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农村终端市场促销的方与圆 伴随着2005年11月中旬的“2005中国家电高峰论坛”广州开幕，不少的中国家电企业兴起了一股向GE和三星学习的风潮。学习GE的资本运作，学习三星的创新机制和变革发展能力。然而，广东省统计局公布的有关今年前十月，广东省家用电冰箱累计产量同比下降达35%。一波未平一波又起，11月15日，国美公布《国美家电2006年新网点开发白皮书》披露，北京某些家电零售企业亏损门店占门店总数比例已达到45%、65%或更高。可见，城市里的市场容量正在逐步显示出向农村市场转移的倾向。不过，据笔者了解，当前即使有着国家在政策方向上的贴息等政策，也很难吸引企业真正投入到农村终端建设中来。“不是我们不想进入，而是农村终端市场，单是促销一项就很让我们进行规划和安排，谈何进入？” 促销在企业进入农村终端市场中真的如此难吗？是农村终端市场的潜规则在作怪，还是地理限制于企业？……跟随着一系列的疑问，笔者再次对农村终端市场研究了起来。 农村终端市场是方的 在农村终端市场的调查过程中，笔者发现，农村终端市场是“方”的。不少有过在农村终端搞促销活动的企业都会发现，在促销活动的时候，完全不能像在城市搞那样，可以连续两天、三天搞，除非是相对比较长的假期。所以，这就造成了在促销活动期间，除了第一天，或者那天正好赶上了农村终端市场的墟日或赶集日。待墟日或赶集日一过，促销活动所能拉动的销售量“十指都能算得出来”。“这在很多时候，都会形成一种无用功。” 但是，农村终端市场的“方”是怎么显示出来的呢？根本笔者的调查发现，无论是在北方还是在南方，墟日或者赶集日都有可能同时在几个镇上“发生”，在作为一个县来说，很多时候都是有四个，或者少一个这样。从方型的构成来说，正好与数学上的四方型“碰撞”。只要将同时“发生”墟日或者赶集日的几个镇连接起来，就可以很容易看得出，农村终端市场是方的。 笔者在做农村终端市场调查的时候，根据一些老百姓的反应。由于近些年来国家政府开始加强了对城镇的管理，于是，不少的城市也采取了相关措施，实施了一系列的政策鼓励中心城镇的发展，通过中心城镇经济的起步，带动临近的城镇发展。所以，在很多时候，老百姓往往都会往中心城镇去“度”墟日或者赶集。但是由于墟日或者赶集日的“局限”，所以在很多情况下，他们都是在就进的城镇“度”墟日或者赶集，而不是在任意时候都去中心城镇，除非一些东西在这些城镇购买不到。 墟日或者赶集日的“局限性”就在一定程度上，造成了农村终端市场的“方”在很多时候，都要受到地理区域性的限制。这也是为什么诸多企业在农村终端搞促销的时候，难以真正形成辐射力最终达到目的——影响终端消费购买力。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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