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带你走出药品深度分销会六大误区！ 7 上页：第 1 页 误区三、深度分销会就是开开会、吃吃饭！ 从形势上来说分销会确实就是开开会、吃吃饭，然后拿拿货这么简单的事。但其内容却不是表面上看起来这么简单。开分销会的生产厂家太多了，同一个地方一天两三场会的现象时有发生，甚至还有为争夺经销商发生“自己人打自己人”的事情。浙江的一位经销商就接到过同属一个医药集团，但却是不同制药厂在同一天召开分销会的邀请函。做为主办方的厂家累，怎么效果越来越差？参会的经销商也不轻松，怎么说来说去都是“老一套”？面对这样的尴尬局面，创新已成必然。分销会的形式也许创不出什么新，但内容却可以做到与众不同。 经销商到底需要什么？一个好的产品？好的利润空间？对于经销商来说卖什么产品并不是问题，选择的余地太大了；利润空间固然是经销商所追求的，但是追求利润的背后真正的需要是：在现在急剧变化的时代，怎样做大，怎样获得长期的获利，实现迅速的成长！因此，在经销商们都已经厌倦了企业在会议上一遍一遍的讲解自己的企业和产品知识，以及政策的时候，我们是不是可以花一些时间，为经销商多讲解些行业的发展趋势、机会；企业的经营方略；同行的优秀经验；实战的管理、营销方法等等，这些切实有助于经销商提高的内容呢？甚至于可以在现场安排互动环节，由经销商提出问题，会议的组织者或者行业资历丰富的专家在现场解答，以供在场的经销商学习。 误区四、深度分销会上的政策越优惠越好。 许多企业的营销老总对分销会是既爱又恨。爱的是分销会确实能促进经销商“拿货”。恨的是经销商“不优惠不拿货，优惠力度不大不拿货”，稍不注意，过度的优惠政策就会造成渠道价格混乱，产生窜货等。 在目前产品“同质化”严重的环境下，经销商并不缺产品。尤其是针对第三终端的有利润空间的产品更是不缺，第三终端的消费群对产品的品牌意识不强，根本谈不上品牌忠诚度。不知名的小厂给与第三终端客户的利润一般都比品牌药的利润高，这些经销商选择的余地非常大，在这样的背景下，自然就会“唯利是图”。 但是分销会上的政策可不能让经销商“牵着鼻子走”，并不是越优惠越好。企业可以对不同层级的客户，采用不同的激励政策。比如，针对二级商的分销会，现场订货可以赠送礼品，获取２％的返利。但是在拿到货的３个月之内没有低于厂家的规定的出货价，方可得到２％的返利。三级客户可以实行累计积分的奖励制度，这样的政策既可以满足其对“利”的需要，又可以实现经销商一定的“忠诚度”。但是要特别注意避免现金配货类型的奖励，否则很容易造成价格倒挂现象。 误区五、深度分销会不需要媒体的配合。 从某种意义上说，深度分销会是一项“眼球工程”，尤其是一级市场的大型分销会，更需要充分“造势”，打出影响。在此笔者总结了分销会的“三步原则”，第一步会前“炒作”；第二步会中“借力”；第三步会后“跟进”。 俗话说“养在深闺人未识”，每一场分销会都是企业和协办方花了大成本的，完全可以做为一个进行品牌宣传的好机会。前期到位、火热的媒体炒作，即可有效显示企业实力、又可提高分销会的档次感、同时对参会的经销商来说也是一种无形的荣誉感。中医药经济报、中国经营报等专业权威报刊，以及分销会举办地有影响的报纸、电视都是可供“炒作”的好媒体。分销会上，或多或少都可以请到一些媒体代表，充分“借力”这些媒体代表，让这些权威人物讲讲企业的媒体投入计划以及合作的前景展望，可以给经销商坚定信心，去除疑虑。而在会后的“跟进”，则是不能忽略的一步，与媒体搞好关系，发几篇新闻报道报道，做一些广告烘托烘托，有电视广告那是更好不过，最起码要让经销商感觉到你在会上讲的媒体计划在实施，他们的信心会更足。 误区六、深度分销会只是在“点”上开开。 吉林敖东的“蓝海2000”分销计划，为什么一定要在各级市场开展2000场各种规模的深度分销会？难道就在省级市场开个20场200场不行吗？要想实现目标市场整体的做深做透，不仅需要深度分销会在点上的突破，更需要在面上的承接。 在省一级分销会后，企业只有立刻跟进协助省级分销商，召开地县级市场的分销会。迅速将积压在渠道内的货，顺利的往下分销，直至终端。才能真正保证产品全面的铺进终端，而不是停留在渠道，同时只有帮助经销商不断消化他库存，才能有效防止其患货行为的产生。尤其对于开拓第三终端的药企来说，这一步尤其重要。 未经作者同意，严禁转载！ 马利君：拥有多年医药行业咨询经验，及医药企业工作经历。历任项目经理、市场部经理等职。联系电话: 13917165699。电子邮件: jun0023@16.com。龚正杰：医药营销、广告两栖人，历任大区经理、市场总监、营销总监等职务，现任上海灵诺策划传播机构营销策划总监，上海某管理学院特邀讲师。联系电话: 13818440788。电子邮件: zhengjie9530@12.com 。吴瑕，资深广告人。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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