2005年，国家烟草专卖局决定开展按客户订单组织货源试点工作，确定大连、深圳和杭州市烟草公司为综合性试点单位，开展按客户订单面向全国组织货源的试点工作，浙江全省（杭州市除外）开展按客户订单面向省内组织货源的试点工作。时值年底，又传来国家局决定将试点单位扩大化，初步选定山西和山东两个省做试点的消息，或许不久的将来，订单生产就会在全国范围内实行。

　　2005年试点单位工作的总结

　　尽管2005年选定的试点单位对于该项工作的宣传报道显示出了极其低调的态度，但是作为烟草行业改革的新亮点，该工作还是得到了行业内外人士的强烈关注。按照客户订单组织货源生产，是烟草行业内部业务流程的新调整，目的在于实现供应链的无缝对接。这种新的改革尝试打乱了以前“产、供、销”的传统顺序和利益格局，更能客观地反映市场实际，进一步提高宏观调控的科学性和各项调控措施的有效性。当然，既然是订单生产，也会对工业企业的联合重组和重点品牌培育起到很大的促进作用。在行业改革渐趋深入的今天，工业企业组织结构、品牌结构以及市场结构、消费状况都发生了许多改变，订单生产在这个时候的提出和试点，对于烟草行业来说是一个很强的推动力，也是很大的挑战。

　　对于2005年的试点选择问题有关报道是，选择这三个城市公司做试点一是因为他们的市场化水平比较高，市场比较开放，人为设置的市场和品牌准入障碍较少；二是销售网络基础扎实，客户服务水平、市场营销水平和市场管理水平较高。但是报道也同时指出，经过几个月的试点实践后，也反映出了许多不完善的地方。如商业企业市场需求的预测准确率和品牌培育能力还有待提高；货源组织和供应市场需求的能力也有待增强；客户经理培育品牌的作用还需要得到更充分的发挥；工商企业之间的信息互动也需要进一步加强；工业企业还需要进一步规范内部供应流程，不断提高响应市场订单的能力和水平。

　　按客户订单组织货源存在问题的探讨

　　在订单试点一年结束并且有新的开始和变化的时候，有必要细细的来分析一下订单生产的现实存在的问题。

　　第一，应该是任何试点单位都会遇到的问题，就是中国烟草的体制问题。中国烟草实行专卖管理体制，从烟叶的种植、购进到卷烟加工再到卷烟制品的销售都受到严格的计划控制。所以在大的计划环境下去探索价值链下端的市场化运作是有极高难度的。“按照客户订单组织货源”涉及到方方面面的配合。商业企业要根据客户的订单去组织货源，而工业企业也要根据商业企业报上的订单来调节生产来满足需求，可在计划体制下这些事情都是很难实现的。这里笔者只拿工业企业这一层来做个分析，工业企业最终追求的目标是利益的最大化，而在行业的联合重组大潮中工业企业的生存压力已经越来越大，为了不断创造更高的利润，工业企业往往会对卷烟产品结构进行大调整，甚至盲目开发高档卷烟，而订单生产的实行，使其不得不尊重市场需求，这就会产生矛盾。如何让工业企业在遵循订单生产的同时获得想要的利润是个难题。再有就是在严格的计划管制下，工业企业的生产量和销售量以及省际间的调拨量都有控制，这就会在订单生产的过程中出现一个品牌在某些地方紧缺却无法供应，而在一些地方却过剩的情况，无法实现按照市场需求量进行生产和调配。

　　第二，计划性的品牌整合与市场需求脱钩的问题。2002年以来，工业企业的联合重组步伐不断加快，从关闭10万箱的小企业到30万箱企业的合并重组再到现在多个百万箱的大企业集团的形成，国家局的决心和力度不可谓不大。同时，卷烟品牌也随着企业的整合不断得到消减，下一步还会继续整合调整。也恰恰是这种品牌整合调整的方法受到了很多人士的置疑，品牌的整合应该建立在真正市场需求的基础上，由市场去取舍。但是由于中国烟草的体制导致现在的品牌整合更多的是计划性的甚至有些是强制，使得一些传统的、市场占有率较高的中低档卷烟品牌纷纷退出市场。这也遭到了很多客户和消费者的不理解和不满，也给按订单组织货源工作增加了困难，使商业公司无法真正满足市场和消费者的需求。另外，尽管现在卷烟品牌的压缩力度很大，但是相对于市场需求来讲，还是存在很多不适应市场需求的品牌，尤其是中高档品牌中很多品牌的市场占有率相当低，但是出于企业自身利益的考虑，没有人愿意放弃这些品牌，加之一些地方保护的存在使得工业企业更是有理由尽可能多的保留自己的中高档品牌，这给商业公司的品牌培育工作也带来了困难。每个价位的品牌都较多，不利于大品牌和真正适合市场需求的品牌的形成和成长。所以，从某种程度上讲，现在的品牌整合和存在状况是和市场的需求并不完全适应。

　　第三，就是工业企业和商业企业在按订单组织货源过程中的配合问题。由于一直以来国家烟草的计划管理，加之工商完全分开以后，就存在了工业企业或者商业企业片面追求单箱利润和调批价差的问题。从工业企业角度讲，为了维护自己的合理产出，部分工业企业就会在向商业企业供货的时候要求保证单箱结构的税利，达不到工业企业要求的水平就会影响供货的质量。商业企业也一样。工商分离以后，一些商业企业片面强调卷烟品牌的调批差价和自身的利益，导致市场上品牌过杂过乱，影响了大品牌的培育。当然这里边有时候也涉及到地方利益，情况还会复杂。所以如何充分调动工商双方的积极性和增加工商双方的配合度也是按订单组织货源的重要问题。

　　2006年订单生产如何进行是悬念

　　以上种种问题都将成为2006年继续试点工作的难点。但是作为中国烟草行业改革的一个重要环节，按客户订单组织货源关系到工商双方的利益，也是对行业的发展起到关键作用的环节，开展下去的决心和力度是不容怀疑的。下一步的工作将会是更加深入和具体的。据媒体报道称，国家局姜局长在深圳烟草公司考察时曾指出，下一步国家局还要研究从订单供货向订单生产延伸，从重点城市向各省市范围延伸，从技术层面向体制、机制层面延伸。可以预见的是2006年的订单生产工作将是个全新的局面，但是新选定的商业企业能否在预测准确率、订单满足率、销售增长率以及品牌集中度上满足国家局的要求，如何在试点工作进行的同时解决自身存在的种种矛盾，值得期待和关注。而且2006年的订单生产工作究竟会在什么样的范围和什么样的层次上进行和推广，效果又会如何等等的新问题也成为业内外人士关注的焦点。

　　经过了卷烟工业企业联合重组甚嚣尘上的2004后，我们回头审视2005，“整合”的脚步似乎有些迟缓。诚然，“攻坚战”总是比较难打的，2005年在继续推进“两个更高”工作中的难度显然要远远大于2004年的“关小”与非重点企业整合。但是，这其中仍然让我们发现了一些“亮点”：广东、黄山、许昌、黄果树、陕西等卷烟总厂和烟草集团地成立；河北白沙有限责任公司的挂牌以及工厂制改公司制的首家试点——红云集团落成，这一切都说明了国家局“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的战略部署正在有条不紊地进行。

　　2005年企业整合三大亮点

　　亮点一，百万箱生产规模的卷烟总厂与烟草集团纷纷成立。

　　2005年1月12日，广东卷烟总厂成立。继广东卷烟总厂成立之后，截至到当年12月8日，安徽黄山卷烟总厂、许昌卷烟总厂、黄果树烟草集团和陕西卷烟总厂相继成立。百万箱规模的大烟草集团的成立标志着烟草工业企业的整合进入第二阶段，迈出了“突破性”步伐。同时，工业企业的“化零为整”，也极大推进了内部资源的有效整合和文化融合。

　　亮点二，以资产为纽带，以品牌为支撑，实现跨省联合。

　　河北白沙有限责任公司就是此典型案例。2005年6月9日，河北白沙烟草有限责任公司成立，被业内人士称为“中国烟草行业第一家以名优品牌合作为纽带进而实现战略重组的探索成为现实。此种以资产为纽带，以品牌为支撑的联合方式，既给“两个更高”整合注入了新鲜内容，也表明了企业整合可以有多种形式。

　　亮点三，工厂制向公司制的转变。

　　红云烟草（集团）有限责任公司成立就是此例。资产、负债和权益一并划归公司统一管理。中烟公司作为出资人，对合并改制后的公司国有资产承担保值增值的责任。从市场化的角度讲，此种形式为行政色彩浓厚的烟草行业注入了新鲜血液，也成为今后适合的烟草企业整合的方向之一。

　　2006年整合展望

　　目前，全国烟草行业具有独立法人资格的工业企业为44家，与2004年的57家相比既显示了2005年联合重组的进展，同时又凸显了行动的迟缓。究其原因，就在于随着整合程度的不断深入，难度越来越大。2006年“两个更高”工作的继续推行势必是重点，又将是难点。在通过对2005年的情况进行归纳与总结后，本刊认为，2006年的整合将会呈现两大趋势：一是省内工业母子公司体制改革的进一步深入；二是跨省联合将会增多。

　　首先，省内母子公司体制的改革将会出现在本省工业企业为数不多，或是已经整合到一定规模，但目前各家工企实力相差不大，难以互相“消化”的省份。以湖南为例，白沙集团2004年产销量突破150万箱，白沙单品牌销量实现120万箱，实现利税80亿元；常德卷烟厂2004年生产卷烟132.3万箱，实现利税77.6亿元，旗下品牌芙蓉王雄踞国内高档卷烟一流行列。二者若以“吞并”的方式实现联合重组，双方都会令彼此“难以下咽”。从目前情况来看，两者都在不同程度上谋求省外扩张。然而，省内两家企业的问题终将会得到解决。

　　据了解，2005年3月底，湖南省委部分负责人到白沙集团和常德卷烟厂调研，提出了“积极支持构建母子公司体制，实行二级法人，两级管理的改革，使湖南烟草工业真正形成统一整体，做大做强，平稳发展”的要求和建议。具体来讲就是，两家企业以子公司的形式归属湖南中烟工业公司，从而就绕开了双方“吞并”式联合重组的阻力与障碍，也是“更高层次”和“更高水平”上的整合。虽然在一定程度上较之建立总厂、取消分厂法人资格的模式不够彻底，但根据湖南工业的具体情况，此种做法更适合现阶段发展的需要。本刊认为，类似的模式很可能还会出现在江浙、河南甚至是山东等省份。

　　此外，效法红云集团成立、实行工厂制向公司制转变的做法，红塔、红河采取此模式进一步整合、实现云南烟草“3变2”的可能性，也被行业人士认为看好。

　　其次，2006年跨省联合的将会增多，最有可能出现的就是两广、湖南与陕西的合作。本刊曾对两广合作的操作模式进行了详尽分析，在此不再赘述。关于湖南与陕西的跨省联合，很可能会借鉴河北白沙的运作模式，两地中烟工业公司作为资产经营和管理方，组建新公司，从而实现跨省联合。

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