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TCL幸福树:一场美丽的风花雪月


中国营销传播网, 2005-07-25, 作者: 刘雄孝, 访问人数: 4095


  前言

  第一次听说TCL开了幸福树连锁电器,正逢笔者在浙江出差。当时的感觉很新奇,也很兴奋,毕竟,TCL是中国家电业的著名品牌,而且在国际化进程中迈出了重要一步。很多媒介朋友来信来电,或邀采访,或约稿,以求将TCL幸福树事件传播开来。笔者因当时工作忙、了解不深而婉拒。现经月余,搜集资料、拜访厂商、实地探查,终决定将TCL幸福树事件真相“还原”出来,以供同行和读者相互交流。  

  幸福树事件  

  幸福树家电连锁(以下简称幸福树)是由TCL出资40%控股,由拥有众多日本品牌销售代理权的香港新星贸易公司和另一家国际风险投资公司参股而构成的所谓咨询管理公司。6月4日,幸福树在河北沧州开出第一家分店,计划3年内达到3000家。今年年底前,TCL幸福树计划开店500家,一期目标集中在河南、河北和湖南三省。目前上述三省都有电器零售店与TCL签约,其中河北签约20多家。据了解,三省门店的面积大小不一,其中河南门店面积最小,大多只有200多平方米,目前门店面积最大的是湖南常德一家4000平方米的卖场。

  幸福树定位是以特许加盟为主要形式、面向中国三、四级市场的家电零售企业,具备家电连锁企业的特征;同时也是一家咨询管理公司。幸福树的管理人员由TCL和乐华以及国美、苏宁的部分卖场管理人员构成。

  目前,幸福树提供给加盟店的仅是统一的VI、SI,卖场管理的培训、销售策划,但其中长期目标是对其旗下的门店进行统一采购和物流配送,终极目标是夺取其在三四级市场绝对的话语权,最终实现工业资本和商业资本的糅合,获得超额利润并且垄断市场。  

  幸福树出台背景  

  据相关媒体报道,TCL研究三四级市场开发已经有三年多的时间,并且做了充分论证,关于这点,我们可从TCL幸福树的出炉背景资料看出端倪。

  TCL推出幸福树,其实抓住了一个很好的市场契机:

  1、中国国内家电连锁市场规模高达5000亿。其中,家电零售业53%的市场是在一级和二级城市,47%在三级和四级城市,也就是说,幸福树所要进入、乃至占领的市场是一个拥有2350亿元消费金额的庞大市场。

  2、三四级市场客户经营规模较小,中小农意识严重,管理不科学,缺乏培训,制度不完善,信息不畅通,在做大做强方面存在发展瓶颈,迫切需要先进的卖场管理、制度建设和人员培训的机会。

  3、TCL幸福树的出炉,一方面缓解了三四级市场客户惧怕国美等大连锁进入当地市场的恐慌心理;另一方面迎合了三四级市场客户急切需要先进的卖场管理等心理,以更高的利润和渠道控制为目的,创建幸福树电器加盟连锁。

  4、TCL幸福树采用加盟的方式切入三、四级市场的家电销售,资金压力很小,风险几近于零。

  5、TCL具有一定的品牌合作基础。2002年8月,TCL独家代理飞利浦在广西、贵州、江西、安徽、山西五省区的彩电销售;2004年底,TCL又负责东芝在中国的所有冰洗产品销售。

  6、TCL开展国际化业务以来,原有盈利的主线业务相继产生巨额亏损,迫切需要新鲜利润来维持其正常经营。  


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