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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 营销总监如何消灭团队内部矛盾五宗罪

营销总监如何消灭团队内部矛盾五宗罪


中国营销传播网, 2005-10-27, 作者: 尚丰, 访问人数: 4581


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  第三宗罪:整体任务VS个人薪酬  

  公司制定的整体任务是需要团队全体成员的努力,但并不要求所有成员完成的量一致。而个人薪酬与个人完成的销售数量有关,于是每个成员均希望自己的销售数量最高。在实行末位淘汰制的公司,每个人都不希望自己是最末的那一名。必然引起团队成员间的矛盾,互不帮忙,甚至互挖客户的情况时有出现。

  为了让各自为战的情况得到改善,李强把团队成员分成了3-5人不等的小组,小组成员自愿分组,每个小组间展开竞赛,这样,就把小组成员紧紧团结到一起。从以前20多个人20多条心,凝聚成了6条心。每个小组的整体业绩与本小组成员个人挂钩,这样同一个小组的成员互相帮助、共同作战的能力加强了,而且只剩下了5个对手,比原来要对付20多个对手省心多了,自然省下的心思都用在了销售任务上。  

  第四宗罪:个人身份VS个人职位  

  李强的团队成员的销售能力各异,教育程度从中专、大专到本科。武义虽然是中专学历,但是脑子灵活,吃苦卖力,销售业绩不凡,被提升为大区经理。而他的手下的多名销售经理都比他学历高,自然对他有点不服不忿。按道理说,只要实行销售业绩评定,手下的销售经理就会没有话说了。但是,李强知道,大区经理是一个管理职位,并不是你的销售业绩好,就可以让众人心服口服的,而且学历在人们心目中的地位根深蒂固。可是,如果罢免武义的职位,也不好办。一是,确实也找不出来比他更合适的人选;而是,武义除了学历低以外,销售、管理样样拿手,确实是一个不可多得的既懂销售又懂管理的人才。

  李强专门找武义和他的手下谈心,了解到武义对这份工作非常热爱,但也是苦于学历低压不住人。而武义的手下,均表示对他的管理能力、销售能力都非常佩服,但是就感觉非常别扭,觉得自己应该可以比武义做的更好。综合以上的意见,李强召集大家开了一个激励军心的大会。主题就是领导岗位竞争上岗,首先要求的是销售能力,其次是管理能力,再次是学历水平。因为暂时没有人可以竞争过武义,所以武义照旧做大区经理,此职务一年一考核,竞争上岗。大家均表示赞同。

  会后,李强专门找武义谈了话,鼓励他,表达自己对他的信任,末了甩给他一份《北京理工大学SMBA招生简章》,意味深长的说,“看着办,嘿嘿……”  

  第五宗罪:目标置换VS群体思考  

  目标置换是指团队在进行集体决策的时候,原来的目标被新的目标所替代。例如,团队讨论如何进行销售区域划分,却为将来的销售任务产生争执,忘记了销售区域划分这个会议主题。群体思考是指集体决策时,团队成员为了不破坏团队的和谐气氛,决策倾向于折中和妥协,为了一致而一致,结果影响了决策的客观性和决策效率。

  李强的解决办法,每次召开会议,均指派一名同事为会议主席,负责会议的组织和进行。会议主席要会前把讨论主题分发给与会成员,并在会议上主持,解决完一个问题,再解决下一个问题。会议结束,会议主席必须把讨论结果整理并提交给李强和与会的各个成员。会议主席要对会议的结果负责。这样,就保证了会议不会跑题,也不会议而不决。而对于折中妥协的问题,李强是这样解决的。每次会议,每个人都要扮演黑白脸,对每一个方案,不管你是多么反对或多么赞同这个方案,都要提出1条反对意见,和1条赞同意见,而且不能与其他同事的相同。逼着每个人都挖空心思思考每个方案的不足与优势,这样,保证在最终决议时,与会成员对每一个方案的可行性都有了更深刻的认识,从而不会产生中庸的决策。

  尚丰,实战营销顾问、销售潜力训练讲师、盛睿管理在线首席顾问兼首席营销讲师,北京尚储丰盈文化传播有限公司董事长 欢迎营销人士交流:MSN:terry_shang@hotmai.com

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