总之，企业之间如果要相互共享客户资源，必须保证两者之间服务的是相类似的目标客户群，一家酒店和航空公司联盟，凡在酒店消费达到一定限额的顾客可获得一张该航空公司的免费机票；反之，在航空公司累积飞行达一定里程的顾客也可免费入住该酒店。此案例成功的关键在于经常飞行的消费者往往也是酒店的频繁光顾者，一般都是高级商务人士。目标顾客群高度重合是双方合作极为成功的重要原因。　

　　企业也可以向上和自己的供应商；向下，和自己的经销商、零售商一起进行市场调查。比如大型超市，作为消费型商品的重要销售终端，与他们进行合作，能够帮助企业事半功倍的获取宝贵的市场资料。如果一些大型超市在自己的店门处安置一台摄像机，它拍下的人群可能像蚂蚁群一样杂乱无章，看不出什么。但如果将这台机器换成POS机，甚至只是超市店员手中的一些必备的用来记录的纸笔，这时记录下来的数据会传到该超市的其他上百上千个的连锁超市，经过数据的分析处理，得到的数据分析结果足以让任何厂商心动，因为通过这些数据分析结果，厂商知道的不仅仅是当期的产品销售量，甚至还能够知道每一种包装规格的产品的销量，达到单品管理。除此之外，数据中还有此类品牌的销售量与其竞争品牌销售量的对比分析，这种数据更会让厂商望眼欲穿，因为这种最根本的、最真实可信的数据远远要比咨询公司的数据结果可靠，而且节省直接调研费用。　

　　Benn R. Konsynski和F. Warren McFarlan在《哈佛商业评论》中的一篇文章详细的阐述了当今的企业应该如何建立新型的信息合作伙伴关系--在数据共享的基础上结成战略同盟。

简而言之，信息合作伙伴关系的优势就是：削减成本、获取新客户和实现交叉销售。所有的经理们都希望减少公司在财务或技术上所承担的风险，而合作伙伴关系正好可以使各方分担软件和硬件的投资，减少一家企业对领先技术的投资风险。同时，客户满意度也得到提高，客户们得到了更大的方便，生活变得更加简化。

　　企业之间可以形成如下的信息合作伙伴关系：

　　联合营销合作伙伴关系 这是一种最为常见的合作关系。就像美利坚航空公司（American Airlines）和花旗银行（Citibank）所结成的联盟那样，根据合作协议，信用卡用户可以享受航程累计积分方案--持卡消费1美元相当于累积1英里。这样一来，美航提高了乘客的忠诚度，而花旗银行则获得了一个高信誉度的新客户群，方便进行交叉营销（cross-marketing）。

　　行业内部合作伙伴关系 最棘手的信息合作伙伴关系，不是在提供互补业务的企业之间，而是在同一行业的中小竞争对手之间。它们看到了集中资源的机会或需要，因此，他们把必要的资本和技能汇聚在一起，实际上，这一举动为整个行业创建了一个新的技术基础设施。自动柜员机（ATM）构成的银行网络就是这样一个实例。

　　成功的合作伙伴关系一般要做到如下几点：

　　高层必须抱有共同远景 建立合作伙伴关系是一项战略任务，因此公司的战略制定者必须具有坚定不移的远大信念。合作伙伴关系也意味着必须克服各公司间不可避免的利益分歧，高层经理必须就合作能带来的具体好处达成共识。

　　互惠互利的信息技术能力 在通信、数据库设计和编程等领域，合作各方都要具有相当强的能力。

　　整合业务应用软件 除了共享数据，合作各方还要共享一些应用软件，因此这些应用软件之间的整合和对接就非常必要。

　　合理的商务架构 合作各方必须建立起保证公平和赢利的业务架构和指导原则。

　　过去，人们对IT应用软件的思考和研究，总是集中在单个企业应如何管理好自己的信息系统资产。现在，更多的商机涌现了出来，高层经理人开始讨论与其他企业--无论行业内还是行业外--建立战略信息合作伙伴关系。在未来的商业环境下，将有更多的企业发现，建立协作的IT伙伴关系势在必行。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：，电子邮件： easying@12.com

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