三、我品在该区域市场的SWOT分析

　　S优势：

　　1、核心的“品牌”优势：

　　三鹿奶粉以优质、实惠，中低档价位立足于该市场已有数十年，已经深入人心，可以说伴随着一代人的成长，品牌消费已经深入消费者心理。即使经历了阜阳事件，该地区销量依然保持着增长的态势，消费者对于三鹿奶粉有很高的忠诚度；由此带来的多样化购买，可减少营销成本的。

　　2、“稳固的网络”优势：　

　　此地市场经过营销人员数十的精耕细作至目前已发展为一级代理商四家分别为：LA某某；寿县某某；舒城某某；霍邱某；县区二级分销商三家分别为：霍山某某；叶集某；金寨某某。网络覆盖全市，直达各乡镇，网络忠诚度强，直供率95%以上。

　　3、专业化的 “人员”优势：人为事之本，谋事、成事、败事皆为人，我公司在人力资源管理上，体现面向社会招聘——培训——培养——成长——培训的过程，通过不断的培训给我们区域市场提供了大量的，熟悉产品知识、懂销售的专业人才，为区域市场拓展源源不断的输入新鲜血液。

　　4、过硬的产品优势为市场提供过硬的品质保障：

　　先进的产品线保证了我品的品质，20年不变始终如一，经得起任何考验。产品体系不断完善，向我们提供了开拓市场所需的各种武器（高中低档的奶粉）。

　　5、代理商对我品忠诚度的优势：

　　专营：遵循专营品牌之路，发展壮大自我的代理商，将个人及商贸公司的精力、财力、物力、网络更多的投入到我品的运营中来。

　　W劣势：

　　1、相对周边区域较高的“价格”：

　　区域价格相对较高，如配方180元每件，高钙350元每件，周边价格为指定价格（配方168元—174元/件、高钙336元/件）。形成了水往底处流的趋势；于是出现了周边窜货连绵不断的现象。

　　2、分销管控

　　分销商的积极性不高：首先分销商的利润偏低；风险过高；比如听装粉退货，豆粉不退货；导致分销商积极性不高；在加之代理商存在长时间的只做生意，只有业务往来，缺少相应的指导、培训、感情拢络；导致分销商与代理商的业务往来，全靠我业务人员来操作，不愿与代理商直接沟通的局面。

　　O困难点：

　　1、资源的流失：正应了那句兵法“屯兵于坚城之下，劳师费晌终将不战自溃”；窜货难以根除，只是一味地查，而没有堵；出现了头痛治痛，脚痛脚的现象，导致经销商的精力、人力、物力在无效能的消耗。

　　2、网络的配合：

　　网络—客情—收益三方得不到完美的结合；致使部分网络忠诚度低，网络稳定性差，不能够抵御外敌（流货）的入侵。

　　3、人员的向心力差：

　　代理商的领导力有待加强；工作的计划性、条理性有待加强；对员工的培训、工作的指导、节日的关怀需要均尚需加强。业务员在其位不谋其职的现象在LA永辉中还是存在的。

　　4、区域市场内营销环境：

　　该区域内竟品、杂牌粉在该区域内较强的促销，如：一个乡镇选择两家店，每店给予700元每月的费用支持，就显得我品的促销消费者的拉力小，对产品推力小。

　　T产品存在机会点：

　　市场空间巨大，增量点多；

　　LA市场每月奶粉的销量达到8000件以上，市场份额巨大，我品在

　　乡镇市场及市区CD类小店仍有区大的潜力可挖掘。

　　增量点之一：流通渠道由粗放到精细；

　　增量点之二：向CD类店提供精细化服务、差异化的品种；

　　增量点之三：力保价格现状，保证各环节的利润点。

　　增量点之四：加大终端及流通各环节的促销力度，使消费者受益。

　　增量点之五：通过培训业务人员的业务技能，提高人员的销售能力。

　　增量点之六：防敌于外沿，拒敌于门外。

　　综上所述，以上分析我品优势大于劣势，威胁带来的机会多多，为下一步怎样发挥优势，达到增量点的要求提供了依据。

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