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医药商业创新图生存


《销售与市场》2000年第七期, 2000-07-20, 作者: 何艳堂, 访问人数: 6162


  中美、中欧关于中国“入世”的谈判相继落下帷幕,WTO近在眼前;医疗卫生、社会医疗保险制度改革措施相继出台;医药分家、药房改零售、招标采购……中国的医药商业,面临太多的变数,如何建立创新的发展模式以应对变局已迫在眉睫。

医药商业百病缠身

  尽管中国的合资药厂已达到1500多家,但在医药商业领域,由于长期以来过分强调药品的特殊性、专营性及国有主渠道作用,医药商业还几乎是在垄断环境下生存,虽然买卖市场有所变化,但经营思想、体制和制度改变不大,在市场运作中更是问题多多,困难重重——

  脆弱的财务结构

  1999年1~11月份,全世界商业利润总额完成4.46亿元,比上年略有增长,但全国仍有16个省(市)利润总额出现汇总性亏损;商业存货居高不下,占流动资产的33%,资产负债率高达81.7%;应收账款过高,不良资产较多,商业销售利润率又过低。

  落后的经营机制和市场观念

  医药流通企业由于长期处于国家的行政保护下,没有建立现代企业公司法人治理结构,产权主体比较单一,自主发展、自主创新的意识淡薄,强调“国有主渠道”而忽视市场竞争的必然性和客观性,在主客观上为企业应对市场变化造成了障碍。

  失败的人力资源管理

  企业的竞争归根到底是人才的竞争。目前,整个医药商业行业都存在人才素质偏低、人才阶梯程度差、没有建立有效的人才培养和激励机制等问题。这些在国有企业表现万为突出。

  低水平重复的组织结构

  全国大大小小的批发医药商业网点已达两万多家,分散经营,各自为政,形成大量重复库存,资金沉淀、人员膨胀、费用上涨,整体竞争能力要其低下,这种局面怎么能应对未来的招标采购?

创新的医药商业模式

  面对内困外压,中国的医药商业只有在发展创新中寻求生存之路——

  一、优化组织结构、提高规模经济效益

  医药商业“多、小、乱、散”局面直接制约着企业的竞争能力和经济效益,为此,整个行业亟需优化组织结构,实施企业间的并购、联合,按照现代企业制度逐步实行产权主体多元化,尤其需要5~10个面向国内外市场、年销售额达到50亿元且有现代化营销领先水平和高度文化内涵的特大型医药流通企业集团,以抵御跨国医药商业公司的冲击。

  二、创立医药商业品牌,走特色经营之路

  在国外,建立自己独立的商业销售品牌,拥有自己的商标、包装、服务等方面的形象标识已成为企业参与竞争的一个重要模式。在我国仅有为数有限的几个“老字号”,如同仁堂、天益堂等,近年出现的连锁药店仅仅也是处在起步探索阶段。

  我国的医药商业没有自己的注册商标,企业名称大多是地名+医药公司(站),谈不上什么品牌识别。事实上,我国的国医药商业有良好的销售网络、很高的信誉和商誉,充分利用这些无形资产,发展自己的品牌,应该是大有可为的。眼下已有一些医药商业或者是医药生产企业在尝试经商业品牌为核心的医药连锁经营,为连锁药店设立的统购配送中心将有利于产生规模效应和组合效益,降低费用和价格。商业品牌的良好信誉,也有助于提高品牌忠诚度,促进药品销售。目前,深圳一致、广州采芝林、重庆和平、武汉茗参等都进行了颇有成效的探索。

  三、试行总代理、总经销制

  21世纪的医药发展将是生物工程、基因工程、天然药物、老年人用药的方向,医药商业根据自己的经营专长,选择合适的品种,推行总代理、总经销制,不失为一条可行之路。一方面,可以降低交易成本、控制市场;另一方面,可保证药品市场“垄断”地位,获取高额利润。目前,通过总代理进入我国的国外药品有七八十种,总代理药品的效益往往是惊人的。只有100多人的深圳健安公司,仅总代理“立止血”一种进口药,其年销售额就达几个亿。

  四、医药生产企业与商业整合

  一般说来,生产企业与商业整合可分为两种形式:第一种,制药企业参股、控股、兼并商业企业或由商业企业控股、兼并制药企业,充分优化资源配置,实现产、销一条龙;第二种,厂商形成“销售聪明”,成为一种“利益共同体”,厂家利用商家销售网络、渠道、仓储,商家利用厂家资金,在联盟中盘活各自的资产,使之产生最大的效益。

  五、积极推进药品电子商务模式

  电子商务作为一种新型商业动作模式已在世界范围内推行。我国未来药品电子商务,不仅包括医药信息的共享和电子结算,还将包括合法的医药生产企业与生产企业、流通企业及医院的网上交易,包括合法的医药流通企业与流通企业及医院的网上交易,包括零售药店对消费者的网上销售等多层交易活动。

  目前我国的药品电子商务仅仅是作为试点探索性开展。在发展过程中,条件好的企业可在内部实行电子化管理的基础上,从内到外,从小到大,从简单到复杂,逐步达到信息流、物流、现金流的高效统一,积极参与、推进中国药品电子商务工程,抢占未来发展制高点。



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