在立新公司的第一天　　

　　这天马得其早早来到了办公室。但陈老板来的更早，马得其走到陈老板的办公室的时候，看到他桌子上的烟灰缸里已经有两三个烟蒂了。这几乎是陈老板一贯的工作习惯，最早一个来到办公室，最后一个离开。　　

　　“马先生，你早啊！”陈老板看到马得其来了，离开了那张堆满文件的大办公桌，“正好，我们早上有个业务碰头会，我要隆重地把你推出了！昨天还睡的好吧？希望你能喜欢南海这个城市啊，我们这里风景还是不错的，有空你可以去海边走走。”　　

　　马得其陪着陈老板抽了一根烟：“陈总，早上是什么业务碰头会，有什么主题吗？”　　

　　“也没有什么主题，我们每周一的早上都会碰个头，各个部门的事情说一说，主题还是由各个部门定的。”陈老板拍了拍马得其的肩膀：“你能来我真的很高兴啊，我希望我们的各个分公司经理能向你多学经验，你一定要好好教教他们哦！”　　

　　“他们以前都是向您汇报工作的吗？”马得其问道。　　

　　“是的，他们以前一直是对我负责的，全部有41个分公司，我对他们每年都有承包任务的考核，他们基本上还都是能完成任务的。”　　

　　“41个分公司，那您管的过来吗？”马得其对这种汇报方式感到十分惊讶，41经理个由总经理直接领导，那几乎等于是放羊式的管理了。　　

　　“不瞒你说，马先生，这也是我请你来的一个原因啊！”陈老板又点了一根香烟，看得出，繁重的工作压力大大刺激了他的烟瘾，“这41个分公司的确有点放羊式管理啊，我是把他们牵到草地上，告诉他们这里有草吃，吃多吃少就看他们自己的了。”陈老板这样说着，自己也嘿嘿地笑了。　　

　　早上的业务碰头会上，陈老板向大家介绍了马得其。在座的不少人上次也听过马得其的课，尤其是负责全国K/A的经理郑小川，一个劲地朝着马得其微笑。马得其记得郑小川，那次的培训课程中，他听课很仔细，还问了马得其许多问题。尽管那次的课程主要是针对经销商管理的，但是对郑小川的问题，他记得很深刻，从问的问题就可以听出，郑小川是一个有相当行业操作经验的K/A经理。　　

　　业务碰头会大致是各个部门介绍一下情况。但是与马得其的工作习惯不同的是，立新的员工很少用数字去表述一件事情，“我感觉”、“好像”、“看起来”等等模糊的字眼实用频率非常之高，马得其很不习惯，但是他知道，这就是大多数民营企业的文化，也许也更倾向于中国的传统文化――习惯于抽象思维而并非是逻辑思维。　　

　　中午郑小川邀请了马得其去员工餐厅吃饭，正好马得其也想找几个员工谈谈。餐厅是在写字楼的地下层，是立新公司的专属员工餐厅。看的出立新公司的员工很多，郑小川对马得其介绍说，总部一共有人员200多人。　　

　　郑小川显然非常欢迎马得其的到来，吃饭的时候还多叫了几个小炒：“马总，您是第一天来，说好了，今天我请客哦。”这样的请客方式其实也是和马得其的一贯风格有很大不同的，在马得其原来的公司，不成文的规定一直是谁职位高谁买单，或者大家一起AA制。但是马得其知道，这些外企作风并不一定适合立新。还是入乡随俗吧，马得其并没有坚持谁买单，而是接受了郑小川的邀请。　　

　　郑小川是公司做了7年的老员工了，事实上他还是陈老板的侄子，从业务代表到分公司经理再到今天的位置，这是郑小川在立新的成长轨迹。　　

　　马得其对郑小川的工作很好奇：“小川，你的工作是怎么和分公司对接的呢？直接领导还是虚线领导？”K/A渠道是这些年随着渠道变革而产生的一个新生事物，它们主要是指全国性和国际性的连锁大卖场，虽然从门店数量上说它们并不占主要比例，但是这几年这个渠道所需要花费的费用却节节攀升，操作的难度也大大高于传统的经销商渠道。　　

　　“是虚线领导，哎，其实也不是什么领导啦！”郑小川停下了正在吃的饭，“我的主要工作其实是帮助各地谈判，虽然当地也有专门负责K/A的人，但是他们都是接受分公司经理管辖的，我是到处帮忙到处救火的。”　　

　　“我们操作K/A的费用现在高吗？”马得其问道。　　

　　“非常的高！马总，但是我也很为难啊，各地的条款都是千奇百怪，你想我一个人怎么忙的过来啊，第一次我接触好了，接下来的谈判下面的人还是很容易走样，我们缺乏全国联网的很多价格数据，但是这些K/A却都有，我们往往也只能按照最低的条件给他们。这个和木桶理论一样，哪边放了水，就只好按照放水的那边处理了。”郑小川用了木桶理论解释价格和费用谈判的困难。马得其明白了其实整个立新在K/A渠道的操作方面应该是很弱的，K/A渠道迅速地崛起，但是立新还不能系统地来操作整个渠道，K/A经理的工作还只是处在应急工作上而并非是系统的规划与管理上。　　

　　“那K/A渠道的销量大约占到我们的量的多少呢？”　　

　　“大约是1亿左右吧。”郑小川想了一想说：“这是我年初让各地统计的数据，还是基本可信的。”　　

　　吃过中饭，马得其去总部各个部门转了一圈，又在产品陈列室了解了一下公司的产品和价格。这一天很快就过去了，回到住的地方的时候，已是晚上7点多钟。　　

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	俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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