如何解决？

　　其实，在很多公司，罗总的这种苦恼也时常发生，总结这些公司所遇到的这些情况，基本上为以下几点：

　　公司的战略与绩效管理体系脱节，公司的战略不能有效地传递到下属，下属所作的日常工作不能反映出公司战略的实施情况；

　　缺乏循环的可以检验战略实施是否成功的企业绩效管理平台。

　　一言以蔽之，这些公司均缺乏一个有效的“战略执行平台”。

　　平衡计分卡是国际上目前最为有效的一项战略沟通和执行工具。开发以“平衡计分卡”框架为核心的战略性企业绩效评价体系并建立以其为中心的评估跟踪流程将可以有效的帮助企业解决以上的两个问题。自1992年哈佛商学院教授罗伯特卡普兰教授和戴维诺顿博士在《哈佛商业评论》上发表了世界上第一篇介绍平衡计分卡的文章以来，平衡计分卡正被国际和国内越来越多的公司采用作为建立公司战略执行体系的核心平台。据了解，目前美国《财富》杂志评选出的1000强企业中大约超过60%的企业均已采用平衡计分卡工具。而在国内，采用平衡计分卡管理的企业和组织也呈逐步上升趋势。　　

　　BSC开发

　　在了解A公司所存在的问题后，罗总决定在A公司开发以平衡计分卡为中心的战略执行平台。随即，罗总和他的领导团队着手开发公司和两个事业部的战略图和平衡计分卡，战略图的开发让大家对公司未来几年的发展有了统一的认识和理解。

　　下面为A公司C事业部开发的战略图：

　　在开发C事业部层面的平衡计分卡时，他们发现：C事业部每年开发新产品的数量其实并不少，但销售部总抱怨说“研发部研发的产品市场上消费者不接受，根本卖不出去……”,而研发部则认为“销售部的人根本没有花大力气去推广新产品，因为这会影响他们总的销量……”。而事实如何？看一看C事业部研发流程图：

　　从上图可以看出，在这个流程中，研发部门决定这个产品是否进入立项阶段,受绩效指标影响，研发部门会选择那些他们喜好而且有能力进行研发的产品进行立项，这样公司的研发与市场就脱节了。看上去好像市场与研发部结合的很紧密，但实际上没有。在发现这个问题后，他们随即改进了研发流程。

　　在平衡计分卡的开发过程中，这样的故事还有很多。同时罗总还说：“通过平衡计分卡开发一来发现了我们在现实运营中出现的问题，二来也沟通了公司的战略”。比如，当初公司为了加强应收账款的回收，重新调整了对经销商的货款政策，公司应收账款的流程也作了相应的调整，结果事业部销售人员的理解各不相同，有人认为这是正确的，也有人认为这些政策不可能长久，因为这一定程度影响了公司的销售业绩。在实施平衡计分卡之后，大家对此取得了一致的理解，在执行过程中更多了一些主动性和积极性。　　

　　BSC跟踪

　　平衡计分卡开发后半年过去了，罗总和他的管理团队要开始对公司半年来的运营作总结。由于罗总半年来一直倡导平衡计分卡，因此在这样的工作会议上他要求大家必须使用平衡计分卡框架进行总结和分析。为了统一大家的沟通语言，罗总甚至提供了统一的分析模板，要求与会者采用一致的格式来进行汇总。罗总后来总结说：“在平衡计分卡初步实施阶段，作为领导一定要亲力亲为去倡导，如果一有懈怠，下面就会出现问题”。

　　D事业部金总在会议前的一次非正式工作汇报中，面带喜色对罗总说，今年的销售计划有望实现。罗总自然也很高兴，同时他问了一句，“你们的平衡计分卡的结果怎么样？”，“这个……”,金总讲：“我回去看看，让他们整理一下”。

　　在半年度的经营分析会上，金总呈现了 D事业部的平衡计分卡。以下为其平衡计分卡：

　　罗总发现虽然D事业部的利润指标和销售收入均达到了初定的目标值，但是仔细分析后，他质疑了这种繁荣的可持续性，因为：其销售收入的增长并不是通过销量的增长而产生的。通过分析“销售增长率”这个指标就会发现D事业部的销售收入的增长是一种非自然的增长，因为销量的增长率只达到了25%，而销售收入的增长达达到了40%，这中间的差距，是因为目前D事业部产品整个市场的价格在本年度有所攀升，而销量的增长其实并没有达到相应的目标；

　　事业部在客户角度做的也很不理想，一来“客户满意度”指标只达到了60%，分析后，发现在D事业部中，由于产品供不应求，产品的质量就不像以往抓的那么紧，次品率和返工的产品日益增多。

　　对内部流程角度的“提高订单处理效率”可以发现，D事业部在订单处理速度上也没能达到预定的目标，这就自然而然影响到对经销商的及时交付，从而影响了D事业部产品在市场上的覆盖范围。

　　分析D事业部“重点市场铺市率”以及“发展代理商”可以发现，D事业部在市场的推广和代理商的培育和发展上还没能达到公司规定的要求，而且学习和成长角度的一些目标也没有及时去完成。总之，D事业部在基础工作方面做得乏善可陈，很多内部管理的工作做得均不到位。

　　这样一分析，虽然D事业部从财务角度看去很美，但并不是公司期望看到的发展趋势。持久下去，D事业部未来几年的发展前景岌岌可危。

　　A公司经过平衡计分卡的开发和管理，已经初步在组织内建立了这样一个执行平台，而且，在执行这个话题上，整个组织有了一个共同的语言“平衡计分卡”。

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泛BSC：销售网络的平衡增强 （2004-05-24, 中国营销传播网，作者：黄国良）