河北丛台酒业是一家历史悠久的老牌酒业集团，99年的销量近4亿人民币，但近年因品牌与内部管理等原因，销量下滑至不足两千万，远大集团于是004年六月入主丛台，进行了一系列卓有成效的改革。

　　随着了解的深入，确定了先启动根据地邯郸市场的计划但一系列的问题，摆在面前。

　　1/时间太短：

　　面临元旦，从进入调研到拿出计划到包装设计制作，酒体的确定，人员，物流，媒体准备到正式开始攻击只有不足23天时间，熟悉白酒行业的人应该知道这几乎是不可能完成的任务。而咨询业最快的速度是123及第一个月调研，第二个月出方案，第三个月准备，称之为123，笔者创立的《极速营销》目前最快的市场启动从开始操作到看到回款是7天，但是加上准备工作，一般是30天左右，象03年刊于《销售与市场》的《康乳业53天市场重启案》《桥酒业九万元撬开市场》，《酒业45天重启市场》《南京书城》案例，已经体现了传统营销无法超越的极致，但丛台又将一个挑战放在了面前。

　　2/品牌问题：

　　集团前期下大决心，丛台300多个品牌压缩至六个，特别是所在地邯郸，可以所是重灾区，但集团王董坚决的要求用丛台品牌启动，消费者能接受吗？如何让消费者在几天内接受？

　　3/对手强劲：

　　几个经销商出身的对手几乎将，通路与终端，与消费者的利益激励做到了很高的水平，有的产品几乎是赔本在做。

　　几个问题的解决：

　　首先是消费者能否接受丛台酒的再次崛起。

　　传统市场调研的时间不够方法也有缺陷，于是启动笔者独创的《市场人格分析》，确定邯郸人接受信息的模型，以分析对丛台品牌可能接受的程度与途径，其文化缺陷中可借用的部分。在最后模型的搭建阶段，王维中董事长貌似不经意的一句出色分析，“邯郸文化没有主体性”，对模式的决定起到了关键的作用，《通过市场人格分析》其理性程度低（-1度）确定传播资源的配置方式，与方法，其无主体性导致的忠诚度低（-3度）为新品种的上市的接受与不良影响的快速遗忘确定了根基，也决定了产品更新的生命周期性。

　　结论是消费者可以接受丛台。

　　同时看到对手在通路与零售激励与消费者品牌激励不成比例，出现了市场突破的机会。

　　第二个问题是用什么样的名称？

　　但是有一个问题出现在面前，市面上的丛台酒都是12元左右的抵挡产品，既然要用丛台的品名又如何规避这一点，于是贵宾丛台横空出世，这一品名及体现了与丛台酒的地位差异，但又不是丛台贵宾酒一个新的品类，规避了与原丛台酒的正面竞争，又巧妙的暗示与延续了丛台品牌符合了厂家的要求。

　　第三是用什么样的方法。

　　价格设计：

　　1/并采用价格密集设计，将14与18元的价位设计在一起，锁定消费需求。

　　2/以此43度贵宾丛台酒为例：市场的同类产品的价格为本12元以原老丛台和藏酒坊为代表，但余力机构将价格终端价格提升比同类产品每瓶贵二元2元以礼品形式返还，这提升的两元以迅捷以《极速营销》《全息点传播技术》在几天内提升的品牌力为支持点，积蓄势能，为批发商打下利润空间，也为中期放量奠定基础。

　　结果是因为传播的成功，消费者者在几天内认可了新价位，原来怀疑的换个包装就涨二快的抱怨没有出现，在零售点的二次进货最多的一天占到整体零售点销量的65%

　　通路设计：

　　在现阶段以一批商的早已吃货完毕，另外货物周转线路较长，时间教慢，于是决定以二批商为主利用其线路短，速度快的特点进行直线突破，并且利用批发商的资源进需要进店费的酒店，和进行年节团购

　　终端设计：

　　打破了只有进酒店市场才能起来的定势，把握36%的酒店自带酒水消费，强化夫妻店对酒店进行渗透。

　　以夫妻小店商超和B类C+类酒店作为攻击主体前期进行双主体直营迅速增加消费触点，后期利用大价差让批发商自然接手，

　　在终端的攻击上，采用了酒店与小店的互动双向攻击法，不完全限于酒店的攻击，并大胆在对手对小店与酒店都是赊销与压货的情况下，借助《极速营销》《全息点传播技术》在几天内提升的品牌力为支持点，《极速营销》《全息点传播技术》在几天内提升的品牌力为支持点，积蓄势能，为批发商打下利润空间，也为中期放采用完全的现款现货。

　　同时启动一种全新的服务员激励模型《酒店与服务人员互助基金》。

　　以一种全新的服务人员的利益激励方法，分析其需求，把握其生存需求与安全需求的双重需要，进行意外保险，工作保障，与利益激励的三重需求的启动。

　　在传播上运用的是笔者的《全息点传播技术》

　　攻击是12月22日开始的。运用的是笔者的《全息点传播技术》

　　邯郸晚报与日报头版都出现了一个互动体验的猜迷游戏

　　同时，

　　2000张POP贴满小区

　　手机，广播等低成本的媒体同时攻击。

　　当天丛台热线打爆。

　　24日解密的同时

　　在邯郸的各个小区悬挂庆祝的横幅

　　经过三天的市场蓄势，

　　25日开始全面铺货。

　　在余力机构与丛台员工的共同努力下，从2004年12月25号到1月4日十天，其中还有三天暴雪的影响，实际8天回款103万，全部现款现货。初步达成目标。

　　十天成功启动了市场。

　　在竞争激烈的酒业《极速营销》继《桥酒业九万元撬开市场》，《酒业45天重启市场》《青徐葡萄庄园7天启动太原市场案》，再现模式创新的力量。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： njyuli9999@sin.com

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