果拱北店换了王姐并没改变销量,对牛然更不利。就算拱北店有了提升,但是黄主任会把这件事看作是牛然的事情,搞不好牛然前脚离开珠海,黄主任后脚就拆他的台。

  拱北店的提升意义并非只是销量问题,它会带动世纪牛所有派员店的提升。所以,在这个事情上,牛然也不得不慎重考虑,也是今天这件事情做得太匆忙了一些,事先没顾及到黄主任这边。

  牛然觉得在这件事情上,首先要软处理、冷处理,不能与黄主任发生任何争执,而且对黄主任的原则是“责任归我、业绩归你”。牛然不求黄主任能承担责任,能争取到他的全力支持就可以了。

  其实也不是牛然多虑,本来把这些人事变动通知黄主任也是未尝不可的,官大一级压死人嘛。但是黄主任的为人很固执,牛然怕黄主任把这些工作当作是牛然自己的事情,到时候一副“事不关己、幸灾乐祸”的态度就麻烦了。

  想着想着,李经理打来了电话。他告诉牛然《大店客户服务工程》的所有宣传物料已经印刷完毕。在这之前牛然也看过了草稿,这个时候他并不关心这件事,只是有一句没一句的听着李经理在电话里介绍着。

  放下电话,牛然又想起赠品的事情,营销部办公室里的电话没人接,这时他才想起来吴经理已经下深圳市场了,于是翻出通讯录找到吴经理的手机打了过去。

  大部分的赠品已经确定下来,与他们原先商量的也都差不多,只是还找到了一些性价比更高的商品,王董接过来赠品的负责工作。

  看来,《大店客户服务工程》的筹备很顺利,这几天就可以全面实施了。

  《大店客户服务工程》既然有那么多的部门参与,肯定能按部就班的进行着。现在牛然满脑子装着的就是拱北店的事情。

  《跑店之路》是中国第一部真正意义的情景式案例小说,包括了三大场景,联结了50余处案中案,全面揭示终端之秘,揭示终端营销最新策略:垄断店方资源、前店后网、首创双搭模式、推拉模式、两种利润、终端宣促三剑客、三店提升法、五百人银行、终端回路广告等。首次详细公开终端营销模式的三大系统——前台竞争系统、后台服务系统、客服资源系统。特别是后台及客服系统,对OTC营销模式将做出前所未有的贡献及创新!!!更多内容请登陆http://book.niucelu.com

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