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厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式?


中国营销传播网, 2009-10-26, 作者: 黄静, 访问人数: 6567


  在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的“厂家直供”转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会对厂家现有的销售造成影响;三来,一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期,都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变,也必然要经历脱胎换骨,才能重获新生!

  厂家经营模式的转变时,必需要考虑的问题

  • 价格体系问题

  厂家经营模式的转变,最大的影响就是会对市场现有价格体系造成冲击,从而影响市场零售价。价格因素对于渠道经营者和消费者来说,都是一个十分敏感的话题。如何在转变经营模式的基础上,不影响现有市场价格体系?厂家直供价格体系与经销商价格体系之间该如何协调?是每一个厂家都不得不面对的一个现实!

  • 遗留库存问题

  通常说来,在进行经营模式的重大转型之前,首先要解决的就是市场遗留库存问题。由于渠道模式变化会让价格体系发生重大变化,会让一些库存商品成了包袱。所以,厂家必须在转移市场经营权时,妥善解决好这些遗留库存。究竟是全部退回给厂家,还是直接转给经销商,还是直接在卖场清理掉,厂家必须拿出果断的处理意见。

  • 帐款问题

  在厂家将经营权移交给经销商前,一定要把前期的帐款问题处理好。免得给经销商留下一个“烂摊子”!别给一些卖场借机钻厂家的“空子”——拖、赖帐款。所以,在进行业务交接时,厂家最好是将与卖场的前期帐款结清后,再转交给经销商。

  • 费用问题

  在和经销商进行业务交接前,厂家应把自己前期在大卖场的费用情况向经销商做个说明。让经销商了解这家卖场的费用状况,当然要强调这是以前的情况,不代表以后的水平,鼓励经销商自己提高控制费用的能力。尤其是过渡期的费用该怎么算得向经销商有一个明白的交待。

  经销商的挑选

  既然决定要转换成经销商来经营,那就要用心来挑选经销商,结合生意观念、人员操作水平、市场作业能力、客情关系、资金实力等等因素,来选择合适的经销商,找经销商就象找保姆,要是找了合适的保姆,孩子就会照顾得很好,健康成长,欣欣向荣,反之亦然。  


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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