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销售管理vs销售团队管理


中国营销传播网, 2006-03-16, 作者: 周赫, 访问人数: 3543


  我在跟企业做销售管理方面的咨询和培训时,发现一个有趣的问题,很多企业主或销售管理者把销售管理等同于销售团队管理,而忽略了很多其他因素,这给销售团队带来很多多余的压力,团队管理很重要,但也只是销售管理系统中的一个因素,而销售管理系统也只是企业整体运营的一个部分。就象人有呼吸系统、泌尿系统等,而鼻子只是呼吸系统中的一个因素。因此,经营业绩不理想,可能是团队管理的问题,也可能是企业产品策略的问题,所以市场一旦有什么风吹草动,总是拿“人”开刀,什么裁员,什么加强团队战斗力,等等。对销售团队实在有些不公平,除了这些手段能不能有别的方法加强公司的竞争力呢?比如控制隐性利润,寻找新的经济增长点。

  我曾咨询过一家公司,由于市场竞争激烈,企业压力增大,想来想去,老板决定裁掉18个人,弄得整个公司人心惶惶,后来通过调查发现,公司无效成本浪费和隐性利润损失,足以支付80个人的工资,那又何必拿公司的人员“开刀”呢?毕竟他们都是与公司一起生活战斗过的兄弟啊!

  由于对团队管理过分偏好,自然产生对于“人”的过分重视,常常还导致一个怪现象,就是公司常把更多的工资给那些想跳槽的人,并苦口婆心地让他们留下,好象没有他们整个公司就垮了似的,企业用人不可能有进无出,更不可能有出无进,这是一个动态平衡,也是企业健康的一个表现,所以公正的对待销售团队,本身就是对销售团队的一个很大的奖赏。

  上面提过,运营企业就是运营系统,销售管理、财务管理、物流管理等都是企业的一个系统,就象人身上有呼吸系统、泌尿系统、中枢神经系统等等。哪个系统坏了,由哪个系统的专家负责医治,所以企业经营业绩不好,就不管三七二十一就找团队的麻烦,就象胃痛要给鼻子作手术一样好笑。同样,一个专家只能深耕于一个系统,如果一个医生什么病都能治,那就让他去做保健品推销员好了!如同一个销售管理者认为团队管理好了,一切都可以高枕无忧,那我建议他做个销售员可能会更安全点。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为华莱仕国际销售管理研究中心销售管理咨询、培训师,联系电话:0592-8160744,电子邮件: tmedu@soh.com



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