中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商管理动作分解营销培训教材 (二)

经销商管理动作分解营销培训教材 (二)


中国营销传播网, 2005-09-06, 作者: 魏庆, 访问人数: 15056


  上篇主要内容回顾:

  上篇我们主要做经销商管理动作分解培训的框架综述介绍,该课程主要的内容模块回顾如下:

  一、 理论教育:建立正确的观念:正确的看待厂商之间的关系;

  二、 实战动作培训

  1、 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程:

  2、如何促进准经销商的合作意愿

  3、经销商日常拜访动作分解、动作流程

  4、企业行为对经销商的管理

  5、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解?

  本篇我们将从第一个模块(正确看待厂商之间的关系)开始培训  

理论教育:建立正确观念,正确看待厂商之间的关系
  

  一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区  

  人的观念决定行为,大多数业务代表在经销商管理问题上的低效,究其根源不仅仅是技能问题,他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚, 厂家和经销商之间的关系也没摆正,于是就会出现:  

  ——极左派(目前这种业务人员已经越来越少)

  观念:厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。

  行为:千方百计,花言巧语让经销商压货,只要销量任务完成,货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……,一概与我无关!

  ——极右派:(80%以上业务人员属此行列)

  观念:经销商是客户、客户是上帝。

  经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好;

  行为:

  ·见了经销商老三句:“卖得咋样,再进点货吧,这次百送二你要多少”

  ·天天围着经销商转,天南海北的闲聊,跑前跑后的帮小忙,

  跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做,不掌握经销商的各品项库存,不帮经销商分析市场策划市场方案,对经销商的出货价格,下线网络等更是一无所知……。

  ·在经销商面前犯“软骨病”,对经销商的种种恶意操作(如: 

  砸价、冲货、截留费用)视而不见 。甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量”和“客情”……。  

  显然上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果:极左派会只顾压货没有服务,经销商 甚至会对厂家(业代)产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任,老是让我多进货,卖不动他们一点也不管);极右派与经销商私人关系倒是不错,但对经销商的管理只停留在“讨好” 客户的层面;最终两种做法都有殊途同归的结果:

  ·厂家业代的市场工作仅限于经销商拜访,对经销商下线市场的网络、库存、价格……一无所知,市场完全被经销商反控。

  ·厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行,没有辅导、没有监控,导致促销不能有效落实,终端表现无法提升。

  ·经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止,市场价格秩序混乱

  ·……… 。      

  那么,从业务人员的角度来看,厂商之间的关系到底该如何定位呢?

  多次在培训课堂上提出这个问题,学员的回答大多是目前营销界非常流行和时髦的话语——厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”、甚至有些销售经理会回答“经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”!

  笔者十二年前进入营销行业开始管理经销商,十二年后教别人怎样关好经销商,十二年的实践经验验证,厂家和经销商之间有合作、也有冲突,厂方业务代表对经销商不仅仅要积极服务大力扶持,很多时候也要跟经销商斗智(引导经销商按厂家市场策略行事)、斗勇(制裁恶意操作不听劝阻的客户)、甚至斗狠(对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸司法程序)。厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。恰恰是营销界类似这种片面 的舆论误导了销售人员,使销售人员在经销商面前犯“软骨病”,错误的期望以跟经销商搞好私人关系&纵容经销商违规操作换取 “客情”,而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态,真正可以塑造专业客情的工作(如:经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控)却掉以轻心。最终害了自己(业务技能无法提升),害了厂家(市场混乱、损失销量)也害了经销商(产品做不起来,经销商自己也只贪眼前小利没有成长)。  


1 2 3 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
查看魏庆详细介绍  浏览魏庆所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共15篇)
*《经销商管理动作分解培训升级版》再版序 (2011-09-19, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*压款,从霸王规则开始 (2006-12-13, 中国营销传播网,作者:董建华)
*谋划“钱”途,让经销商动起来 (2006-05-30, 中国营销传播网,作者:杨永华)
*五力化解经销商管理困扰 (2005-12-28, 中国营销传播网,作者:徐勉振)
*经销商管理动作分解营销培训教材(十二) (2005-10-21, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(十一) (2005-10-19, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(十) (2005-10-19, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(九) (2005-10-12, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(八) (2005-09-30, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(七) (2005-09-29, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(五) (2005-09-27, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(六) (2005-09-27, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(四) (2005-09-09, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(三) (2005-09-06, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材 (一) (2005-09-05, 中国营销传播网,作者:魏庆)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-23 05:13:19