b、市场操作：

　　这里说的市场操作，指除了高空媒体、品牌宣传等以外的，在卖场终端中的终端市场操作。　　

　　硬性布置：

　　在各连锁卖场的A类重点店面中，要为超高端系列产品设一个产品功能体验区。特别是下载MP3、MP4、java游戏，PC同步等时尚功能现场体验。让消费者亲身体验很多的产品附加值，他们会忽略了产品的高价格的。另外，柜台的布置要突出高端产品的柜中柜、专卖柜台形象，万绿丛中一点红！重复不断地刺激消费者的视觉，加深产品的印象。　　

　　软性布置：

　　硬性布置是固定的、稳定的、被动的，软性布置就是移动的、主动的。厂家有条件的，可以派驻高端产品的专职促销人员，穿着统一的产品宣传服装，主动迎接消费者，终端拦截。另外，促销人员都要配有演示用样品手机，把悦耳动听的MP3、高清晰的拍照功能主动传达到消费者中，最大化实现终端销售。　　From EMKT.com.cn

　　超低端产品线：

　　同时，甲也拓展了超低端产品线，超低端产品线叫：畅想经典系列。超低端产品保留了基本的手机功能，外观设计采用耐看、经典的风格，再加上超低的终端零售价格，用其超值、超实惠的定位吸引消费者，能最大限度地抢占市场份额，打压竞争对手。

　　1、渠道模式选择

　　超低端产品价格很低，在成本的基础上，利润空间非常小。如果沿用传统模式，产品经过多个环节才到达消费者手中，微薄的利润不足以满足渠道的要求。另外，超低端产品是厂家甲抢占市场份额的有力武器，必须保证有很大的终端销量，需要终端零售店全力主推。直供渠道模式，让厂家甲一步到达终端卖场，既满足了渠道利润要求，也保持了和终端卖场的直接接触，信息沟通及时、准确，是最合适的模式。

　　根据前面提到的7种终端卖场的不同特点，通讯批发市场、商超柜中柜、家电卖场手机专区这3种终端卖场都很适合超低端产品做直供。这些卖场都是最能吸引普通老百姓人气的地方，普通老百姓消费讲求的是实惠，对价格弹性非常大。而且，商超、家电卖场最大的追求是人气与利润的平衡，如果产品能为他们吸引大量人气，他们对利润并不是太看重。通讯批发市场店多杂乱，不好控制。所以，甲决定把他的超低端产品直供给商超和家电卖场。

　　厂家------全国性/区域性商超柜中柜、家电卖场手机专区　　

　　2、直供操作

　　a、商务操作：

　　超低端产品销量很大，很能吸引人气。如果终端零售价格定得足够低，终端卖场肯定会全力主推，对于这样的“金牛”产品，厂家可以要求卖场现款现货，或者支付期票、银行承兑汇票，减少自身资金压力。甲的畅想经典系列，基本上都是零售价格在500来元的“超金牛”产品，完全可以让卖场现款现货。对全国性的大型卖场，就收取银行承兑汇票，资金回笼很快。

　　操作超低端产品，甲的目的并非赢利，而是要最大化地提高产品销量，提升品牌在老百姓中的知名度，并且保持资金良性循环和加大现金流。而商超、家电卖场也要借助低价商品，集聚人气，实现卖场整体的营业额最大化。这样一来，厂家甲和终端卖场在渠道中达到了双赢目的。

　　b、市场操作：

　　超低端产品主要的卖点就是价格低廉，产品实惠。终端卖场的宣传，最有效的就是手写海报。手写海报把超低的价格明显、突出地展现在消费者眼中，就是终端最有杀伤力的武器。

　　另外，商超、家电卖场都是使用DM、报纸广告的高手，厂家甲通过卖场的DM、报纸广告向家庭消费者大力宣传他的超低端产品，加以运用抽奖、限购等促销手法，真能做到消费者排队抢购热潮。　　

　　尾声

　　企业品牌发展到一定阶段，产品线越来越长，受到来自竞品的打压也越来越激烈。要想继续保持甚至提升品牌的竞争力，必然要扁平渠道，走直供的路子。超高端产品和超低端产品是两类非常典型、极端的产品线，同样是直供，里面的操作却有相类似和相差异的地方：　　

　　1、直供终端的选择不同。在市场残酷的竞争中，每个能生存下来并活得很好的终端卖场，都有赖以生存的差异化招数。所以，他们最终都相互长得不一样。产品直供，要在适销的终端卖场中进行。超高端产品，要找形象好、配套设备全的卖场，才能提升品牌领先地位；超低端产品要在人气旺、消费群偏中低档的卖场才能体现最大销量。就象车子要找对道路，才能把性能发挥出来。　　

　　2、厂家进入连锁卖场，会面临各种苛捐杂税：进场费、价格标牌From EMKT.com.cn、店庆费……等等，运用好超高端产品和超低端产品来打组合拳，能在整体上做好利润资源的合理分配，不卑不亢地应付自如。　　

　　3、无论是超高端产品还是超低端产品，在操作扁平化渠道的过程中，都要利用单款产品作为突破口，带动产品线系列的整体销量提升。不要钻进了商家唯利是图的商业陷阱中，导致的结果是：有费用就有销量，没有费用就没有销量。一旦销量都是只以费用垒起来的产物，厂家将处于渠道链的被动局面。扁平操作中，要注重品牌的价值提升。　　

　　直供是渠道模式发展的趋势，愿所有有上进心的品牌都能找到适合自己的直供渠道模式。　　

　　笔者近五年期间从事通讯行业，拥有大众消费品、工业品等不同领域丰富的工作经历与理论总结；曾在康佳集团、中兴通讯等知名公司任职，历任省级市场经理、总经理等不同职务，拥有丰富的实战经验和系统的理论基础；愿与广大营销界、媒体朋友交流。电子邮箱：[email]justinluo@21c.com[/email

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