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如何确定区域销售定额?


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2006-03-10, 作者: 芮新国, 访问人数: 7608


  销量定额是销售经理希望部属(销售人员)在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量,确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标,并据此实行严格的过程管理和结果管理。

  如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢?概括来说,销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素:区域产品的历史;区域购买力指数;本企业各产品销售目标;本企业各产品推广安排;本企业各区域关键客户(大客户)的收支分析;本企业销售人员及区域收支分析;本企业产品和产品组合收入分析。

  企业通常以区域为基础来确定各区域的目标销量,然后再把区域目标销量分解到个人手头,所以,确定区域销售定额是一个关键。通常,确定不同销售区域销售定额的方法有三种:目标市场占有率法;销售构成比法;市场指数法等。

  1、目标市场占有率法

  这是以“目标市场占有率”为基础的一重计算方法,具体步骤如下(可以参考表1中的数据来理解):

  ·确定各区域“市场需求构成比(A——各区域市场容量占行业市场总量的百分比)”、“目标市场占有率(B——本企业在该区域市场上的目标占有率)”、“目标区域整体市场占有率(C= A×B)”。

  ·求出不同区域“市场构成比(A)”与“目标市场占有率(B)”的乘积,即可得到“区域实际占有率(C)”。

  ·把各“区域实际占有率(C)”相加即可得到“企业实际占有率(D)”(本表中的企业实际占有率为20.5%),以“企业实际占有率(D)”为分母、“区域实际占有率(C)”为分子,即可算出各“区域市场定额指数(E)”。

  ·各“区域市场定额指数(E)”求出后,就可以此为基准把目标销售额或销量按区域进行分解。比如,如果目标销售额为1000万元,则甲区域的目标销售额=1000×61%=610(万元)。

  

  2、销售构成比法

  这是根据各区域几年来“销售构成比”的变化趋势来推测下一年度各区域的“销售构成比”,并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配法。这是企业实际最常用的一种方法,但是,这种方法尽管考虑了历史及变化趋势,它还是具有很大的主观性,对销售经理的经验要求较高(可以参考表2)。

  按照表2中的数据,如果企业2006年全年的目标销售额为1000万元,则:甲区域的目标销售额为290万元;乙区域的目标销售额为240万元;丙区域的目标销售额为470万元。


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