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蒙牛是榜样－－三位创业者的苦与乐 7 上页：第 1 页 战 略 定 位 比贝宝公司在创立之初，就注册了两个品牌，即比贝宝和七都牛，确立了两条腿走路的战略。以比贝宝为品牌的高档产品，主推金钟花果肉汁，销售渠道主要是高端酒店、spa、机场等，而七度牛为品牌乳制品，主推农村市场，由于农村市场品牌认知度低，相对好推广，流通快，这样用七都牛赚的钱，来培育比贝宝，同时用比贝宝的知名度来来提升七都牛，两个品牌相铺相成，整个战略构成如下。 1、2004年---2005年，以七都牛为品牌的乳制品，发展思路为以河南为中心，面向全国逐步发展，即河南重点抓，河南以外抓重点。而以比贝宝为品牌的金钟花果肉汁，重点以省会和沿海城市为主，实行发展一个，稳定一个，巩固一个的策略。 2、2006年---2009年在巩固原有市场的基础上，采取联合、联营、入股等办法，以比贝宝为品牌，向磨牙饼、磨牙棒、米粉、奶粉等儿童食品进军，他们的整个营销方案已基本构成，现在杨彬彬正和有关公司进行洽谈。 公 司 瓶 颈 公司成立已经快一年了，以比贝宝为品牌的高档产品，在全国大部分省会城市基本上市，而以七都牛为品牌的乳制品，在河南60%县级市场，都有了经销商，产品虽然上市，但却出现了瓶颈，这种瓶颈也是预料中的事。 1、以比贝宝为品牌的金钟花果肉汁，主要卖点为纾解精神压力，定位消费群体是2800万金领人士，经销商看中的也是它的卖点。它的销售渠道在酒店、机场等，以促销员终端拉动为主。由于消费者不知道金钟花为何物，比贝宝又是新品牌，所以在销售过程中需要促销员作大量的工作，因而销量在一两个月内难以提升，挫伤了经销商的积极性。根据成功人士的生活习惯，原计划在部分城市，选择晚上12点以后投入电视广告，由于资金困难，放弃了广告投入，但选择了另一条道路，在酒店推出“品比贝宝，中雷达表”的活动，即品尝每一瓶比贝宝，就有机会中5888元的雷达表，这样利用雷达表的品牌既提高了比贝宝的知名度，又起到了促销效果。此项活动10月已推出就收到明显的效果：<1>大部分经销商进行了二次或三次进货,<2>消费者抱着侥幸心理，想中雷达表，省去促销员好多口舌，促销成功率明显提高。 2、以七都牛为品牌的乳制品，同样也面临着终端拉动问题。类似这样的产品，在市场上很多，加上七都牛又是新品牌，又没有广告，所以产品一直陈列在渠道中，大部分客户都是刘建宏从统一公司带来的，由于客群关系较好，虽然销售较慢，他们也没有过多提出什么怨言，但他们首次进货后，就没有补货。原计划和河南某知名景区合作，联合促销活动，即每箱投入奖券，100%中奖，凭奖券到该景区旅游，优惠半价门票，但中途该景区撤销了合同，致使促销活动搁浅。现在，旺季即将来临，公司正全力寻找办法，解决这个问题。 3、人才匮乏。公司很小，现在公司的员工虽然工资较高，但他们工资的80%要留到公司作为股份，因此这样的人才很难招聘。也出现了部分人员，刚进公司时，雄心勃勃，但坚持两三个月，由于生活所迫，又只好离去。所以，杨彬彬经理谈到，公司是在做事业，不是做事情，她对进公司的每位员工，都晓之以理，尽力留住大家共同创业。 公司到底能走多远？ 公司创立半年后，有人提出，我们80%的工资都留到公司，每天忙忙碌碌，市场没少做，货没少销，每月账面就是没有钱。我们口口声声蒙牛是榜样，公司到底能走多远？员工如此，作为总经理的杨彬彬也时常在思考这个问题。类似比贝宝这样的公司很多，类似她这样抱负的人也很多，公司能成功吗？杨彬彬有时也不住地问自己，特别是按照公司设计的方案去实施，而又缺乏资金无法实现时，她的这种想法更强烈，但她又时常安慰自己：一个人成功之前都可能有这种念头，只要路子对，有信心，就一定能成功。 最后，笔者在这里，祝杨彬彬，祝比贝宝公司一路走好！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13598000563，电子邮件： mws-mjx@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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