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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何确定销售人员的报酬?

如何确定销售人员的报酬?


中国营销传播网, 2006-02-10, 作者: 刘昆芮新国, 访问人数: 16592


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  3.报酬制度类别

  ·纯薪水制度

  即无论销售人员的销售额有多少,均可于一定的工作时间之内获得一种定额报酬,即所谓的“计时制”。此类薪水制度多用于销售文秘兼内勤,或适用于集体努力的销售工作。该制度的优点是:易于了解,计算简单;销售人员收入可获得保障,以使其有安全感;当有的地区有全新调整的必要时,可以减少敌意。该制度的缺点是:缺乏鼓励作用,不能继续增加成果;就报酬多寡而言,有薄待工作优良者及厚待工作恶劣者之嫌。

  ·纯佣金制度

  该报酬制度是与一定期间的销售工作成果或销售数量直接挂钩的,即按一定比率给予佣金。这样做的主旨是给销售人员以鼓励,其实质是奖金制度的一种。该类型的报酬制度适用于企业的产品刚上市,需要迅速开拓市场,雇用的销售人员为开拓型时采用,或销售人员为“推销型”人员时采用,它可以最大限度地激发销售人员的工作热情。佣金计算的基础是销售金额(如毛收入或净收入);其计算可以基于总销量,也可以是基于超过配额的销量,或配额的若干百分数。另一种较难计算的公式是根据销售人员的活动或表现来确定,这种方法较公平,但却较难实行,支付佣金的比率可以是固定的,也可以是累进的(即销量越大,佣金比率越高,比率也可以递减,即销量越大,比率越低)。佣金比例也应顾及产品性质、顾客、地区特性、计单大小、毛利量、业务状况的变动等。

  该制度的优点是:富有激励作用;销售人员可以获得较高的报酬;控制销售成本较容易。该制度的缺点是:有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动);销售人员的收入欠稳定;增加了管理方面的人为困难。

  ·薪水加佣金制度

  薪水加佣金制度调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度两者的不足。薪水加佣金制度是以单位销售额或总销售额金额的较少百分率作佣金,每周连同薪水支付,或年终结束时累积来支付。这种报酬制度适用于企业的产品已进入成长期,销售较为稳定时,无论销售部是由销售人员组成或由专业销售人员组成,都可考虑使用此种报酬制度。该制度的优点是与奖金制度相类似,既有稳定的收入,又可获得随销售额增加的佣金。其缺点是佣金太少,激励作用效果不大。

  ·薪水加奖金制度

  即销售人员除了可以按时收到一定薪水外,还可获得许多奖金。当企业的产品已进入成熟期,市场需要维护和管理时,企业所雇用的销售人员多为管理型人员时可以考虑采用这种报酬制度。该制度的优点是可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作,缺点是不重视销售额的多少。

  ·薪水加佣金再加奖金制度

  该报酬制度兼顾了上述三种方法,利用佣金及奖金增加工作成效。该制度融合了上述三种方法的优点,在企业产品进入成长期、成熟期,销售人员为“开拓型”或“管理型”时均可考虑采用这类报酬制度。只是在采用这种报酬制度时一定要考虑到行政及管理上的因素。该制度的优点是收入稳定,管理方面也能有效地控制销售人力,缺点是实行此制度需要较多有关记录及报告,因此提高了管理费用。

  ·特别奖励制度

  特别奖励制度是规定报酬以外的奖励,即额外给予的奖励。此项额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接增加薪水或佣金或间接的福利(如假期加薪、保险制度、退休金制等)。非钱财奖励的方式很多,比如:通过推销竞赛给予销售人员一定的荣誉,像记功、颁发奖章及纪念品等。该制度的优点是鼓励作用更为广泛有力,常常可以促进滞销产品的销售,缺点是奖励标准基础不够可靠,容易引起销售人员之间的不平及管理困扰。

  4.如何选择报酬制度

  企业究竟该选择何种报酬制度呢?可以根据企业在市场中所处的不同情况来选择报酬制度。例如当企业在导入期开拓市场时,一般多聘用“开拓型”销售人员,此时的报酬制度多会选择“佣金制”,以最大限度刺激销售人员开发市场;当企业的产品已经进入成熟期、市场需要维护和管理时,企业多会聘用“管理型”销售人员,此时的报酬制度多会采用“薪水加奖金制度”。

  企业还可以根据企业所生产的产品来决定选择什么类型的报酬制度。当企业所生产的属于产业用品或工业用品时,所采用的销售方式多为“推”为主,销售人员大多直接与最终使用者见面,这时售后服务显得尤为重要,因此在选择报酬制度时可考虑采用“薪水加佣金制度”或“薪水加佣金加奖金制度”,这不但可以提高销售人员销售的积极性,也能提高售后服务的质量;当企业所生产的产品属于日常用品或消费品时,这类产品大多销量大,周转率高,流转速度快,销售人员所采用的便不再以“推”销为主,更多的是使用专业销售的方式,这时可考虑选择“纯佣金制度”或“薪水加佣金制度”。

  此外,企业也要注意不同报酬制度使企业获得的边际收入因素。从经济管理角度来看,每种方法所支付的一元产生的边际收入必须与每一元边际报酬成本相等,如果多付一元奖金所增加的收入大于减少一元薪水所降低的收入,则奖金的比例可增加。

  作者为国内最早系统从事“区域市场开发、管理与提升”研究的资深营销专家、知名区域营销实战专家,笔名鑫国,工学及经济学双学士,美国Central State University工商管理硕士(MBA),著有《区域市场攻略》一书(国内第一部系统的区域营销专著)。芮新国先生历任旺旺集团等多家知名企业的高阶销售经理、招商经理、策划经理、营销经理、营销总监、营销副总等职,自2000年4月起投身于咨询业,在多年的实战和顾问生涯中积累了丰富的实战经验和服务经验,并先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《区域主管角色谈》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》等专业论文近百万余字。芮新国先生曾服务过的客户包括TCL集团、万科集团、中国电信等上百家知名企业,深受客户欢迎!欢迎与作者就相关话题进行探讨: rxg@21c.com 。

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