效率型销售需要2-3个月

　　效率型的销售人员普遍素质较高，销售的基本技能要求也较高，例如：领悟能力；社会经验丰富；人际关系能力强；有一定的专业知识；独立分析问题等等，这类销售人员的制造过程，远远要比效率型的复杂得多。综合来看主要有以下难点：首先，效能型销售一般面对机构客户，决策过程非常复杂，需要能够处理各种随机事件，其次，需要能够分析、判断客户的状况及竞争对手的状况，因此分析能力要求高，第三，效能型销售的销售金额一般较大，而且有很多商务、法律问题且需要有较强的谈判能力。对于这类销售人员，模压式训练方式一般分成两步：第一步，基础动作部分，第二步，专业训练部分。

　　基础动作部分实际上与效率型的销售人员没有什么太大的区别，只是需要注意的是，效能型的销售人员往往更加强调人际关系处理的技巧，而且多数客户极为敏感，甚至有些神经质，因此基础训练部分将以取得客户信任为核心，着重训练诸如：表达方式、礼仪部分中的各种细微动作，注意，神经质客户的信任感往往是通过观察得到的，为此任何一个细微的变化，都有可能影响客户对我们的判断。另外对于训练的过程中应反复的强调：聪明绝不能体现在脸上，那是愚蠢的行为，聪敏应当是在心理，外在一定要体现诚恳，甚至有一些笨都没有关系，这样的销售人员才能够成为真正客户信得过的人。另外效能型的销售应进行意志、素质训练，包括：持久性、抗压性等能力的训练。

　　在完成以上的部分之后，我们就过渡到了第二步，第二步的训练将集中在以下环节：产品知识、客户购买特点、竞争分析，产品知识的训练可以参照“模压式训练系统”中的《让销售人员练会介绍产品》这篇文章，在网站上应当可以找到，采用这样的方式可以大大缩短掌握的时间。关于竞争对手与客户特点等技能的掌握，除了讲解之外，更重要的是企业需要将过去销售人员的成功套路进行总结，编成手册。笔者曾经利用模压式训练系统为企业开发了一套销售手册，该手册叫做“销售天龙八步”。其中系统的讲解了，如何获得信息，如何接近客户，如何分析客户需求，如何排挤竞争对手等等，该手册经过反复修炼已经成为公司快速制造销售人员的有力武器。

　　总之，不管是效能型、效率型都有相应的规律可以寻找，只要坚持就会形成独特的制造模式，它的关键点在于：

　　1. 只要企业足够关注，任何类型的销售人员都是可以培养的

　　2. 前提是：一定要建立自己的模压式训练系统

　　3. 不怕系统暂时不完善，只要坚持应用效果会逐渐体现出来　　

　　本文为《品牌价值营销系列》，是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，品牌价值营销系列文章以其独特的视角，全新审视企业品牌发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的品牌建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人： bnsd@to.com , tel:010-82899420 85494033 胡晓晨女士

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