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如何确定区域销售定额?


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2006-03-10, 作者: 芮新国, 访问人数: 7714


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  3、市场指数法

  这是以各区域市场实际因素为基础来计算“市场指数”,从而确定分配额度的一种方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。“市场指数法”是一种比较理想的分配法,具体来说,它可以氛围“单一因素法”和“组合因素法”。

  “单一因素法”是以单一市场因素为基准来计算“市场指数”的方法,此法相对简单,本文不做赘述。例如,如果只选择“人口数量”这一市场因素,则各区域的“市场指数”就是各区域市场的人口总数占所有区域市场人口总数的百分比。“组合因素法”是通过多项市场因素的组合来计算个区域“市场指数”的一种方法,这种方法相对复杂,多种市场因素举例如表3所示。

  具体来说,“组合因素法”又包含评分法、构成比法2种方法。

  ·评分法(如表4所示)

  

  评分法的基本步骤如下:

  1) 求出各要素的平均值。

  2) 求出各区域要素占该平均要素的百分比。

  3) 算出不同区域各要素百分比的合计,然后对各区域的合计值求总和。

  4) 把各区域合计的百分比值与总计百分比值相比,所得值即为各区域的“市场指数”。

  例:A区域的“市场指数”=(509÷901)×100%=56.5%

  ·构成比法

  构成比法的基本步骤如下:

  1) 求出各要素的不同区域的构成比。

  2) 以上一步求出的值乘以各因素的权数。

  3) 以第二步求出的各值按不同区域进行加总,并算出不同区域占该加总的百分比,即可得到市场指数(定额指数)。

  例:如果人口、工资、零售额3种市场因素的权重分别为0.2、0.5、0.3,那么,A区域的3种“市场因素构成比”分别计算如下:

  人口因素构成比  = (7800÷15000)×100%×0.2=10.4%

  工资因数构成比  = (3900÷65000)×100%×0.5=30%

  零售额因素构成比 = (4600÷8000)×100%×0.3=17.3%

  合计:57.7%(即A区域的市场指数为57.7%)

  结语

  用来确定各区域市场定额的常见方法为上述3种,除此之外还有不少其它方法,这里不作赘述。

  总之,销售经理应该设法使各区域销售定额尽可能显得公平、可行、易于理解、灵活。具体来说,“公平”是指销售定额能真实地反映区域市场的销售潜力,“可行”是指定额可行且具有一定的挑战性,“易于理解”是指大家容易理解定额数量及其中的道理,“灵活”是指能依据环境的改变而改变以保持士气,“可控”是指能检查执行情况以便于采取措施。

  作者为国内最早系统从事“区域市场开发、管理与提升”研究的资深营销专家、知名区域营销实战专家,笔名鑫国,工学及经济学双学士,美国Central State University工商管理硕士(MBA),著有《区域市场攻略》一书(国内第一部系统的区域营销专著)。芮新国先生历任旺旺集团等多家知名企业的高阶销售经理、招商经理、策划经理、营销经理、营销总监、营销副总等职,自2000年4月起投身于咨询业,在多年的实战和顾问生涯中积累了丰富的实战经验和服务经验,并先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《区域主管角色谈》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》等专业论文近百万余字。芮新国先生曾服务过的客户包括TCL集团、万科集团、中国电信等上百家知名企业,深受客户欢迎!欢迎与作者就相关话题进行探讨: rxg@21c.com 。

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