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如何全面提升中小医药商业企业的竞争能力？ 随着医疗卫生制度改革和GSP国家强制规范的实施，国内中小医药商业企业逐步由多而乱向少而精转变。但是，规范后的一些医药商业企业在新的游戏规则下则显得更加不适应。其中主要原因除了行业规范的原因，更主要的是中小医药商业企业在产品经营战略上不够清晰，经营方法不太得当。 中小医药商业企业在市场经营方面普遍存经营思想及理念落后、从业人员素质及业务水平偏低、企业缺乏发展战略、产品经营整合能力较差等等众多问题。下面仅就中小医药商业企业在产品经营战略提出几项观点，仅供参考。 首先，经营意识：务实的企业经营态度与先进的经营理念有机结合 多数中小医药商业企业缺乏整体长远的发展战略规划，反而把业绩的好坏多数归结为自己的运气的好坏。事实上众多的中小医药商业企业从一开始就一直遵循着短期获益、急功近利的经营心态，很少把自己的企业未来防置在做大做强的一个长远发展的战略平台上面去。因此，其在经营上的所作所为难免会出现短期行为。 对于中小企业重要的是摆脱小富即安的小家子气，保留艰苦创业、务实向上的优良作风，同时学习、吸纳先进的经营思想和管理手段，以至于“脱胎换骨”，用现代企业的先进武器武装作风优良的“革命部队”才会在新的游戏规则面前成为赢家！ 其次，提高素质：在员工的使用方面必须遵循宁缺误滥的原则，让优秀的、高素质的人员进入企业。另外，企业必须定期培训员工，不断提高员工业务水平，迅速提高企业内部员工的整体素质。运用考核及激励制度优胜劣汰，始终保持企业团队的旺盛的战斗力。 第三，产品整合：强化季节性产品线市场销售的概念 具有先进的营销思想和企业理念只能为企业的发展提供良好的发展环境，而能够在真枪实弹的市场竞争中能够取得真正的胜利还是要有足够科学的产品线组合才能够实现的。产品的市场季节性因素是十分重要的。一个中小医药商业企业必须根据所在市场季节性的不同将自己企业的产品线科学合理的组合起来。例如，一个较为成功的中小医药商业企业在冬春季以风湿、哮喘类的产品为该季节的主打产品；而在春夏季及时推出减肥、腹泻或皮肤用药；在秋冬季节又有防止心脑血管疾病发生的药品上市。总之，在不同季节不同的品种总会为中小医药商业企业带来无尽的财源。 第四，客情维护：争夺新客户与维护重点客户同样重要 多数中小企业在创业伊始都会有几家合作“愉快”的商业伙伴，而商业企业在后来的市场拓展意识较差和拓展能力又显得不足，因此，再中小商业企业的发展到一定的程度的时候都会出现市场销售反应迟钝或销售业绩下降的局面。 争取新客户可能会在市场导入期销售成本上有所增加，但是，如果一味“保卫根据地”也会在竞争对手的攻击下逐渐失去原有势力范围。进攻才是最好的防守！ 第五，机制活性：灵活的销售政策盘活企业创造力 中小医药商业企业因为企业结构较为简单，决策更加灵活，因此，能否运用更加灵活的销售政策是中小医药商业企业在市场取胜的重要前提。企业留出足够的或相对够的利润空间，将一部分利润分享给分销商以及自己的市场业务人员，在经济利益的推动下，中小医药商业企业相对大型商业企业更具有竞争性。 第六，借势突围：利用强势品牌拉动企业知名度 中小医药商业企业能否在市场竞争中长胜不败或者愈战愈勇有一个事实是不容忽略的，那就是谁能“傍上大腕儿”谁就会声名雀起而且会日进斗金。利用知名企业或大力度的广告投入产品的市场运作中小医药商业企业将会名利双收。但在这方面中小医药商业企业必须提高警惕，在与大家闺秀联姻的同时时刻提防骗婚和被抛弃的可能。 第七，通畅血脉：树立多条销售通路的共生共荣的经营思想 中小医药商业企业要逐渐放弃那种以一种通路包打天下的运作思想。很多医药商业企业要么只做临床销售工作，要么只做OTC销售工作，此类做法都暗藏危机。中小医药商业企业可以在企业内外部资源允许的前提下，确定一种通路为主，另一种通路为辅的销售形式。一来可以保证优势通路的利润来源，另一方面也可以在一定的市场时期可以起到有时相互转变的战略调整。 第八，市场突围：农村市场不可放弃 近几年来的农村医药市场的表现都意味着中小医药商业企业的更广阔商业机会的来临。农村医药市场缺医少药已是事实，然而大型医药商业公司却懒得理睬这块市场。椐较早涉猎农村市场的中小医药商业公司透露，普通药物在农村市场的销售潜力是令人咂舌的！另外，一些特殊药品，如肝药、风湿药等品种通过较为原始的市场操作手段都会业绩表现不俗。 第九，手段多样：科学运用多种市场营销手段全方位提升销售业绩 中小医药商业企业多数在市场费用上面都较为紧张，如何利用最小的销售费用获得更多的利润是中小企业的至上追求。在县级以下的市场公共关系销售、团体销售、会议直销、义诊销售都会在小投入大产出方面取得良好效果。 总之，中小医药商业企业必须审时度势，全方位的提高企业竞争能力，与时俱进，才会不断进步、不断壮大。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为三乐源集团药品事业部总经理，联系电话：13903602530，电子邮件： zs700730@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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