从1994年8月，在重庆市召开的全国卷烟销售工作会议上国家局提出建立“以我为主”的卷烟销售网络以来，我国烟草网建已经走过了十多年的漫漫探索路，以烟草网建会的召开为线索，以会议精神为标志，期间经历了起步、发展、深化几个阶段。

　　从1994年到1998年，是网建的起步阶段，这个阶段我国卷烟销售网络建设的着力点在农村，在农村大规模地建批发部。但这个阶段的卷烟销售网络建设还是初步的、肤浅的，网建的侧重点是如何管理卷烟零售客户，很少研究消费者的需求，没有注意细分市场和个性化服务。1999年的江苏南通网建会提出了三网并建，即建设销售网、专卖网和信息网，可以说这是我国卷烟销售网络建设探索的一次质的飞跃。2002年，上海网建现场会召开，概括出了以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为手段，以“标准化、程序化、信息化管理”为内容，以“客户满意”为追求目标的纲要，可以说，这在概念层面已经深入到了烟草网建的精髓。

　　网建操作依然缺乏精髓

　　然而，概念上的精髓不等于操作上的精髓，两者是相对独立的。从确立目标到实现质的跨越必将要历经曲折的探索。现在，虽然多数省市已经实现了“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”这种模式，可是，我们不能不惋惜：一些地方网建工作，重形式，轻内容；重硬件设施，轻软件环境；重管理，轻服务；重产品，轻信息；重交易，轻营销。当前，长期以来，烟草公司形成的“坐商”习气依然十分严重，市场意识淡薄，服务意识缺乏，直接服务一般零售户的能力低下。因此，尽管“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为特征的卷烟销售网络建设已经初具规模，可是由于种种原因所致，网建距离“标准化、程序化、信息化管理”的还很遥远。

　　姜成康局长就此曾多次指出，牢固树立优质化服务的思想，努力实现“三个满意”是网络建设的出发点，否则网络就会失去根本基础。回首烟草网建十多年的漫漫路途，持之以恒的精神难得，可是，成效令人忧思。如果说过去十多年的探索我们找准了方向，是值得可喜的话，那么如何找到通向这个目标的适合路径，依然是十分艰巨的任务。十多年的烟草网建实践停留在问题表层的较多，难怪国家局的某高层无不尖锐地说，“我们商业企业现在的销售，从根本上讲不能算营销，对市场、对客户、对资源关注的程度不高。”

　　2005年11月，原本定于浙江杭州召开的烟草网建会却在人们的期盼中突然搁浅，原本处于十字路口的烟草网建更加让人们疑问重重。不管接下来烟草网建如何提升和调整，至少其中一点可以肯定，当前以“两电一网”为主要特征的卷烟销售网络建设不是结束，而只是一个新的开始。

　　网建的羁绊何在？

　　行业专家王武伟先生曾深刻的阐述了当前网建的问题所在：“还没有真正掌握终端零售客户，是中国烟草网建当前的战略性缺失。没有真正掌控零售客户的网络，就是低智商的网络。”目前烟草商业企业的信息化更多的是内部信息化，是便于管理、控制零售户而实施的管理信息化，这样的信息化并不能真正掌握终端零售客户。

　　这一观点其实已经得到行业的共识。反映网建成效的标准是“三率一度”，即市场预测准确率、订单的满足率、销售的增长率和品牌的集中度。提高“三率一度”，关键要把握好“两个结合”、“两个互动”，即品牌与市场的结合，客户与客户经理的结合，批零互动和工商互动。零售客户是整个供应链中最重要的一环，是实现卷烟销售的终端，也是影响和决定整个网络运行质量的基础。可以说，零售客户的销售网络是否完善，是关系到网建的基础是否稳固，是烟草企业和烟草销售网络是否具有长久的竞争力的必要保证。因此当前问题的关键是将网建的重点转移到卷烟零售户的网络建设上来。

　　可是，如何才能建设好卷烟零售户的网络呢？如何让烟草公司提供高质量的服务呢？如何才能实现物流、资金流、信息流、人流的良好运转，协调运做，达到真正的现代物流标准呢？这才是我们思考的关键所在。

　　很多人都呼唤：公司要实现由传统营销向服务营销、关系营销转变。网建所要建立的客户关系要真正实现伙伴型，改变烟草公司将卷烟销出去后就不主动与顾客接触的被动型服务。诚然，这种提法没有问题，不仅如此，烟草公司还要在信息收集、分析、反馈上下工夫，还要在品牌培育上下工夫。问题是，如何才能真正让烟草公司这样做呢？

　　本刊以为，症结所在还是当前烟草公司的身份在作怪。政企没有真正分开是关键。烟草公司不仅在经济交易上处于绝对垄断的地位，还在行政上代表着权力、代表着管理，烟草公司与零售户没有实现身份上的平等，卷烟零售户的网络建设又谈何容易？

　　诚然，销售网、专卖网和信息网三网并行，专卖网的作用不可忽视，可是，专卖网与销售网、信息网又有一定的区别，后者是网建的核心，前者是网建的保障。因此，不能混在一起。由此，本刊构想：烟草专卖管理部门和销售部门要从根本上分开：即人事、财政、管理等各方面真正分开，烟草公司专管销售，真正变成一个民事主体，与零售户身份平等，负责销售网和信息网的建设；烟草专卖管理部门负责管理，不仅管零售户，还管烟草公司，进行市场监管。同时，对销售网、专卖网和信息网总体控制，以突破网建的羁绊。

　　2003年4月随着安徽中烟工业公司的正式成立，中国烟草行业正式拉开了工商分离的序幕，中烟工业公司作为省内工业企业的管理机构也正式登上了历史舞台，开始在省内工业企业的组织结构调整和品牌资源整合方面发挥作用。也恰恰是中烟工业公司成立以后，各个烟草强省纷纷展开省内企业整合重组步伐，建立总厂，也顺利实现了部分省区工业企业间的跨省联合。改革工商管理体制，实行工商管理体制分设，有助于打破地区封锁和市场分割，建立和健全烟草市场体系，创造出良好的竞争环境，形成统一管理、公平有序竞争和健康稳定发展的烟草市场。

　　时至2005年岁末，我国烟草工业企业的联合重组工作取得了明显的效果，各省中烟工业公司在这其中均发挥了极大的作用，但是随着一些省份企业整合为总厂以后，中烟工业公司的职能明显出现弱化，也可以说，一些省份的中烟工业公司已经完成了它的历史使命，它是否会逐渐的推出历史舞台也就成了关注的焦点。根据当前现实情况而言，2006年中烟工业公司将会以以下三种形态存在：

　　其一，就是一些完成使命的中烟工业公司可能会逐渐把职能转化到总厂，最终退出历史舞台。从2005年我国烟草工业企业的发展来看，中国烟草工业最终只会存在两级管理模式，上级就是国家烟草专卖局，而下级就是各省的中烟工业公司或者总厂。从烟草工业大集团大品牌的前景规划来讲，总厂存在的意义比中烟工业公司更大，何况现在很多省份都是总厂和中烟是两块牌子一套人马。拿广东来讲，2005年以来业内一直在猜测两广合作的事情，而两广的合作势必就涉及到合作或者联合的模式问题，现在两广都是中烟工业公司和总厂同时存在，一旦跨省联合就会遇到机构重新调整问题，因此有专家指出，两广在合作之前最好应该先解决好中烟和总厂的去留问题。如果2006年是两广的合并年的话，我们就会找到两广的中烟公司去留问题的答案。当然广东只是一个例子，随着我国烟草行业整合的加剧，工业企业的整合重组力度还会不断加大，重组方式也会不断继续更新，但是对于那些中烟工业公司和总厂同时存在的省份来讲，机构的重合也可能成为未来大联合的阻力，也是资源的浪费。

　　其二，就是大部分没有完成省内工业企业整合调整的中烟工业公司还将继续存在，为省内工业企业的做大做强坚守阵地。尽管2003年以来我国工业企业的联合重组步伐不断的在加快，但是至今为止仍然有一些省份没有动静，如江苏、浙江以及福建等，这些省份的工业整合或许会延续其他省的模式也或许成为国家局新一轮整合的试点，但是无论以何种方式继续，都离不开省中烟工业公司的指导和执行，对于这些省份而言，中烟工业公司远远没有完成自己的历史使命，所以必将继续存在。

　　其三，就是部分省区的中烟工业公司基本职能将发生根本改变，但是作为公司制度改革的主体中烟公司的机构还将继续存在。比如云南中烟工业公司，2005年云南工业企业是母子公司体制改革的试点，红云集团的成立充分说明了中烟公司在企业整合重组中发挥的决定性作用，但是如果下一步云南烟草工业三变二顺利的话，那云南中烟公司的职能将会发生根本转变，即从具体的企业联合重组的执行和管理机构逐步转化成国有资产的保值增值的责任机构，主要负责非生产性投资、重大决策的制定以及资产预算等事务，就是从直接管理企业转化到管理人、钱、战略的范畴。

　　当然，如前面说讲，国家局对工业企业的管理上采取的两级管理体制并不绝对意味着中烟工业公司这一级的消失，也有业内专家指出，现在纷纷以省份的名义成立的卷烟总厂将是大企业大联合重组的一个过渡阶段，未来机构变革时肯能会消失，但是这丝毫不能排除中烟工业公司退出历史舞台的可能性。

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