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销售团队起死回生五步曲 面对低效、长期士气低迷的团队，很多企业祭起培训的法宝。的确，在培训过程中，相信老板们对高涨的热情感到满意，甚至被深度感染。但培训过后，经常会在很短的时间内，员工们又会回到原来的状态，失望中，业界的经典总结语“当时激动，过后不动”被众多的公司领教。那么，是培训没用，还是另有原因呢？ 笔者经过多年的培训和实践认为，软环境的建设过程中，除了外界的理念洗礼外，自身的队伍也需要有一个“心路历程”的建设，少了这方面的努力，组织的凝聚力和服从无从谈起，如果没有这点做为支撑，外力的培训只会象海水荡过沙滩，什么也不会留下，那么，这种“心路历程”的建设有哪些共性呢？ 列举一种的情况，一个团队，经过几任领导的带领，长期不出业绩，士气低下，人心惶惶，对公司极度缺乏信任感，团队到了这种地步，恐怕是最糟糕的情况了。那么，如何尽快把团队从泥沼中解脱出来，重新创造优秀业绩呢？ 接手这样的团队，无疑是很大的挑战，新官上任，大力推行新的策略和激励制度，无疑会遇到阻力，因为经过前几任领导的“洗涤”，这支团队不再信任任何豪言壮语，不再对所谓“个人魅力”感冒，单纯依靠行政命令，必然会造成整体“神散形不散”，要知道，工作成绩没有个人信心的浇灌，大多数情况下不是优秀的业绩，一支不用心效命的队伍，注定在市场上经常出没的困难面前溃退。人心的收拾，一定是当务之急。 那么，怎么来做好这第一步呢？答案不仅仅能在开会的轩昂讲演中得到。在开会，人或经常被慷慨激昂的陈词所感染，或情势推着向前走，下来往往又回到真实的想法中，这也是很多会上的决议无法落实的原因之一，而在非正式场合的带有国人特色的感情聊天交流，却经常能起到深化的作用。而要让这一切更有效，融入的环节很重要。 变色龙经常随着环境的改变而成功地取得好的生存环境，一个这样的团队最初看待一个新上任的领导，总会首先在心里有“一朝天子一朝臣”“新官上任三把火”等又恐惧又悲观的观念，在这种感觉影响下，多少会有所异类的感觉：这个家伙有什么本事？一天到晚吓唬我，我才不吃这一套！别给我画饼，我已经吃够了！不管谁是我的领导，别扣我工资就行。各种或是抵触，或是消极，在多次遭受打击的团队中更是如此。要让团队认为你是他们当中的一份子，首先必须融入。 和兄弟们交心吧。别把大道理摆在前面，先学会他们的语言，把他们的心里的担忧通过你的嘴里说出来。当兄弟们有所顾及、偶尔骂两句公司的弊端，恭喜你，你这个环节开始走向成功了，不过不要斥责辩解，最好你再骂两句，没有关系，公司不会让几句话骂垮，而这个环节会刺激你的兄弟逐渐敞开心扉，向你吐露更多的弊端和他们的忧虑，在这个过程中，你才能更好地了解公司经营的障碍，而你自己，正在变色，环境肯定会更好地适应。 不要把这个过程弄得太长，如果员工评价你比较理解下属的难处，“骂公司”的环节就要准备结束了。认真地参与到员工的日常工作中，拜访、促销、回款、在关键员工身上下足工夫，不是卸货时搬两件摆摆样子，而是固定抽出一两天的时间和他们共同工作，很可能基层工作你不拿手，不用担心，只要做了，员工对你的好感肯定会加深。更重要的是在这个过程中，你才有机会见缝插针地把你优秀的做人做事的道理真正灌输下去，而这些，在团队私下交流对你的看法非常重要。同时，你需要和一个公认人缘较好的员工走得近些，他会为你反映更真实的团队心理。当然会有消极的，一定不要小题大做。 如果以上都做到位了，该是推行你的想法和做事风格的时候了，把员工的心扉打开，你的想法才能深入进去，才能被你的下属更好地执行。把你的想法说透，不需要太特定的场合，激情演讲还是心平气和已经不能影响到效果了。 这是第一步，如果把这些浓缩一下，可以简单地概括为“融入—影响—改变”，通过这个过程，初步抓住团队的心。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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