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顾问兴起,销售失业

客户顾问——销售员的新角色


中国营销传播网, 2005-08-22, 作者: 梁风华汪光武, 访问人数: 12582


  经销商的困惑——厂家的销售人员能帮我什么?

  一个湖北武汉的陶瓷经销商,有一次对笔者大吐苦水。这个老板从90年代初开始涉足陶瓷生意,最初做陶瓷工厂配套的设备生意,当时陶瓷行业不甚景气,供完设备只能收回瓷砖,收回的瓷砖要变现,没办法上了“瓷船”,硬着头皮卖起了陶瓷,从此走上了陶瓷经销商的行列。

  最初卖一些比较低档的产品,与厂家主要是生意关系,交钱买货。那时厂家也有一个业务员跟踪武汉这边的业务。但与他的接触只限发货、收钱、对帐。业务员出差也只是喝喝酒,闹一闹。不过业务员也满勤快的,基本上有求必办,有问必答,感觉还可以,厂商合作也不错。

  到了90年末,累积了一些资金,销售上了规模,经营的品牌也换了几个。陶瓷行业的营销水平也大大提升,市场开始流行“洋品牌”,于是也引进了一个“洋品牌”来经营。这时公司已经初具规模,俨然一幅公司化的架构了。但他发现,这些陶瓷厂家的业务人员却仍然做着老一套的事情,也就是发发货,对对帐,喝喝酒,别无其他。而他现在公司最需要的是培训,公司来了很多的新员工,如何让他们迅速上手,并将业务尽快纳上轨道,是他最头痛的问题;还有对公司导购人员、分销人员、家装公司/工程/小区销售人员的指导,也是亟为需要的,这些基层业务人员长期在一线,对行业上游企业的行业、品牌、产品知识知之甚少,需要辅导与培训;另外,公司的架构、岗位职责、工作流程、制度、激励方案均是空白,也想请厂家的人员协助编写出来。这些都是亟需解决的基础性的经营管理问题,为此,他曾向管这边的业务员讲了一次,也向厂家的销售老总求援,但得到的答复是,厂家也缺这方面的人才,无能为力,只能自己“搞掂”。

  不止一个的经销商朋友给笔者提出过这样的问题,其实这是中国经销商普遍的困惑。经销商从无到有,从小到大,从夫妻店到公司化管理,经销商在逐步的成长,而制造商的销售人员呢?却仍然是原地踏步。销售员仍然是做着沟通性、服务性的工作,虽说是兢兢业业,但经销商猛然发现,现在的销售员却并不能帮到他什么?对目前的经营瓶颈,对内部管理,对业绩提升,无法提供深度服务。经销商困惑不已,不知是自己要求高了,还是销售员没有进步?  

  制造商的难题——我们需要的销售人员在哪里?

  而在制造商这边呢?一些营销老总们也是十分无奈。销售人员任劳任怨,一如既往,服务没问题,沟通没问题,产品没问题,一切都OK,就是销售业绩上不来。问题出在哪里呢?百思不得其解。

  笔者所熟悉的一家涂料企业,90年中期创业至今,已初具规模,在业内也颇有知名度。创业时,老板带领一班人,艰苦创业,多方出击,发展速度很快,很是得心应手。当时的经销商也十分配合,厂商关系很顺畅。但到2001年时,问题出来了。一是销售业绩徘徊不前,3年时间,市场份额定格在一个水平,无法突破;二是经销商的抱怨陡然多了起来,这些抱怨倒不是对产品质量、服务的不满,焦点集中在厂商如何同步的问题。这些经销商说,“在规模小的时候,我们觉得厂家的营销理念很领先,我们是跑着追,虽说很是吃力,但我们成长很快。现在我们发展起来了,需求与规模小的时候已今非昔比,但厂家的指导与服务却没有“与客同步”。我们的需求不是广告投入、返利、让价方面的,而是管理指导、培训等软性方面的。”

  像这个企业状况,业绩原地踏步,经销商抱怨增多。其关键是人的问题。这一群销售人员,跟老板一起创业,勤勉、敬业、客情关系也不错。在企业规模小的时候,经销商也很弱小,只要求业务员能发好货、带好信、陪好人就可以了。但随着经销商成长与市场变迁,厂商合作的环境已大不一样。现在的业务人员,却 “穿新鞋走老路”,仍然以原有的业务员 “三好标准”在工作,满足不了经销商的新需求,厂商之间出现了严重的不协调。

  但作为营销老总、企业投资人却有他们的苦衷,能为经销商提供策略规划、管理辅导、培训服务的销售人员在哪里?是招不到人吗?每次招聘都一大把,但符合企业需要的却是凤毛鳞脚。   

  销售人员的思考——你销售什么?

  以上两个案例,传递出一个很重要的信号,制造商与经销商对销售人员都存有不满?自觉的销售人员都应清醒地反思自己的定位与角色。

  让我们先来看看销售人员的称谓与角色的发展:

  请各位思考一下,你是属于哪一类呢?还是属于以上三类之外呢?显然,以上的角色已难以满足当前市场的需要,那么什么样的销售人员才是市场能接受的呢?

  回到问题的原点,作为销售人员,你在每天临睡前,都要问一问自己,“你在销售什么?”是销售产品与服务吗?应该不是,因为很多的销售人员,他们不直接卖货给用户;是销售友情与关系吗?好象又是,道上有话“先做朋友,再做生意” ;是销售文化、方法与经验吗?很多人却销售不了。到底要销售什么呢?值得销售人员思考。

  以上的两个例子,从厂商的立场均折射出一个重要的营销命题,销售人员应该与市俱进,实现角色转型?那具体要“销售”什么,要如何转型呢?先让我们来看看以“营销教父”著称的两家跨国企业是如何做销售的。


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