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从业务员到营销总经理:到底有多远?

读《冲上五重天——从业务员到营销总经理》有感


中国营销传播网, 2005-09-02, 作者: 吴方亮, 访问人数: 15126


  营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想,而有的人虽然努力多年,这一目标却依然是可望而不可及的梦——

  为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员?而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置?

  为什么有的人不管怎么努力,离营销老总的事业和职业目标却越来越远、越做越累越遥远?而有的人似乎没怎么努力,却在朝营销老总奋进的路上越来越近越做越顺越来越轻松?

  ……

  石章强先生的专著《冲上五重天——从业务员到营销总经理》,以一个虚拟的优秀的营销人姚程功的职业发展和营销历炼为主线,以情景类读物的形式,围绕发生我们每个营销人身边的真人真事为背景,充分演绎了业务代表的埋头拉车,业务经理的攻城掠地,分公司经理的极速历炼,大区经理的力挽狂澜,销售总监的风雨乾坤,营销总经理的长袖善舞。

  从本书中我们看到的是一名普通的业务员如何成长为营销总经理的精彩而曲折的人生!

  冲上五重天?

  中国有6000万营销人,而真正能够成为营销总经理可谓是少之又少,而能成为优秀甚至卓越的营销总经理,更是凤毛麟角。

  也许有人说,那是因为中国缺乏职业经理人的生存环境,更何况营销职业经理的成长和发展啦。

  此话似乎有理,但有理的同时,似乎又经不住推敲。

  看过《冲上五重天——从业务员到营销总经理》后,我们应该有理由,不久的将来,中国将会涌现一批又一批像书中的主人公一样的营销精英和高级职业经理人,伴随着中国企业的成长而成熟。

  书中告诉我们,从业务员到业务员,往往也是由于没有规划、缺乏耐心、急功近利、自负浮躁而导致的职业原地踏步;

  而从业务员到营销总经理,则是有目标、重规划、肯吃苦、更好学,才能使得职位步步为营、层层晋升,从而快速实现提升和晋升。

  而这种成功的职业发展,正如书中所说的,在符合企业发展融入企业文化的基础上有效规划自己不断锤炼自己的结果,不断突破成长的格线,实现从业务员到营销总经理的五重天。

  对于营销人来说,成长路上的起点,就是如何做好业务员。对业务代表来说,应该做什么?不应该做什么呢?业务代表,能做什么?又不能做什么呢?从某种意义上讲,业务代表就是前线上冲锋杀敌的士兵,就是用身体堵枪眼的工具,其生命的职责和要义就是认真、认真、再认真,服从、服从、再服从,执行、执行、再执行。

  业务员之后,就是如何做业务经理,这是业务人员的第一重天。如果说业务代表是一个普通得不能再普通的士兵的话,那么业务经理则就是一个班长,或者排长,或者连长,至少已不是一个士兵。 从业务角度来看,如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话,那么,业务经理就是领头羊。领头羊,本身也是羊,和他所带领的羊是同种动物。羊群在领头羊之后,是充满信任地、甘心情愿地跟着它向前走。从管理角度来看,如果把业务代表比做一只只普通的羊的话,那么,在这种意义上,业务经理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊,羊群在它的驱赶下,以落伍为耻,争先恐后地往前涌。

  第二重天就是如何做好分公司经理。这是关键的一个转折点。 中国有6000万营销大军,能成为封疆大吏的不少,但是能成为诸候的并且知道从诸候走向何方的就微乎其微屈指可数了。它需要的是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但同时,离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累,只有这样,才能真正实现从“诸候”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。

  与分公司经理相比,大区经理不仅仅是区域的扩大,更为关键的是承上启下的销售管理和平台运作职能。因此,作为大区经理,应该说是将将之将,而不是将兵之将,他要做的就是“将”好这些分公司经理之“将”,而不是“将”好那些业务经理、业务员之“兵”。最根本的就是实现由“将兵之将”到“将将之将”的转变和力行。

  第四重天就是如何做销售总监。如果说,分公司经理是“将兵之将”、大区经理就是“将将之将”的话,那么,销售总监则就是“将帅之将”。从职责上讲,销售总监,就是协助总经理,参与销售经营与管理决策,领导销售业务工作,完成销售任务和目标。从这个意义上讲,如果说,企业老板是游戏规则制定者,那么销售总监就是方向制定者,那么,大区经理们、分公司经理们、业务经理们就是方法执行者。 

  如果营销人员做到了营销总经理,则就是第五重天了。作为企业的营销总经理,就应该像刘邦一样,在没有势时,不要硬去造势,或者借势,在内外环境均不成熟时,就要循势,像朱元璋一样“广积粮,缓称王”,一旦天时地利人和形成了势时,就要果断地取势,为我所用。这就是企业里营销总经理最重要的驾驭力的修炼。一个合格而优秀的营销总经理,必定是一个很会循势而取势的人。但同时,一个合格而优秀的营销总经理,也必定是一个明于道而优于术的人。仅仅会取势却不会明道和优术,充其量只是个投机的商人或政客,而绝不会是一个优秀的职业经理人,或者英明的政治家。取势,远见也;明道,真知也;优术,实效也。

  从埋头拉车到抬头看路

  《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书指出:“作为职业营销人,埋头拉车很重要,但更重要的是学会抬头看路。不然,不要说把车拉得怎么样,能不能把车拉到目的地还是个问题。”

  书中故事的大概是:一对父子在雪地上比赛,看谁既直又快地到达目的地。儿子看着自己的脚,小心翼翼地迈出每一步;而父亲却看着终点,大步流星往前走。结果父亲不仅先到达终点,而且脚印笔直;儿子不仅晚到,而且踩出的是一条弯弯曲曲的弧线。

  本书告诉我们,作为一名职业营销人,终点不仅是长期的销售工作目标,更是职业生涯规划的至高点。抬头看路不仅是对终点的期望、渴盼,也是前进过程中的总结、调整和缓冲。它不仅要对当前拉车的过程进行总结和反思,对即将要走的路进行选择和分析,对可能面临的困难和障碍进行思索和判断,更重要的是要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来,抬起头来看看路,看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心,看看自己是否在接近职业生涯目标。否则,不仅难以快速前进,而且很可能原地踏步,甚至是倒退。

  首先,在结合环境的前提下要全面认识自我。

  知道自己能做什么,不能做什么;明白自己想做什么,不想什么,这是基础,更是起点。只有清晰自己的发展方向,明白自己的能力长短、知道自己的态度意愿,才能真正地认训自我,从而规划好自己的职业目标。只有这样,才能真正地有所不为有所为,才能选择适合自身能力的岗位,选择适合自己发展的企业。在服务企业、胜任工作的同时提高自己,在奉献企业的同时成长自己,朝着自己的职业目标一步步迈近,进而成就自己。

  其次,在自我认知的基础上要学会规划自我。

  认识自我是规划自我的前提和基础,规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识自我之后,就要把自己与企业进行无缝对接,“企业需要我做什么,不需要我做什么”、“我能为企业做什么,不能为企业做什么”、“这份工作、这个岗位对我的职业目标有没有帮助”等等,简单地理解就是“择业七问“(我想要什么?我凭什么要?企业能给予我的是不是我所需要的?  我能为企业创造的是不是企业所需要的?我该怎样要?得到了怎么办?没得到怎么办?)……在此基础上进行职业规划,才能够真正找到适合自己的舞台和空间,才会越做越顺,越做离目标越近。


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