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营销实务

如何成功地建立、管理分销网络?


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2005-12-13, 作者: 约翰·卡斯林, 访问人数: 7544


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  二、建立、管理分销网络的11个步骤

  以下是由11个步骤组成的关于分销网络建立及管理的完美流程:

  步骤1:识别所有当前和潜在终端用户/客户

  为了进入新的市场(新兴市场或发达市场),领先的供应商一般都会关注潜在(或当前)的终端客户/消费者,并为此专门建立客户数据库。

  步骤2:对客户或终端用户/消费者进行调查

  可以通过本企业在当地市场上的营销人员或本国的领事馆来开展这项工作,但是不要通过潜在的渠道伙伴或分销商来做,目的是为了保证调研结果的客观性。从终端客户和他们希望得到的体验入手——包括了解客户是如何使用本企业产品的,客户是如何做购买决策的,以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。

  步骤3:描述理想分销商及合格分销商的标准

  在开始寻找分销商之前,应该确定理想分销商或合格分销商的标准,并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。

  步骤4:对潜在渠道伙伴、分销商开展调查

  一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者,供应商就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行,并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。

  步骤5:与潜在渠道成员、分销商进行会谈

  在成功地完成步骤1-步骤4之后,企业可以获得大量的资料,并可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。

  步骤6:为目标区域、细分市场选择渠道伙伴

  接着,企业就可以根据步骤3所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序,并剔除不符合标准的分销商。

  步骤7:共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标

  训练有素、实力雄厚的供应商能够与其分销商共同做销售预测,并与他们共同制定年度销售计划。

  步骤8:与渠道成员商讨进货量

  供应商和渠道成员应该根据销售预测就进货量达成一致,这很关键。双方就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作(定价、授信、运输等)。

  步骤9:共同制定销售和服务计划

  供应商有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致,描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外,双方还需要商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责任、关键控制点、费用等问题。

  步骤10:提供产品、销售和服务方面的培训

  分销商越信任供应商,供应商就越有可能获得成功。因此,供应商有义务就销售本企业产品的相关事项(包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容)来培训分销商的员工。

  步骤11:制定渠道成员/分销商确认计划

  完成了前面11个步骤后,供应商已经选择了合格的渠道伙伴和分销商,并与之签署了合作协议。接下来,供应商应该把双方的关系告知公众。供应商可以通过写信并由企业领导人署名后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄,以此告诉他们某分销商是您的业务合作伙伴。


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本页更新时间: 2022-12-01 05:14:32