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系统问题,系统解决--打造高效销售组织,培养卓越销售领导


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2005-08-29, 作者: 刘昆, 访问人数: 3416


  文/刘 昆 麦肯特企业顾问有限公司副总裁

  销售是企业的龙头,是企业的命脉!可以说,没有销售,就没有企业。

  然而,人员流动偏高,销售人员抱怨连天,区域经理“拥兵自重”,销售团队集体跳槽,市场遭受重创……这是时下许多企业领导人/销售领导人所面临的难题。年中,国内某知名家电集团手机事业部高层集体跳槽到另一家电巨头,给原企业的手机销售带来了很大影响;不久前,闹得沸沸扬扬的某著名品牌“回产奶”事件也给该品牌蒙上了巨大的市场阴影……如何处理销售过程中出现的各种问题?如何优化自己的销售体系,从而提升企业的销售竞争力?这成了摆在许多销售领导人面前的一道难题。

  

  您可能尝试通过培训和激励机制调整来解决问题,但结果未必尽如人意,原因何在?研究发现,问题在于解决方案过于片面。是的,出台新的激励机制、调整销售目标可以解决销售问题的某个方面,但要真正提高效率,从根本上解决问题,领导人需要综合考虑组织、流程、管理、激励、文化等多个相关因素。如果能综合上述因素来系统地考虑问题,您不仅可以大幅度地提高销售收入和盈利水平,而且能够减少客户流失,提高客户和销售人员的满意度,增强团队凝聚力。

  一提起销售竞争力,我们就不能不提到国际销售竞争力大师罗勃特·达文波特(Robert J. Davenport)。几十年前,这位功勋卓著的销售管理大师参与开发了著名的“销售竞争力体系”,该体系和模型囊括了组织架构、岗位设计、流程优化、企业文化、领导力选拔与发展、人才管理、薪酬激励等多个相关领域,为解决企业销售竞争力不佳的问题提供了系统的工具和解决思路,一经推出便吸引了全球工商界的关注和兴趣。几十年来,该体系和模型已为包括“世界500强”和“财富1000强”在内的无数企业带来了巨大的效益,极大地提升了它们的销售竞争力。

  2005年11月,国内顶级顾问机构“麦肯特”与国际著名咨询集团“Hay集团”携手奉献、联袂打造的“2005销售竞争力高层论坛”将在深圳、北京、上海、武汉四地先后举行,预计共有600余位企业领导人及销售领导人与会。届时,享誉国际的销售竞争力大师罗勃特·达文波特先生将莅临四地并发表主题演讲,并与您分享其在全球范围内的实践经验!



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