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模压式销售训练系统

多长时间“制造”一名销售?


中国营销传播网, 2006-06-19, 作者: 王建, 访问人数: 9365


  销售人员难找,销售人员不稳定,销售人员难以培养,这些问题已经越来越成为公司运作的瓶颈,一名销售人员的培养多则半年,少则两三个月,这期间企业不断的选人、淘汰,再选、再淘汰,花费了大量的时间、精力、资源,面对日益激烈的竞争,企业是否可以缩短销售人员的制造过程,以提升竞争能力,销售人员的制造到底需要多长时间?能够缩短多长时间?可否一个月就能够达到成熟的境地?这些问题甚至已经成为企业发展的战略问题,“模压式训练系统”似乎可以给出一些启示。 

  销售人员从总体上分大体上分成两种类型:效率型、效能型,不管他是在任何行业,基本上都可以套到这两个类型里面去。那么,什么是效率型销售呢?效率型的销售主要包括以下几种:导购员、电话销售、直销人员、店面销售等类型,医药行业的OTC代表、保险公司的销售就是这种类型。另外就是效能型销售人员,所谓的效能型主要包括:大客户销售、渠道销售等类型。不同的类型训练方式及培训周期不同,一般来说效能型训练的周期要长一些。

  效率型应当控制在1个月以内

  效率型的销售人员所具有的基本素质大体包括:勤奋、韧性、沟通、礼仪等,这些基本素质只要能够严格的训练就能够在相对短的时间内达到目标,比较关键的是,效率型的销售人员的工作多半比较细致,属于重复型的工作,对基本的销售动作要求较高,比如导购人员礼仪,由于,导购人员一般为高中以上学历,素质不是很高,为此单纯的介绍礼仪是没有什么用的,必须要的反复训练,对一个动作需要练习几百次才能够最终定型。

  笔者曾经服务过一家企业,当时为了解决销售人员的鞠躬问题,要求导购人员每天练习100次,每次鞠躬必须在要求的角度停留5-10分钟,这是一个很累的动作,有些导购员当时就直不起来了,这样坚持了大约一周的时间,所有人的动作基本定型了,鞠躬的姿态也非常标准了。但是光有这样的姿势还是远远不够的,通过鞠躬的训练一定要让所有的导购人员明白“对客户的尊重意味着什么”。鞠躬的形式当然重要,但是鞠躬的态度更加重要,一个没有诚心的人,他的鞠躬只能是摆样子糊弄客户,不要自觉得聪明,实际上很多的客户可以非常容易的分辨出谁是真心的、谁是虚情假意,因此鞠躬应当鞠出感情来,需要把对客户感恩的心表现出来,这不是一件容易的事情,需要用心揣摩,包括鞠躬的幅度、节奏、声音等都会影响的客户的感觉,为此,在标准化的同时需要不断的灌输教育,并且不断的训练,这种训练一定贯穿于所有的培训、工作的各个环节,甚至是在上厕所,如果同事见面也需要相互鞠躬,并表示谢意,这样的方式可以在极短的时间内形成习惯,并直接影响到每个人对客户观念改变的改变。这就是“模压式训练系统”中提到的“从行为到观念”。

  综上,效率型初级训练的难点并不在产品知识的掌握上,而是在销售行为的养成上,能否变成行为、养成习惯、形成观念这是非常重要的。只要前期设计得当,加上大密度的训练一个月以内甚至更短的时间就可以搞定。


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