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中国鞋业二、三线市场渠道变革正当时！
7 上页：第 1 页 二、二三线市场的渠道变革以及鞋业终端发展趋势 二、三线市场在未来将会被商家控制，商品提供商将处于被动地位。而这一点也是本文所最希望提醒相关企业注意的。 事实已经表明，二、三线市场在未来被商家控制是不可避免的，如湖北市场的“王子鞋城”等；举个实例供诸位参考。 青海省总人口500多万，省会西宁市人口80多万，西宁市内有两家知名的鞋零售超市，“大十字”鞋城和“金佰川”鞋城。其中“金佰川”鞋城在2001年才开张，“金佰川”鞋城共有3家分店，有两家面积2000M2，一家1500M2，三家“金佰川”鞋城都是由同一个人投资；2004年“金佰川”总营业额达5000万元人民币，甚至已经危及“大十字”鞋城的生存。其他的小店生存困难。 根据笔者对终端市场及其他人员的访谈，也证实了有很多人都希望建立控制市场的终端卖场，而无论投资金额还是管理难度都不是太大的障碍。而且，欧美等发达和中等发达国家的市场大多已经如此。 在地级市，二、三级品牌需要快速提升，可以做专卖、但是必须考虑到产品需求的个性化、特色化和品牌诉求的个性化。在县级市场，大卖场将横行其道，出现类似手机卖场的强势终端，形成优势，收取入场费、装修费、广告费等。这将会直接导致销售成本上升。而对于一般的乡镇级市场则基本会维持现状，这个和当地的交通业是有很大的关系的，但是低端产品依然还有很大的市场容量，这种容量来源于中国大量的农业人口，而中西部地区的低端市场有可能是某些鞋业经营者发家致富的新途径。未来一旦二、三线市场终端渠道被商家控制，无论厂家还是代理商都将处于被动地位，相应的提高销售成本将是一种必然，更何况一家终端卖场终不会有太多的品牌可以销售，那其他的品牌将如何生存？ 三、鞋业终端变革之应对策略 面对变化，笔者提出如下策略，供业内人士参考。 策略一：提高现有品牌的档次和降低现有品牌的层次 现有二、三线中高档皮鞋在一线市场基本无法进入主流卖场，这些品牌基本在二、三线市场以专卖店经营模式；由于未来市场模式的转变，这种档次的产品由于品位、利润的原因，专卖店将难以生存；因而需要提高现有品牌的档次，以促使专卖店的生存能力。当然，在提高现有品牌的档次的同时，需要将管理平台全面前移，全面介入专卖店的管理，以提升专卖店的生存与发展能力（不妨借鉴IT、保健品等行业，直接向市场派驻督导等人员）。 由于中档产品消费群向高端消费和低端消费分流，同时低端产品品牌还未形成突出品牌；因此，在低端产品领域形成强势品牌的机会较大。目前鞋业界出现的鞋柜值得业内人士关注！未来这种业态可能会形成较大的冲击波！ 策略二：特色产品策略 开发自身特色的产品体系，形成独特的产品或文化、价值体系；如：“雅浪”的保健鞋体系、其他独特的“情侣鞋”体系等。独特的述求点有助于建立优势品牌。奥古斯都的抗菌鞋，这类产品都有助于品牌找到市场推动力的支点。 策略三：强化区域品牌 放弃全国市场计划，集中力量投入几个优势市场，针对性开展区域市场营销，建立区域市场的强势品牌（如：“红草帽”可在陕西等市场、“贵派”可以在甘肃等市场建立区域强势品牌），机会和企业能力允许时，再进行适当扩张。集中力量，主攻某一市场，在一块市场上站稳脚跟，不要盲目把战线拖得太长，其实二战德国的军事经验教训对于我们企业经营者来说依然具有相当的借鉴意义。 策略四：市场控制策略 能否考虑组织二、三线品牌形成联盟（需要十家以上），组建省级市场利益相关体系，组建市场服务团队，培植或扶持市场控制者，对市场控制者的店铺运营等方面给予培训等支持（需不断创新，方能长时间与市场控制者良好合作）。在资金等方面允许的条件下，省级市场利益相关体系可直接投资终端市场，控制部分终端市场；同时以自己控制的市场来促进对其他市场控制者的合作。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： losjin@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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