难题五：

　　二线品牌希望有所提升，但无论品牌、产品、价格、服务、促销、广告都没有优势，销售人员每天面临巨大的销售指标压力、客户的种种条件乃至要挟，进取乏术。

　　背景：

　　优秀品牌毕竟只有少数，大量的二线甚至于更加弱小的品牌如何生存与发展是更多企业所共同面临的问题，作为身处其中的销售人员在销售进取的过程中所面临的压力是非常巨大的，他们苦苦寻求摆脱“孙子”地位的方法。提出问题的是某国产摩托车品牌的销售代表，问题提出的时间：2005年4月。

　　分析：

　　作为较为弱小的品牌由于自身赢利能力的弱小，相对于一流的品牌缺乏更多的销售资源，主要体现在销售费用方面。没有很高的人力资源预算，招不到优秀的销售人员；没有充足的差旅费预算，不能保证对客户的有效管理与市场开发；没有足够的招待费预算，销售人员拉拢客情的方法显得比较苍白。。。。。。所以这个问题所反映的深层次问题就是“如何提升销售人员的工作效益”。即：二线品牌的销售人员使用各项销售资源的效率如何高于一线品牌。

　　解决：

　　在客户和公众面前把销售人员塑造为“专家”有利于提高销售费用的使用效益。解决上述难题。

　　简单地说专家一言百姓十言，专家的一句话至少顶其他人的十句话，作为专家的销售人员在客户和消费者面前具有更大说服力。作为一种尝试我们在当月提出了“专家卖车”的销售卖点，并在当月实施一个月内销售量提升了150%，期间没有促销没有广告没有特价没有请客吃饭。仅有的区别是客户和消费者重新面临的是经过包装和专门训练的“专家”。销售人员可信程度的提高弥补了品牌的不足。

　　记得1990刚从大学毕业所从事的第一份工作是电脑销售，当时我们除了被称为“业务主办”之外还有一个很响亮的称呼“销售工程师”，它被印在名片右上角醒目的地方。客户对我们这些销售工程师的信任程度往往高于经理，因为专家淡化了功利的意思，而增强了销售人员的专业度、增加了客户购买产品的安全感。

　　在解决上述问题的时候我们所做的工作就是：在销售员的名片上印上“业务技师”四个大字，外加二周的强化培训、一件像样的工作服。很简单，并且成功了。

　　拓展：

　　当产品、品牌、广告、促销、市场费用都不具备优势的时候，开发销售人员本身的资源。这种开发不仅仅是提升销售人员的销售意愿和能力，而是转化销售人员在市场中的身份。因为客户和消费者鉴别产品的途径除了品牌外，还有销售者。

　　当企业没有其他牌可以打的时候，不妨将销售人员包装成一张王牌来打。其实众多的直销产品都是这么做的。　　

　　难题六：

　　山西南部大型客户 李某，经营壳牌润滑油时间达6年，自有资金300万，今年任务比去年增长60％。该客户对壳牌品牌忠诚度很高，非常喜爱壳牌品牌，从来不说其同时也是统一山西最大的经销商

　　问题：由于公司增长要求很高，60％的增长要求是不可以和公司讨价还价的。同时该行业的赊销现象非常普遍，结款时间不定、并且不能保证回笼。该经销商目前的客户基本上都是优质客户，不愿意过多的承担赊帐的风险。所以无法通过增大赊销而促进销量。

　　目前的情况是：由于销售增长压力很高，经销商的信心很不足，同时在当地没有第二家经销商甚至目前没有能与之匹敌的备选经销商。

　　作为厂家销售主管面临的难题是：

　　1、 假如该客户还如此经营，今年度的销售指标肯定不能达成；

　　2、 假如重新寻找经销商，由于行业圈子很小信息流传很快，该经销商极有可能因为得知将要面临替换而彻底丧失信心，厂方也将面临现有经销商的全面抵触，结果也是不能完成年度任务。投鼠忌器！

　　背景：

　　虽然这是壳牌的销售人员目前遭遇的难题，其实也是一个非常普遍的问题，导致这种问题现象发生的主要原因是：销售目标的给出没有进行解释和分析，而是采取了一种强势的强制方法，有些业内人事称之为“激励”。某些企业为了追求数字上的进步强制要求其下属业务人员或经销商完成一个看不到希望的销售目标。

　　分析：

　　导致上述情况的原因是相当复杂的，或许是企业有意虚设的一个市场销售指标；或许是在指标的下放的过程中每一级销售主管为了规避自身的指标实现风险而层层加码，比如：集团下达了1亿的销售指标，分公司总经理加了1000万下达给销售总监，销售总监加了1500万给了大区经理，而大区经理呢，加了500万给省区经理，这样一来实际经销商与销售人员接到的销售指标就变成了1亿3000万，凭空增加了30%；或许是销售指标的预测本来就没有经过认真的预测，比如：某个市场需求的增长率为0，公司要求销售增长10%，而这个市场的竞争者之间已经达成平衡，那么无论采取任何方式其制定的10%的销售增长目标是无法完成的。当然还有一种可能：市场将在销售指标设置的时间范围内发生突然的增长。而这一点作为公司战略机密不方便宣布，所以让大家虚惊一场。

　　解决：

　　首先我们排除在分析中所罗列的“上司有意做作和市场增长为0”这两种情况，因为那是无解的。我们假设市场真的有这样的增长，我们有达成销售指标的机会。建议采用如下手段：

　　1． 增加销售网点；

　　2． 加强网点直销；

　　3． 加强与汽车、摩托车企业销售尤其是配件服务机构的联合销售；

　　上述做法主要加强对新增用户的争夺。而对于现有用户的争夺则必须采取一些营销和服务手段。比如：推行用户一年机油使用服务卡，办卡可享受一定的优惠，凭卡可在加油站及其他零售及服务网点得到免费清洗油路和换机油的服务，条件是用户必须以某一个最小量先购买一定数量的机油。

　　拓展：

　　应用在快速消费品行业，也可采用这样的方法。不凡帝糖果曾经以每年50%-60%的速度增长销售，他们采取的方式就是增加尽可能销售网点、通过价值促销增加消费者的购买与消费频率从而确保销售指标的完成。　　　

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