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如何开启农村终端市场？ 7 上页：第 1 页 资本+时间=挑战 从上面的分析中我们看到，要想进军农村终端市场，除了在资本上要具有不断的支持外，还需要根据农村终端市场的自发性调整进入的时间。这种“资本+时间”的“游戏”，其实对很多的企业来说，是一种“挑战”，是一种“资本+时间=挑战”。 （1）运用乡镇商场进行铺货 要想在农村市场形成具有一定的影响力，就必须向历史学习一下，即在农村市场上建立其自己的“傀儡政权”，“靠当地人管理当地人”。 根据笔者的调查发现，随着农村经济的活跃，农民收入的提高，已经有一部分人认识到农村市场会走上过去城市市场所走过的路子，于是就在一些中心城镇开始了具有革命性的开拓——在中心城镇里兴起了时装专卖店、小超市等等。这些具有一定规模的专卖店和小超市，虽然与城市里的相比实力相差悬殊，但是，足以看得出来，他们已经在向着城市学习着，在不断地进步着。 这些雏形化的小超市其实也是城市里的大商场、大超市，还有量坂的原始阶段，除了在实力上还始于资本的积累外，更让他们需要“照顾”的是，他们的供货商相对不是很稳定。他们都具有“跟风”的习性。所谓跟风，就是指哪里的货品便宜，实惠，他们就往哪里跑，去哪家进货。而这一点又是很多的供货商所痛恨的。 在宝洁公司的“ROAD SHOW”活动中，我们看到，宝洁公司完全不依靠此类小超市或者专卖店等的协助，几乎是自己搞起来的。花费方面自然不用说，但是，活动完之后，就没有什么大的声音了。虽然跑是打响了，但是没有持续。这其实都是因为他们还没有联想到或者疏忽了对此类小超市考察和研究，特别是提供帮助。 凭什么要对小超市们重视起来呢？很重要的一点，他们是农村终端市场的直接承受者，他们站在农村终端市场的前沿，拥有不尽的前沿市场信息。所谓强龙难压地头蛇，小超市们的实力是小了点，窜货现象可能是确实存在，但是他们毕竟还是地头蛇，在农村终端市场来说，他们可以说是土皇帝，在当地也具有一定的人脉关系的，特别是具有一定的消费群。 一旦具有一定的消费群，这个对于企业来说是相当重要的。因为在农村市场中，靠口头发展起来的小个体是不下万家的，当年三株的成功，不也得靠当地的一些小药店支持吗？ 综观以上的分析，我们可以看到，要想在农村终端市场发家下去，任何一家真正具有实力的企业都应该对当地的小超市或者专卖店进行支持和帮助，当然，这其中的规范，还有有关窜货等现象的杜绝，也需要与他们进行沟通和交流，用企业的影响力和品牌去引导他们走上正轨，将他们的发展纳入企业发展战略中来考虑，相信总有一天，企业领导者们将会看到，原来进入农村终端市场也不过如此！ （2）该出手时就出手 在前面的分析中我们还漏了很关键的一个问题，那就是农村市场的活跃期。在这个赶集日或者墟日，还有节假日里，农民的消费力比平常时高好几倍。所以，不少的企业会选择在这个时候搞一些促销活动。这个在城市市场里，一般都是发生在星期六日和节假日。但在农村，确实有着规定的时间，节假日除外。 对于在农村市场的活跃期搞一些促销活动，这点三株做点比其他企业都强。记得那时候，一到墟日，在中心城镇的街道上到处可以见到三株的宣传单，还有不少的药店门口和里面也都挂满了三株的LOGO、VI等，真是走着手里拿的是三株，看见的是三株，恐怕连刚睡醒的娃娃首先见到的还是三株。 当然，笔者不是在给三株卖广告，但是确实足以说明，三株懂得借用农村人的心理搞促销，懂得运用当地人“治理”当地人的策略。用一句古话说就是，该出手时就出手。 可就是有不少的企业按照一些所谓的营销大师的说法，以为这种营销手法在农村不可能成功，或者说过时了！这种尽信大师的做法，笔者认为不如无师好。无师自通其实在当前也不足为奇啊！营销方法只有合适的，没有过时和不过时的！ 虽然很多时候我们在进入农村市场的时候会遇到不少的阻碍，但是，其实很多的阻碍首先就出现在我们的领导小组内部中。 根据笔者最近对南方的一个中心城镇的一些中小型超市调查发现，超市里头的货物摆设都相当凌乱，毫无头绪；有点像样的，但是管理又不规范。正如一位超市老板说的：“现在我们这里的超市都处于摸索阶段，货物的供应基本上都是自己掏钱买，供应商又没有优惠政策（除非的大批量的购买同一货物，该货物才有，但其他的就没有），所以都是‘掂量着’进货的”。 想到不少企业在城市里的大手笔，想到城市里的超市怎么就开了一家又一家，农村终端市场里的超市就真的是太小气，太弱小了！作为要想进军或者在探索进入农村终端市场的企业领导者们，怎么就不会想想给点优惠政策这些小超市们呢？为什么该出手的不出手？ 真不知道这是资本在作怪，还是时间推磨人呢？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： pttqhlh@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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