中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 23天重启河北第一名酒

23天重启河北第一名酒


中国营销传播网, 2005-07-19, 作者: 余力, 访问人数: 7162


7 上页:第 1 页

  第三环节:12月27日-12月9日 

  在媒体投放后的第五天,铺货。 

  同时, 

  电视台、电台继续播报丛台酒业迎新年百万大礼,三重奖励,三喜临门活动内容 

  《邯郸日报》、《邯郸晚报》继续用新闻报导的形式对贵宾丛台酒的上市进行跟踪报导。 

  饥渴的终端在等待了5天之后,以惊人的速度迅速接纳了贵宾丛台,只用了3天时间,在邯郸市区内的零售店、超市、餐饮店都随时能够见到和买到贵宾丛台。消费者在渠道商和终端商推崇及好奇的利益驱动下,迅速接纳了贵宾丛台,使贵宾丛台在渠道中迅速流通,一时间在整个邯郸,团购、福利、婚宴用酒、家庭购买等,到处都可以看到购买贵宾丛台的热潮,同时也充分体现了邯郸人的本土文化和对“丛台”品牌消费信心的树立。1月9日,丛台酒业根据本土酒文化特性,举行了“丛台杯筛王大赛”活动,为第一阶段的启动划上一个完美的句号。 

  5)、并采用价格密集设计模式,将14与18元的价位设计在一起,锁定消费需求。 

  以此43度贵宾丛台酒为例:市场的同类产品的价格为本12元以原老丛台和藏酒坊为代表,但余力机构将终端价格提升比同类产品每瓶贵二元2元以礼品形式返还,这提升的两元以迅捷以《极速营销》《全息点传播技术》在几天内提升的品牌力为支持点,积蓄势能,为批发商打下利润空间,也为中期放量奠定基础。 

  结果是因为传播的成功,消费者者在几天内认可了新价位,原来怀疑的换个包装就涨二块的抱怨没有出现,在零售点的二次进货最多的一天占到整体零售点销量的65% 。

  6)、周密的利益线设计模式,提升全员动力: 

  (一)消费者利益线设计:根据对邯郸消费者的分析在激励上采用的是每瓶三重激励。 

  第一:每瓶内有打火机一个。 

  第二:有1000辆电动自行车的刮刮卡。 

  第三:即便是没有中奖的刮卡,也可以拿到12个酒店抵用券,当现金打折用。 

  (二)通路商利益设计首次进货激励:针对批发商、零售商、餐饮业第一次进货给予礼品激励政策(餐饮业第一次进货礼品政策与通路商不同,但必须是现款进货,代销没有礼品激励): 

  1、礼品政策激励时间:1周 ; 

  2、批发商的起点订货数量必须达到10件(含10件)以上;  

  3、零售商的起点订货量为1箱; 

  4、所有客户在第二次进货时不再享受礼品激励政策。 

  (三)通路商累计进货激励政策。 

  1、礼品政策激励时间:1个月 ;

  2、通路商月累计进货量达到30件以上者,均可以享受相对应的奖励政策(奖励政策表略); 

  3、在活动结束后3天内给予统一结算。 

  (四)营销中心市场参与人员的激励政策 

  1、营销人员销售奖金日结制 

  2、激励标准略

  7)、短线通路模式: 

  在现阶段一批商的吃货早已完毕,另外货物周转线路较长,时间较慢,于是决定以二批商为主利用其线路短,速度快的特点进行直线突破,并且利用批发商的资源进需要进店费的酒店,和进行年节团购。 

  8)、采用了酒店与小店的互动双向攻击模式终端设计: 

  打破了只有进酒店市场才能起来的定势,把握36%的酒店自带酒水消费,强化夫妻店对酒店进行渗透。 

  以夫妻小店商超和B类C类酒店作为攻击主体前期进行双主体直营,迅速增加消费触点,后期利用大价差让批发商自然接手。

  在终端的攻击上,采用了酒店与小店的互动双向攻击模式,不完全限于酒店的攻击,并大胆在对手对小店与酒店都是赊销与压货的情况下,借助《极速营销》《全息点传播技术》在几天内提升的品牌力为支持点,积蓄势能,为批发商打下利润空间,也最终采用完全的现款现货。 

  9)、采用了酒店与小店的互动双向攻击模式与全新的服务员激励模式

  丛台酒业《酒店与服务人员互助基金》

  原以一种全新的服务人员的利益激励方法,分析其需求,把握其生存需求与安全需求的双重需要,进行意外保险,工作保障,与利益激励的三重需求的启动。 设计了服务人员与老板的基金,与俱乐部的入会标准,只要集齐两个瓶盖就可入会,并赠送价值一万至五万的意外伤害保险。实际保费也就一二元钱,却满足了这些外地女孩的安全需求,另外只要加入俱乐部,当工作失掉时我方可以介绍别的酒店。对老板则进行酒店经营的培训和免费介绍好的服务员给他,这种模式对市场的启动起到很重要的作用。

  以一种全新的服务人员的利益激励方法,分析其需求,把握其生存需求与安全需求的双重需要,进行意外保险、工作保障与利益激励的三重需求的启动。 

  在余力机构与丛台员工的共同努力下,从2004年12月25号到1月4日十天,其中还有三天暴雪的影响,实际8天回款103万,全部现款现货。初步达成目标。 

  十天成功启动了市场。 

  在竞争激烈的酒业《极速营销》继《桥酒业九万元撬开市场》,《H酒业45天重启市场》《9天再启H酒业》《青徐葡萄庄园7天启动太原市场》案,再现模式创新的力量。

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*贵宾丛台酒的成功上市策略 (2005-06-28, 中国营销传播网,作者:陈乾坤)
*23天启动河北第一名酒 (2005-01-10, 中国营销传播网,作者:余力)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2025-07-08 05:14:19