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【品牌价值营销系列】

让销售人员“练会”介绍产品


中国营销传播网, 2006-06-07, 作者: 王建, 访问人数: 10154


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  第二步:撰写产品介绍文章

  在初步了解了产品知识以后,为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收,并能够真正变成自己的东西,要求按照以下步骤书写文章。首先,进行5000字产品介绍的撰写,要求尽可能用自己的语言说明,并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开,即功能、特点、利益、证明进行展示,合格的向下进行,不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容,并且比较直观。第二步,将5000字的文章压缩到1000字,要求和5000字一样,所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步,将1000字的文章压缩到500字,这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步,将500字压缩到100字,这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后,需要将100字再重新扩充到5000字,这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。

  这一过程的主要目的在于,开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容,并不断条理化。2000字-1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点,简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍,100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍,最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式,销售人员可以迅速建立起产品架构,并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点,并且完成了自己的语言转化,比较容易量化评估,这种方式将提高50%的掌握效率。

  第三步:产品朗诵

  所谓朗诵,就是按照5000字的内容进行演说,要求不能看稿件,能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地,最好选择在客流比较大的地方,并且将相关的销售人员集合在一起,逐个到队前演说。要求声音洪亮,充满感情。通过这种方式,销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点,强化产品的介绍。另外通过这样的方式,观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力,最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三,这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感,建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容,及礼貌用语等等。

  第四步:产品一问一答

  在产品介绍朗诵练习之后,需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题,并且针对不同的客户问题,找出最好的应答方法,形成标准的答案,这项工作需要长期坚持,并逐渐形成自己的问题库。

  第五步:考试

  产品介绍的考试应当包含两大部分,第一部分是:知识考试,主要以笔试为主,试题主要侧重于关键知识点的掌握,满分50分。第二部分为:口试,主要是产品介绍的演讲,公司将派评委打分,满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考,新员工在此期间没有工资。  

  综上:产品介绍是非常重要的销售工具,必须牢牢的贯彻以下原则:

  1. 产品介绍不是知识了解,而是销售动作,因此行动比知识重要

  2. 产品介绍的好坏需要一定的程序训练,而不是让员工自学成才

  3. 产品介绍是销售的基础动作,这一点学好了,才能够学好其他的  

  本文为《品牌价值营销系列》,是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果,品牌价值营销系列文章以其独特的视角,全新审视企业品牌发展过程中的成功与失败,力求以经营者的真知思想,助力中国企业的品牌建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司;德国贝塔斯曼(中国)公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务,现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人:bnsd@to.com, tel:010-82899420 85494033

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